في السعي لرفع مبيعات B2B على موقعك لا يمكن المبالغة في أهمية نشر تكتيكات فعالة تم اختبارها وأثبتت نجاحها عبر الزمن ففي عالم مبيعات B2B توجد منافسة شرسة وعند التفكير بجذب اهتمام العملاء المحتملين يتطلب الأمر أكثر من مجرد فهم عميق لسوقك فهو يتطلب استراتيجية مبيعات ديناميكية ومنظمة بشكل جيد تصل إلى العملاء المحتملين وتقنعهم أيضًا، لماذا يتفوق عرضك على عروض منافسيك؟ إن مهمة إنشاء مثل هذه الإستراتيجية المقنعة مهمة شاقة، وليس من غير المألوف أن تواجه الإحباط بسبب النتائج الباهتة.

لنواجه الحقيقة لا أحد يملك ترف تبديد الموارد وإضاعة الوقت والمال على استراتيجيات غير ناجحة يجب أن يتجاوز موقعك دوره كواجهة متجر رقمية ويتطور إلى آلة قوية لتوليد العملاء المحتملين وتحويلهم.

يعد هذا المقال منارة لك عبر البحار المضطربة لمبيعات B2B، حيث يسلط الضوء على استراتيجيات قابلة للتنفيذ يمكنها رفع أرقام مبيعاتك وإثراء علاقاتك مع عملائك، سواء كنت من المحاربين القدامى أو الوافدين الجدد إلى ساحة مبيعات B2B، فإن هذه الأفكار ستزودك بالأدوات اللازمة لتحسين أساليب المبيعات الخاصة بك وتحقيق تطلعات عملك.

طرق رفع مبيعات B2B على موقعك

1 . تقديم استجابات فورية ودقيقة
2 . تقديم عروض توضيحية تفاعلية للمنتج
3 . إعطاء الأولوية للقيمة على السعر
4 . سلط الضوء على قصص نجاح العملاء
5 . استخدم العناصر المرئية لتحكي قصتك
6 . تنويع العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء
7 . استخدام المحتوى كأداة لبناء الثقة
8 . إتقان البيع الاجتماعي
9 . حدد ملف تعريف العميل المثالي وشخصية المشتري
10. توحيد أهداف المبيعات والتسويق
11. استخدم تقنيات الاتصال البارد
12. إعطاء الأولوية للحلول على الميزات
13. تعميق جهود التخصيص
14. تمكين فريق المبيعات الخاص بك
15. تعظيم تسويق الإحالة

1 . تقديم استجابات فورية ودقيقة

من المسلم به أن الصفحة المقصودة لموقعك الـ B2B  قد لا تغطي كل الاسئلة والاستفسارات التي قد تكون لدى عملائك المحتملين حول خدماتك أو منتجاتك. ونظرًا لميل المشترين في مجال B2B إلى الشروع في إجراء بحث شامل قبل إجراء عملية شراء، فمن الضروري التأكد من قدرتهم على الوصول الى الإجابات التي يبحثون عنها دون الخروج من موقعك أو الشعور بأنهم مجبرون على طلب مزيد من التفاصيل.

الهدف، بغض النظر عن تشغيل منصة B2B أو B2C، هو إزالة – أو على الأقل تقليل – أي عقبات أمام العملاء المحتملين. يؤدي غياب الاستجابات السريعة والدقيقة إلى حدوث احتكاك، مما يشكل عائقًا ضارًا أمام عملائك المحتملين.

ولحسن الحظ، توجد أداتين محوريتين لتقليل هذا الاحتكاك: روبوتات الدردشة وأنظمة إدارة المعرفة. بافتراض الإلمام بروبوتات الدردشة، دعونا نسلط الضوء على قيمتها: في عام 2022، تفاعل 88% من المستخدمين مع روبوتات الدردشة مرة واحدة على الأقل، وفقًا لنتائج Tidio.

