تعد ميزانيات التسويق أدوات أساسية تساعد الشركات على تخطيط وتخصيص الموارد للترويج لمنتجاتها أو خدماتها توجه هذه الميزانيات نطاق وحجم الأنشطة التسويقية خلال فترة محددة. من خلال فهم كيفية قيام الشركات بحساب ميزانيتها التسويقية، يمكنك إدارة الأموال وتوزيعها بشكل أفضل عبر الأقسام المختلفة.

في هذا المقال سوف نستكشف ما تستلزمه ميزانية التسويق، والاعتبارات الأساسية عند إعدادها، والاستراتيجيات الفعالة لتحديد ميزانيتك.

ما هي ميزانية التسويق؟

ميزانية التسويق هي خطة تحدد المبالغ المالية المخصصة لأنشطة التسويق المختلفة خلال فترة زمنية محددة، عادةً سنويًا أو ربع سنويًا. تُستخدم هذه الميزانية لتمويل مختلف استراتيجيات التسويق التي تهدف إلى تحقيق أهداف محددة، مثل زيادة الوعي بالعلامة التجارية، أو كسب عملاء جدد، أو زيادة المبيعات وتساعد على ضمان توافق الإنفاق مع الأهداف الإستراتيجية.

النفقات العامة المدرجة في ميزانية التسويق هي:

رواتب فريق التسويق: تعويضات الموظفين المشاركين في الأنشطة التسويقية.

البرامج والأدوات: تكاليف المنصات والبرامج التي تسهل وظائف التسويق.

استضافة وصيانة الويب: رسوم الحفاظ على تواجد الشركة وموقعها على الإنترنت.

الإنفاق الإعلاني: الأموال المخصصة للإعلانات على الإنترنت .

الاستعانة بمصادر خارجية: تكاليف التعاقد مع وكالات خارجية أو مستقلين لدعم مبادرات التسويق.

العوامل المؤثرة على تخصيص ميزانية التسويق

يتضمن تحديد مقدار الإنفاق على التسويق النظر في عدة متغيرات مثل:

حجم الصناعة: تتطلب الصناعات الأكبر استثمارات تسويقية أكبر.

مرحلة نمو الشركة: قد تحتاج الشركات الناشئة إلى تخصيص المزيد من الأموال لبناء الوعي بالعلامة التجارية مقارنة بالشركات القائمة.

الإيرادات السنوية: تسمح الإيرادات المرتفعة عادة بميزانية تسويقية أكبر.

الموقع الجغرافي: يمكن أن تختلف تكلفة التسويق بشكل كبير بناءً على موقع العمل.

قاعدة العملاء: قد تتطلب قاعدة العملاء الواسعة أو المتنوعة استراتيجيات تسويقية متنوعة.

أهداف العمل: ستؤثر الأهداف الإستراتيجية، مثل التوسع في أسواق جديدة أو إطلاق المنتجات، على احتياجات الميزانية.

لماذا تحتاج إلى ميزانية تسويقية؟

تعد ميزانية التسويق أمرًا ضرورياً للشركات لتعمل بكفاءة وتحقق أهدافها. وهي بمثابة واحدة من العديد من الخطط المالية التي تساعد الشركة على تخصيص الموارد بحكمة طوال السنة المالية. من خلال التخطيط لميزانية التسويق، يمكن إدارة رؤوس أموالها بشكل أكثر فعالية، مما يسمح باتخاذ قرارات جيدة ومدروسة حول مكان توجيه الأموال بأقل قدر من المخاطر المالية. تمكن هذه الإدارة المالية الاستباقية من الاستجابة للاحتياجات المتغيرة، مثل تعيين موظفين إضافيين خلال فترات أبطأ أو الاستثمار في معدات جديدة لزيادة الطاقة الإنتاجية.

تعمل ميزانية التسويق جيدة التنظيم على مواءمة أنشطة التسويق مع استراتيجية العمل الشاملة، مما يسهل تتبع التقدم ويضمن تزامن النفقات مع أهداف العمل. ويوفر هذا الإطار المالي أيضًا المرونة اللازمة للتكيف مع متطلبات المشروع المتطورة وإجراء التعديلات المالية اللازمة. من خلال الإعداد الشامل، يمكن لفرق التسويق تنفيذ المشاريع الفعالة والتى تساهم أيضًا بشكل كبير في ربحية الشركة.

الاعتبارات الأساسية عند حساب ميزانية التسويق

عند تحديد ميزانية التسويق، يجب أن تأخذ في الاعتبار الجوانب المختلفة التي تؤثر على مقدار ما يمكنك وما ينبغي أن تنفقه على المبادرات التسويقية. وتشمل هذه إيرادات الشركة، والنفقات الإجمالية، واحتياجات الوعي بعلامتك التجارية، ومتطلبات التسويق المحددة. دعونا نستكشف كل عامل من هذه العوامل بالتفصيل:

إيرادات الشركة

يؤثر المبلغ الذي تكسبه الشركة بشكل مباشر على المبلغ الذي يمكن تخصيصه للأنشطة التسويقية. تلعب الفرق المالية دورًا محوريًا في تحديد إجمالي الإيرادات المقدرة، مما يوفر صورة واضحة عن الوضع المالي للشركة. يمثل إجمالي الإيرادات إجمالي الدخل قبل الاستقطاعات، مما يعطي رقمًا أساسيًا لقياس الأموال المتاحة للتسويق. إن فهم هذه الأرقام يساعد قادة الأعمال على وضع ميزانيات تسويقية واقعية تتوافق مع الدخل المتوقع.

النفقات الإجمالية

تتطلب الميزانية الفعالة إجراء تقييم شامل لجميع نفقات الشركة. ويشمل ذلك التكاليف المرتبطة بالفرق الداخلية والموظفين بدوام جزئي ونفقات الأقسام. من خلال تقييم إجمالي التكاليف في جميع الأقسام، وليس فقط التسويق، يمكن للقادة اتخاذ قرارات حول المبلغ الذي سيتم تخصيصه لميزانية التسويق. وتضمن هذه النظرة الشاملة توزيع الأموال بطريقة تدعم الاستقرار المالي الأوسع للشركة.

 

الوعي بالعلامة التجارية

تختلف الاحتياجات التسويقية للشركة حسب مرحلة تطورها وتواجدها في السوق. غالبًا ما تتطلب الشركات الجديدة استثمارات تسويقية كبيرة لتأسيس علامتها التجارية وجذب قاعدة عملاء مخلصين. في المقابل، قد تركز الشركات القائمة على الحفاظ على الوعي بالعلامة التجارية وتوسيع حصتها في السوق. بغض النظر عن عمر الشركة، تعد الجهود التسويقية المستمرة ضرورية للاحتفاظ بالعملاء الحاليين ودفع النمو.

ولذلك يجب أن تكون ميزانيات التسويق مرنة للتكيف مع المتطلبات المتطورة لبناء العلامة التجارية وتوسيع السوق.

متطلبات التسويق

يساعد تحليل أداء الجهود التسويقية السابقة في تخطيط الميزانيات المستقبلية. تعد الاجتماعات المنتظمة لمراجعة ميزانية التسويق وتعديلها أمر ضروري مع تغير احتياجات المشروع وظروف السوق. يجب على القادة النظر في عدد ونطاق الحملات التسويقية المتوقعة خلال فترة الميزانية، مما يسمح بإجراء التعديلات عند ظهور فرص جديدة. ومن الممكن أن يوفر تخصيص أموال إضافية المرونة اللازمة لاغتنام هذه الفرص، سواء إطلاق منتجات جديدة أو استهداف شرائح جديدة من العملاء.