تتفوق روبوتات الدردشة Chatbots في تخفيف عبء العمل على فريقك وتزويد عملائك المحتملين باستجابات سريعة من الناحية المثالية، يجب أن يقوم برنامج الدردشة الآلي الخاص بك بإدارة الاستفسارات الأساسية ببراعة وتقديم تسليم سلس للممثل المباشر للأسئلة الأكثر تعقيدًا.

كما يمكن أن يؤدي تزويد موقعك الـ B2B بصفحة الأسئلة الشائعة أو الموارد المخصصة إلى تحسين إمكانية الوصول إلى المعلومات بشكل كبير.

2 . تقديم عروض توضيحية تفاعلية للمنتج

العروض التوضيحية التفاعلية هي تجارب تفاعلية تسمح للزوار بتجربة منتجاتك أو خدماتك بشكل مباشر قبل شرائها تختلف عن العروض التوضيحية التقليدية في أنها تُشرك الزوار بشكل أكبر وتُقدم فهمًا أفضل للمنتج أو الخدمة وتُسهل على الزوار اتخاذ قرار الشراء وتدفعهم الى المضي قدمًا في عملية الشراء تعمل أدوات مثل Walnut على تمكين شركات SaaS من إنشاء عروض توضيحية تفاعلية مخصصة والتي يمكن تخصيصها لتلبية الاحتياجات والتحديات المحددة للعملاء المحتملين يسهل هذا النهج العملي فهمًا أعمق لعروضك ويندمج أيضًا بسلاسة في النظام البيئي التكنولوجي للمشتري المحتمل وبالتالي تخفيف عبء فريقك وتمهيد الطريق إلى قرار الشراء.

يعتبرتضمين عرض توضيحي تفاعلي على موقعك ميزة ملموسة على المنافسين الذين يفتقرون إلى هذه الميزة، مما يعزز فهم العملاء المحتملين لعروضك والتفاعل معها.

3 . إعطاء الأولوية للقيمة على السعر

على الرغم من أن الشفافية في التسعير أمر ضروري، إلا أن النقطة المحورية لمحتوى موقعك  يجب أن تكون القيمة الفريدة والفوائد التي يقدمها منتجك أو خدمتك الهدف هو توجيه العملاء المحتملين نحو التعرف على المزايا الجوهرية لاختيار الحلول الخاصة بك، على الرغم من احتمالية ارتفاع السعر.

لإيصال هذه القيمة بشكل فعال، من الضروري استخدام اللغة التي تلقى قبول مع جمهورك المستهدف، وتتناول تحدياتهم واهتماماتهم المحددة خذ بعين الاعتبار سيناريو عيادة طب الأسنان التي تزن خياراتها بين اثنين من مقدمي خدمات تحسين محركات البحث: أحدهما يقدم خدمات عامة بتكلفة أقل والآخر متخصص في ممارسات تحسين طب الأسنان بسعر أعلى. إن المزود المتخصص، من خلال تسليط الضوء على فهمه العميق لنقاط الألم الفريدة في صناعة طب الأسنان وتصميم عرضه وفقًا لذلك، يضع نفسه كخيار أكثر قيمة على الرغم من أسعاره المرتفعه.

من خلال التركيز على القيمة الجوهرية لعروضك، فإنك ترفع القيمة المتصورة لمنتجاتك أو خدماتك، مما يجعلها أكثر جاذبية للمشترين المحتملين، حتى في مواجهة الأسعار الأعلى مقارنة بمنافسيك.

4 . سلط الضوء على قصص نجاح العملاء

يميل 92 بالمائة من مشتري B2B إلى إكمال عملية الشراء بعد الحصول على مراجعة موثوقة. للاستفادة من ذلك لصالحك، قم بإبراز قصص نجاح العملاء بشكل بارز على موقعك الـB2B  كلما كانت هذه القصص أكثر تفصيلاً وتحديدًا، كلما كان ذلك أفضل يكون الأمر مؤثرًا بشكل خاص إذا كانت هذه المراجعات تتضمن إحصائيات ثابتة توضح دور منتجك في الارتقاء بأعمال عميلك.