طرق تحديد ميزانيتك التسويقية

فيما يلي الطرق الشائعة التي تستخدمها الشركات لتحديد ميزانياتها التسويقية:

نسبة الإيرادات: خصص نسبة ثابتة من إجمالي إيراداتك للتسويق. تربط هذه الطريقة الإنفاق التسويقي بأداء الأعمال.

معايير الصناعة: استخدم مقاييس متوسط ​​الإنفاق من الشركات المماثلة في مجال عملك كدليل.

التخصيص المبني على الأهداف: حدد ميزانيتك التسويقية بناءً على أهداف عمل محددة، مثل زيادة حصة السوق أو إطلاق منتج جديد.

دعونا نتعمق في كل نهج لفهم كيفية عمله.

ميزانية التسويق كنسبة مئوية من الإيرادات

إحدى الطرق المباشرة هي تخصيص نسبة مئوية محددة من إجمالي إيراداتك أو ميزانيتك الإجمالية للتسويق. توفر هذه الطريقة نهجًا مرنًا وقابلاً للتطوير، مما يسمح لنفقاتك التسويقية بالنمو بما يتناسب مع أداء عملك.

في عام 2023، بلغ متوسط ​​ميزانية التسويق عبر مختلف الصناعات 9% من إجمالي الإيرادات، وفقًا لاستبيان الإنفاق والاستراتيجية الذي أجرته Gartner. ومع ذلك، يمكن أن تختلف النسبة المئوية المخصصة بشكل كبير اعتمادًا على الصناعة ومرحلة نمو الشركة.

 

على سبيل المثال، استثمرت شركات السلع الاستهلاكية المعبأة ما متوسطه 22% من ميزانيتها الإجمالية في التسويق في عام 2023، مما يعكس المنافسة العالية والحاجة إلى حضور قوي للعلامة التجارية في هذا القطاع. وعلى العكس من ذلك، خصصت صناعات مثل التشييد والبناء نسبة مئوية أقل بكثير، بمتوسط ​​حوالي 3.75%، بسبب متغيرات السوق المختلفة وانخفاض الاعتماد على التسويق لاكتساب العملاء.

ميزانية التسويق بالاعتماد على معايير الصناعة

هناك طريقة فعالة أخرى تتمثل في تحديد ميزانيتك التسويقية بناءً على معايير الصناعة. تتضمن هذه الطريقة البحث عما تنفقه الشركات المماثلة في مجال عملك أو مجال تخصصك عادةً على التسويق. يمكن أن يساعدك فهم هذه المعايير في مواءمة ميزانيتك مع معايير الصناعة واتخاذ قرارات حول كيفية تخصيص ميزانيتك التسويقية.

كل صناعة لها معاييرها التسويقية الخاصة. تخصص بعض القطاعات جزءًا أكبر من ميزانيتها الإجمالية للتسويق بسبب المنافسة العالية أو الحاجة الأكبر لمشاركة العملاء. على سبيل المثال، في عام 2023، خصصت شركات الرعاية الصحية حوالي 18% من إيراداتها للتسويق.

تُظهر البيانات الواردة أدناه، استنادًا إلى رؤى استبيان CMO، متوسط ​​ميزانية التسويق كنسبة مئوية من إيرادات الشركة عبر المجالات الصناعات المختلفة:

• الخدمات المصرفية والمالية والتأمين والعقارات: 8%
• السلع الاستهلاكية المعبأة: 9%
• خدمات المستهلك: 6%
• التعليم: 3%
• الرعاية الصحية: 18%
• التصنيع: 13%
• التعدين والبناء: 3%
• التجزئة بالجملة: 14%
• الخدمات الاستشارية: 21%
• التكنولوجيا: 21%

ميزانية التسويق محددة بأهداف العمل

إن مواءمة ميزانيتك التسويقية مع أهداف عملك المحددة تضمن أن إنفاقك يدعم أهدافك الإستراتيجية بشكل مباشر. تتضمن هذه الطريقة تحديد نتائج تسويقية واضحة والعمل بشكل عكسي لتحديد الميزانية اللازمة.

على سبيل المثال، إذا كان هدفك هو اكتساب 100 عميل جديد من خلال قناة معينة، فأنت بحاجة أولاً إلى معرفة تكلفة اكتساب كل عميل. إذا كانت تكلفة الاكتساب لديك تبلغ 250 دولارًا أمريكيًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية)، ولديك تكاليف تسويق ثابتة قدرها 13000 دولار أمريكي (أو ما يعادله بالعملة المحلية)، فسيكون حساب ميزانيتك كما يلي:

($250×100)+$13,000=$38,000

يمكن تكرار هذه العملية لكل هدف، سواء كان ذلك زيادة متابعين على منصات التواصل الاجتماعي، أو زيادة الزيارات لموقع على الويب، أو زيادة عمليات الاشتراك في خدمتك. يضمن هذا النهج الموجه نحو الأهداف أن كل دولار يتم إنفاقه على التسويق يساهم في تحقيق نتائج أعمال محددة.

تكاليف التسويق المشتركة

تشمل نفقات التسويق مجموعة واسعة من الأنشطة والموارد المخصصة للترويج لعلامة تجارية أو منتجات أو خدمات. يعد فهم هذه التكاليف أمرًا مهماً لإنشاء ميزانية تسويقية ناجحة تدعم نمو الأعمال مع الحفاظ على السلامة المالية. فيما يلي تحليل تفصيلي لتكاليف التسويق الشائعة، بما في ذلك الإعلانات المدفوعة، وكشوف المرتبات، والاستعانة بمصادر خارجية، والبرامج، وإنشاء المحتوى.

1. الإعلانات المدفوعة

تمثل الإعلانات المدفوعة أو الاعلانات الممولة جزءًا كبيرًا من نفقات التسويق، وتتضمن تكاليف الاعلان المختلفة للترويج للمنتجات أو الخدمات. وشكلت 25% من ميزانيات التسويق في عام 2023، مما يعكس أهميتها في الوصول إلى جماهير جديدة وزيادة المبيعات.

أنواع الإعلانات المدفوعة:

إعلانات محرك البحث: إعلانات الدفع بالنقرة (PPC) أو إعلانات التكلفة بالنقرة (CPC) على محركات البحث مثل Google.

الإعلانات الصورية: إعلانات البانر على مواقع الويب.

حملات إعادة الاستهداف: الإعلانات التي تستهدف المستخدمين الذين سبق لهم زيارة موقعك.

عمولات التسويق : المدفوعات للشركاء الذين يشاركون في ارسال زوار لموقعك أو عملاء لرفع المبيعات.

إعلانات منصات التواصل الاجتماعي: المنشورات التي يتم الترويج لها أو الإعلانات المدفوعة على منصات مثل Facebook وInstagram وLinkedIn.

بالإضافة إلى رسوم المنصات الاعلانية، تشمل هذه التكاليف إنشاء المحتوى وإدارة الحملة والتحليلات لقياس أداء الإعلان.

 

2. المستقلون والوكالات

يعد الاستعانة بمصادر خارجية للمستقلين أو وكالات التسويق ممارسة شائعة، حيث مثل 20% من أنشطة التسويق في عام 2023. ويتيح هذا النهج للشركات توسيع قدراتها دون التكاليف الثابتة المرتبطة بالموظفين بدوام كامل.

إيجابيات وسلبيات الاستعانة بمصادر خارجية:

الايجابيات:

قابلية التوسع: توسيع قدرة فريقك دون التزامات طويلة الأجل.

فعالة من حيث التكلفة: تجنب تكاليف التعيينات الدائمة وادفع فقط مقابل ما تحتاجه.

الوصول إلى الخبرة: إشراك المهارات المتخصصة غير المتوفرة داخل الشركة.