يعمل دمج الشهادات في موقعك على تسليط الضوء على التجارب الإيجابية التي اكتسبها عملاؤك. تأكد من أن هذه الشهادات توضح بإيجاز كيف حقق عملائك أهدافهم أو عززوا نتائجهم من خلال خدماتك حتى الاقتباس القصير من عميل راضٍ يعبر فيه عن امتنانه لدورك في نموه يمكن أن يكون مقنعًا بشكل لا يصدق.

بالنسبة للأشخاص الذين يهدفون إلى الارتقاء بهذا النهج إلى المستوى التالي، فكر في إضافة دراسات حالة إلى موقعك. يمكنك عرضها على أنها استكشاف أكثر تعمقًا لتأثير منتجك أو خدمتك على نجاح العميل إذا كانت طريقة عمل دراسة الحالة أمرا صعبا فابحث عن مصادر لتوجيهك.

إبراز العملاء الحاليين لا يساعد المشترين المحتملين في تصور كيف يمكن لمنتجك أن يفيدهم فقط بل يشير أيضًا إلى أن إعطاء الأولوية لرضا العملاء أمر أساسي لأخلاقيات عملك.

5 . استخدم العناصر المرئية لتحكي قصتك

اعتنق القول المأثور “الصورة تساوي ألف كلمة” يؤدي الالتزام باستخدام صور عالية الجودة إلى تحسين جهود سرد قصص علامتك التجارية بشكل كبير.

مع تحديد 65% من الأفراد على أنهم متعلمون بصريون، فإن دمج العناصر المرئية يمكن أن يعزز الاحتفاظ بالمعلومات بشكل كبير الرسوم البيانية ومقاطع الفيديو تؤكد فعاليتها في جعل المحتوى أكثر سهولة وجاذبية.

فكر في إضافة صور فوتوغرافية تعرض تفاعلات فريقك مع العميل أو رسوم بيانية تلخص النتائج التي تقدمها أو لقطات شاشة توضح تطبيق برنامجك يجب أن يتماشى اختيار العناصر المرئية مع أهدافك التسويقية مما يضمن أنها تكمل المحتوى المكتوب الخاص بك وتعززه بشكل فعال.

6 . تنويع العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء

التردد في إضافة العديد من العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) أمر مفهوم، حيث أن الخوف من إرهاق وإرباك الزائرين يلوح في الأفق بشكل كبير ومع ذلك فإن تبني المنظور المعاكس قد يكون مفيدًا إن الاعتماد على عبارة اتخاذ إجراء CTA واحدة يحمل في طياته خطرًا كبيرًا يتمثل في مرورها دون أن يلاحظها أحد، أو أن يتم الخلط بينها وبين المحتوى الآخر على الصفحة.

خذ بعين الاعتبار النهج الذي تتبعه شركة Asana في التعامل مع عبارات الحث على اتخاذ إجراء كنموذج للفعالية من خلال وضع CTA بشكل استراتيجي “في الجزء المرئي من الصفحة” ثم نشر العبارات الإضافية في جميع أنحاء الصفحة فإنهم يضمنون التفاعل من لحظة وصول الزائر إلى الموقع. تم تصميم عبارات الحث على اتخاذ إجراء هذه، جنبًا إلى جنب مع الرسوم المتحركة الجذابة بصريًا والميزات التفاعلية، لجذب الانتباه والاحتفاظ به.

يؤدي إنشاء عبارات حث على اتخاذ إجراء تكون بارزة ويمكن الوصول إليها من أي قسم في الصفحة الرئيسية إلى تبسيط التنقل للزائرين، وتشجيعهم على التفاعل مع موقعك سواء كان ذلك عن طريق الاشتراك في عرض توضيحي أو استكشاف عروض أخرى.

تعمل أدوات مثل أداة CTA الخاصة بـ HubSpot على تسهيل تصميم عبارات حث على اتخاذ إجراء متوافقه مع علامتك التجارية، والتي يمكن بعد ذلك ضبطها بدقة من خلال اختبار A/B وتخصيصها بناءً على بيانات الاتصال مما يضمن صداها مع جمهورك المستهدف.

7 . استخدام المحتوى كأداة لبناء الثقة

يبرز المحتوى كوسيلة لا مثيل لها لتعزيز الثقة مع جمهورك من خلال تقديم محتوى قيم باستمرار فإنك تشير إلى العملاء المحتملين بفهمك العميق لاحتياجاتهم وتحدياتهم. يمكن أن يظهر ذلك في أشكال مختلفة، بدءًا من المدونات التعليمية ودراسات الحالة وحتى أدلة المستخدم، حيث يقدم كل منها رؤى من خلال موقعك مما يضع علامتك التجارية كصوت موثوق به في مجال تخصصك.

تكشف إحصائية أن 88 بالمائة من المسوقين يعتقدون أن تسويق المحتوى كان له دور فعال في بناء الثقة والمصداقية لعلامتهم التجارية. باعتبارك مصدرًا موثوقًا به من المرجح أن تلهم عملائك المحتملين، بعد أن تكون قدمت لهم بالفعل شيئًا ذا قيمة.

عند إنشاء المحتوى، قم بإعطاء الأولوية للقيمة التعليمية على الرسائل الترويجية على الرغم من أنه من المناسب إدراج إشارات إلى منتجك أو خدمتك كلما كان ذلك مناسبًا، إلا أنه لا ينبغي أبدًا أن تلقي هذه الإشارات بظلالها على الغرض المعلوماتي للمحتوى.

بمرور الوقت ومن خلال تنمية صوت العلامة التجارية المتماسك والمتسق لن يجذب المحتوى الخاص بك جمهورك فقط بل سوف يلهمه أيضًا المثابرة في هذه الإستراتيجية يمكن أن ترفع مكانتك إلى مرتبة قائد الفكر في مجالك.

8 . إتقان البيع الاجتماعي

أصبحت منصات التواصل الاجتماعي لا غنى عنها في ترسانة مبيعات الأعمال بين الشركات، حيث توفر منصات مثل فيسبوك، وإنستغرام، وإكس (تويتر سابقا)، ولينكدإن وسائل قيمة لتأكيد سلطة الصناعة، ومشاركة نجاحات العملاء، والتفاعل مع الجمهور المستهدف بشكل هادف.

يعد فهم أنواع الزوار المتنوعة لموقع شركتك على الويب أمرًا مهماً لتخصيص جهود البيع الاجتماعي الخاصة بك. تتيح هذه الرؤية استراتيجيات أكثر دقة للمراسلة والمحتوى، بما يتماشى مع الاحتياجات والاهتمامات المحددة لكل فئة من جمهورك المستهدف.

9 . حدد ملف تعريف العميل المثالي وشخصية المشتري

في الغالب يكون سبب فشل الصفقات هو استهداف او الوصول الى الاشخاص الخطأ تجنب الوقوع في مأزق متابعة صفقات مبيعات غير مثمرة من خلال البحث الدقيق وتحديد ملف تعريف العميل المثالي (ICP) وشخصيات المشتري. يجب أن تشمل هذه التعريفات خصائص مختلفة، بما في ذلك الأدوار الوظيفية، والصناعات، وحجم الشركة، والإيرادات، والأهداف، والتحديات، وحتى المصالح الشخصية.

يسهل ملف تعريف العميل المثالي (ICP) المصمم جيدًا استهداف العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل، مما يعزز نجاح صفقات المبيعات. عند الترويج لمنتجاتك أو خدماتك، ضع في اعتبارك عناصر مثل التركيبة السكانية للجمهور والتركيز على الصناعة وحجم الشركة والموقع الجغرافي والتحديات الرئيسية والاحتياجات المحددة للمشترين المحتملين.