الكفاءة: غالبًا ما يكون لدى الوكالات عمليات مبسطة لتحقيق نتائج أسرع.

السلبيات:

تكاليف أعلى للمتخصصين: يمكن أن يكون التعاقد مع المستقلون ذوو الخبرة والوكالات باسعارمرتفعه .

التوظيف الذي يستغرق وقتًا طويلاً: قد يكون العثور على وكالات تسويق أو موظفين مستقلين موثوقين ومهرة أمرًا صعبًا.

3. الرواتب والموظفين الجدد

تمثل تكاليف العمالة جزءًا رئيسيًا من ميزانية التسويق، حيث تشكل حوالي 24% تغطي هذه النفقات الرواتب والمزايا والتوظيف لمجموعة متنوعة من الأدوار الأساسية لتنفيذ استراتيجيات التسويق.

الأدوار التسويقية الرئيسية:

المديرون الإبداعيون: الإشراف على الرؤية والاستراتيجية الإبداعية.

المصممون: تصميم العناصر المرئية والرسومات.

كتاب المحتوى: إنشاء المحتوى وتحسينه.

استراتيجيو تحسين محركات البحث: تحسين المحتوى والاستراتيجيات لمحركات البحث.

مديرو التسويق: تخطيط وتنفيذ الحملات التسويقية.

محللو البيانات: تحليل البيانات لاتخاذ القرارات التسويقية.

المصورون ومصوري الفيديو: إنتاج محتوى مرئي.

متخصصو الدفع لكل نقرة (PPC): إدارة الحملات الإعلانية بنظام الدفع لكل نقرة.

مسوقو منصات التواصل الاجتماعي: التعامل مع استراتيجية ومحتوى منصات التواصل الاجتماعي.

 

4. أدوات التسويق

الاستثمار في الأدوات التسويقية أمرًا شديد الأهمية لتخطيط الأنشطة التسويقية وتنفيذها وتتبعها. تعمل هذه الأدوات على تحسين الإنتاجية وتمكين حملات تسويقية أكثر فعالية.

أنواع برامج التسويق:

أدوات التحليلات: منصات مثل Google Analytics لتتبع مقاييس الأداء.

أدوات تحسين محركات البحث (SEO): أدوات مثل Semrush أو Moz للبحث عن الكلمات الرئيسية وتدقيق الموقع.

أنظمة إدارة المحتوى (CMS): لإدارة محتوى موقع الويب (مثل WordPress).

برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني: منصات لإدارة حملات البريد الإلكتروني وأتمتتها.

أدوات التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة: برنامج للاتصالات النصية الجماعية.

برامج إدارة المشاريع: أدوات مثل Asana أو Trello للتعاون الجماعي.

أتمتة التسويق: أنظمة مثل HubSpot لتبسيط سير عمل التسويق.

أدوات جدولة منصات التواصل الاجتماعي: أدوات مثل Hootsuite لإدارة المنشورات الاجتماعية.

برامج تحرير الصور والفيديو: أدوات لإنشاء المحتوى المرئي وتحريره.

أدوات CRM: برنامج إدارة علاقات العملاء لإدارة بيانات العملاء.

5. إنشاء المحتوى

غالبًا ما يكون إنشاء المحتوى هو الجزء الأكثر تكلفة في التسويق، حيث يتضمن نفقات مختلفة بدءًا من المواهب وحتى الأدوات والمواد. في عام 2023، خصص 69% من المسوقين أكثر من 10% من ميزانيتهم ​​لتسويق المحتوى.

التكاليف المتضمنة في إنشاء المحتوى:

الموهبة المهنية: توظيف الكتاب والمصممين ومصوري الفيديو.

الأدوات والمعدات: البرامج والأجهزة اللازمة لإنتاج المحتوى.

تكاليف المواد: شراء صور مخزنة أو دعائم فيديو أو استضافة ندوات عبر الإنترنت.