10. توحيد أهداف المبيعات والتسويق

يشكل التكامل بين فرق المبيعات والتسويق حجر الزاوية في نجاح مبيعات B2B. عندما تعمل هذه الفرق بشكل متزامن، فإنها تلبي احتياجات العملاء بشكل أكثر فعالية عبر رحلة الشراء إن دور التسويق في تحفيز اكتساب العملاء المحتملين وإنشاء المحتوى يكمل تركيز المبيعات على استراتيجيات الاحتفاظ والإيرادات على الرغم من أن أهدافهما المباشرة قد تتباين، إلا أن كلا الإدارتين تشتركان في الهدف النهائي المتمثل في زيادة الإيرادات يتيح التعاون المنتظم والموارد المشتركة مثل أصول المحتوى لهذه الفرق متابعة تقدم الشركة نحو الأداء الأفضل، مما يعزز الإيرادات ورؤية العلامة التجارية واستيعاب المنتج.

11. استخدم تقنيات الاتصال البارد

الاتصال البارد هو أسلوب مبيعات يبدأ فيه مندوب المبيعات الاتصال بعميل لم يتصل به من قبل أو يتحدث معه، الاتصال البارد عند تنفيذه بعقلية استراتيجية فسوف يتجاوز سمعته التي عفا عليها الزمن. بدلاً من التواصل العشوائي، تعتمد المكالمات الباردة الناجحة على بحث شامل عن العملاء المحتملين، مما يمهد الطريق للمشاركة الشخصية تعتبر الاستفسارات حول تحديات وأهداف العميل المحتمل تعزيز للعلاقات وتزيد أيضًا من معدل نجاح هذه المكالمات.

12. إعطاء الأولوية للحلول على الميزات

تتوقف مبيعات B2B الناجحة على معالجة مشاكل ونقاط الضعف لدى العملاء بدلاً من التركيز بشكل ضيق على ميزات المنتج إن فهم تحديات العملاء المحتملين والتعاطف معها يسمح بوضع منتجك أو خدمتك كحل مخصص، وبالتالي تعزيز الثقة والمصداقية.

13. تعميق جهود التخصيص

يمكن أن يؤثر التخصيص في مبيعات B2B بشكل كبير على مشاركة العملاء ورضاهم تسلط الرسائل والعروض المخصصة، المدفوعة بالفهم الشامل لاحتياجات العملاء وتفضيلاتهم، الضوء على الالتزام بمعالجة التحديات المحددة التي يواجهونها ويظهر التزامك بنجاحهم مما يميزك عن المنافسين.

14. تمكين فريق المبيعات الخاص بك

يعد تجهيز فريق المبيعات الخاص بك بالأدوات والموارد اللازمة أمرًا شديد الأهمية لزيادة فعاليتهم إلى أقصى حد يتمتع موظفو المبيعات المتمكنون بوضع أفضل لتحويل العملاء المحتملين وتأمين الصفقات مما يؤدي إلى تعزيز المزايا التنافسية ونمو الأعمال.

15. تعظيم تسويق الإحالة

يعمل تسويق الإحالة على تضخيم مبيعات B2B من خلال الاستفادة من شبكات العملاء الحاليين. يمكن أن يؤدي تشجيع الإحالات من خلال الحوافز وتبسيط عملية الإحالة باستخدام أدوات مثل الروابط إلى توسيع نطاق وصولك بشكل كبير وتحسين جودة العملاء المحتملين.

الملخص

يشمل الطريق إلى رفع مبيعات B2B استراتيجية متعددة الأوجه تعتمد على مواءمة جهود المبيعات والتسويق، والاستفادة من تقنيات المبيعات المبتكرة، والتركيز على الحلول التي تركز على العملاء.
مع استمرار تطور مجال B2B، فإن الحفاظ على المرونة والاطلاع والاستجابة لاتجاهات السوق واحتياجات العملاء سيكون أمرًا أساسيًا للحفاظ على الميزة التنافسية. إن تنفيذ هذه الاستراتيجيات بعناية وبصيرة سيمهد الطريق للنمو المستدام، وزيادة الإيرادات، وسمعة العلامة التجارية القوية في السوق المتغير لمبيعات B2B.