خدمات الاستعانة بمصادر خارجية: إشراك المستقلين أو الوكالات لإنتاج المحتوى.

أين يركز المسوقون إنفاقهم؟

في عام 2023، زاد المسوقون استثماراتهم في عدة مجالات رئيسية، مما يعكس تغير سلوكيات المستهلكين والاتجاهات الرقمية:

الإعلانات الاجتماعية: زيادة بنسبة 53%، مدفوعة بمنصات مثل TikTok وInstagram.

إعلانات الفيديو الرقمية: زيادة بنسبة 51%، مع الاستفادة من شعبية محتوى الفيديو.

التسويق عبر المؤثرين: زيادة بنسبة 49%، مع الاستفادة من شخصيات منصات التواصل الاجتماعي للوصول إلى الجماهير المستهدفة.

تحسين محركات البحث: زيادة بنسبة 46%، مع التركيز على ظهور البحث العضوي.

طريقة تحديد ميزانية التسويق خطوة بخطوة

يعد إنشاء ميزانية تسويق أمرًا ضروريًا لضمان فعالية جهودك التسويقية ومواءمتها مع أهداف عملك. إليك طريقة منظمة لانشاء ميزانية تسويقية قوية.

1. حدد أهدافك التسويقية

ابدأ بتحديد أهداف واضحة وقابلة للتحقيق. ستساعدك الأهداف المحددة جيدًا على تحديد قنوات وأساليب التسويق التي يجب تحديد أولوياتها، وكيفية تخصيص ميزانيتك بشكل فعال. استخدم إطار عمل SMART لتحديد الأهداف التالية:

محدد: حدد بالضبط ما تريد تحقيقه.

قابل للقياس: تحديد كيفية تتبع وقياس التقدم.

قابل للتنفيذ: التأكد من أن الأهداف واقعية وقابلة للتحقيق.

ذو صلة: قم بمواءمة أهدافك مع أهداف العمل الأوسع.

محدد زمنيًا: حدد المواعيد النهائية والمعالم لإبقائك على المسار الصحيح.

مثال:

• الهدف: زيادة الزيارات على الموقع بنسبة 20% بحلول نهاية العام.
• محدد: تحسين الزيارات العضوية على موقع الويب .
• قابلة للقياس: زيادة الزيارات العضوية بنسبة 20%.
• قابل للتنفيذ: تعيين وكالة تحسين محركات البحث (SEO) لتحسين المحتوى.
• ذو صلة: زيادة عدد الزيارات لجذب العملاء المحتملين وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية.
• محددة زمنياً: تحقيق الزيادة بنسبة 20% بحلول نهاية العام.

الأهداف المحددة بوضوح توجه إستراتيجيتك وتساعد أيضًا في تقدير عائد الاستثمار الخاص بك واتخاذ قرارات جيدة بشأن الميزانية.

 

2. افهم جمهورك

معرفة جمهورك هو أساس التسويق الناجح. أنشئ شخصيات مشترية مفصلة لتمثيل عملائك المستهدفين، مما يعكس سلوكياتهم ودوافعهم وتفضيلاتهم وتحدياتهم.

خطوات إنشاء شخصيات المشتري:

جمع البيانات: اجمع الرؤى من الاستطلاعات والمقابلات وأدوات التحليلات مثل Google Analytics.

تحديد الأنماط: ابحث عن الخصائص والسلوكيات المشتركة.

إنشاء شخصيات: قم بتطوير 3-5 شخصيات، يمثل كل منها شريحة رئيسية من جمهورك.

أضف التفاصيل: قم بتضمين التركيبة السكانية (العمر والجنس والدور الوظيفي والدخل) والخصائص النفسية (الاهتمامات والقيم ونقاط الألم).

مثال لقالب الشخصية:

• الاسم: مديرة التسويق مريم
• العمر: 35
• المسمى الوظيفي: مدير تسويق في شركة تكنولوجيا متوسطة الحجم
• الأهداف: زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتوليد العملاء المحتملين
• التحديات: ميزانية محدودة، البقاء على اطلاع دائم باتجاهات التسويق الرقمي
• القنوات المفضلة: LinkedIn، مدونات الصناعة، الندوات عبر الإنترنت

3. تحديد النفقات الشهرية

قبل التخطيط لمبادرات تسويقية جديدة، افهم إنفاقك الحالي. قم بمراجعة نفقاتك التسويقية الشهرية التاريخية، بما في ذلك:

كشوف المرتبات: الرواتب والمزايا لفريق التسويق الخاص بك.

اشتراكات البرامج والأدوات: تكاليف الأدوات التي تستخدمها بانتظام.

تكاليف الموقع: الاستضافة والصيانة والتحديثات.

الإعلان: الإنفاق الإعلاني المنتظم عبر منصات مختلفة.

العاملون المستقلون والوكالات: رسوم العمل بالاستعانة بمصادر خارجية.

قم بإنشاء ميزانية أساسية تغطي هذه النفقات المتكررة. تأكد من تضمين مخزن مؤقت للتكاليف أو الفرص غير المتوقعة.

مثال:

• خط الأساس الشهري: 20,000 دولار
• الرواتب: 10.000 دولار
• الادوات والبرمجيات: 2000 دولار
• الموقع الإلكتروني: 1000 دولار
• الإعلانات: 5000 دولار
• المستقلون: 2000 دولار

4. ابحث عن المنافسين

يوفر تحليل استراتيجيات التسويق الخاصة بمنافسيك رؤى قيمة ويساعدك على تحديد الفرص المتاحة لتخصيص ميزانيتك.

أدوات لتحليل المنافسين:

تحليلات الزيارات: تقييم الزيارات على موقع المنافسين ومصادرهم.

البحث العضوي: اكتشف الكلمات الرئيسية لتصنيف المنافسين واستراتيجيات تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بهم.

البحث الإعلاني: فهم إنفاقهم الإعلاني وتركيز الحملة.

التتبع الاجتماعي: تقييم تواجدهم ومشاركتهم على منصات التواصل الاجتماعي.

مثال:

البحث العضوي: استخدم الأدوات لمعرفة الكلمات الرئيسية التي يصنفها المنافسون وتحديد الثغرات في استراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بك.

البحث الإعلاني: قم بتحليل حملات الدفع لكل نقرة (PPC) الخاصة بالمنافسين لمعرفة أين يستثمرون أموالهم الإعلانية.

5. تدقيق الأداء التسويقي السابق

قم بتقييم الحملات السابقة لفهم ما نجح وما لم ينجح. هذا التحليل يسترشد بالإنفاق المستقبلي.

المقاييس الرئيسية للاستكشاف:

نمو الإيرادات: زيادة المبيعات خلال فترة محددة.

مرات الظهور: عدد مرات المشاهدة للمحتوى أو الإعلانات الخاصة بك.

نسبة النقر إلى الظهور (CTR): النسبة المئوية للمستخدمين الذين نقروا على المحتوى الخاص بك.

معدل التحويل: النسبة المئوية للمستخدمين الذين أكملوا الإجراء المطلوب.

العائد على الاستثمار (ROI): نمو الإيرادات مطروحًا منه تكاليف التسويق.

تكلفة التحويل: متوسط ​​التكلفة لكل إجراء مكتمل.

الزيارات العضوية: الزوار من محركات البحث والتسويق بالمحتوى.

الزيارات المباشرة: الزوار الذين وصلوا إلى موقعك مباشرة، مما يشير إلى الوعي بالعلامة التجارية.

مثال:

إذا كانت حملة البريد الإلكتروني السابقة قد حققت تحويلات عالية ولكن بتكلفة اكتساب عالية، فيمكنك تخصيص مبلغ أقل للتسويق عبر البريد الإلكتروني واستكشاف قنوات أكثر فعالية من حيث التكلفة.

6. استخدم نموذج ميزانية التسويق

ابدأ باستخدام قالب ميزانية منظم لتبسيط العملية والتأكد من احتساب كافة النفقات.

الفئات: التنظيم حسب أنواع النفقات (مثل البرامج وإنشاء المحتوى).

الإنفاق المتوقع مقابل الإنفاق الفعلي: تتبع ومقارنة المبالغ المدرجة في الميزانية مع النفقات الفعلية.

علامات تبويب لقنوات محددة: ميزانيات منفصلة لقنوات أو حملات تسويقية مختلفة.

مثال:

أنشئ ميزانية رئيسية للتسويق الرقمي، مع علامات تبويب إضافية توضح بالتفصيل ميزانيات تحسين محركات البحث ومنصات التواصل الاجتماعي وحملات البريد الإلكتروني.

 

7. خصص إنفاقك التسويقي

قم بتوزيع ميزانية التسويق الخاصة بك باستخدام القاعدة 70-20-10:

• 70%: استثمر في الاستراتيجيات التي أثبتت جدواها (مثل تحسين محركات البحث (SEO) والدفع لكل نقرة (PPC).
• 20%: توسيع نطاق الأساليب الأحدث والواعدة (مثل التسويق عبر الفيديو).
• 10%: تجربة أفكار مبتكرة وغير مجربة (مثل منصات التواصل الاجتماعي الجديدة).

مثال:

خصص 70% للقنوات الرقمية مثل إعلانات Google، و20% لتعزيز تواجدك على منصات مثل YouTube، و10% لتجربة إعلانات TikTok.

 

8. اختر قنوات التسويق الخاصة بك بحكمة

حدد قنوات التسويق التي تتوافق مع أهدافك وجمهورك وميزانيتك.

الاعتبارات:

نموذج الأعمال: قنوات مختلفة تناسب نماذج أعمال مختلفة (على سبيل المثال، B2B مقابل B2C).

الجمهور المستهدف: اختر القنوات التي يتردد عليها جمهورك.

استراتيجية التسويق: قم بإعطاء الأولوية للقنوات التي أثبتت جدواها مع تخصيص بعض الميزانية لاختبار القنوات الجديدة.

الميزانية: تأكد من أن القنوات تتناسب مع القيود المالية الخاصة بك.

مثال:

قد يركز المقهى المحلي على منصات التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث المحلية.

يمكن لشركة SaaS إعطاء الأولوية لتسويق المحتوى وإعلانات LinkedIn.

9. قياس الأداء وحساب عائد الاستثمار

يعد تتبع الأداء وتحليله أمرًا ضروريًا لتحديد مدى فعالية جهودك التسويقية.

صيغ عائد الاستثمار الشائعة:

عائد الاستثمار الأساسي: (العائد من التسويق – تكلفة التسويق) / تكلفة التسويق

التكلفة لكل عميل محتمل: إجمالي تكاليف التسويق / عدد العملاء المتوقعين

تكلفة اكتساب العملاء (CAC): إجمالي تكاليف التسويق / عدد العملاء الجدد

مثال:

إذا أنفقت 5000 دولار أمريكي على حملة حققت إيرادات قدرها 15000 دولار أمريكي، فسيكون عائد الاستثمار كما يلي:

(15000 دولار – 5000 دولار) / 5000 دولار = 2 (أو 200%).

قم بمراجعة هذه المقاييس بانتظام لتحسين تخصيص الميزانية وتحسين الحملات المستقبلية.

10. خصص ميزانيتك

بناءً على أهدافك، وفهم الجمهور، والنفقات الحالية، ورؤى المنافسين، قم بتخصيص ميزانيتك عبر الأنشطة التسويقية المختلفة. حدد أولويات الإنفاق الذي يتوافق مع أهدافك الذكية ويقدم أعلى عائد استثمار محتمل.

مثال لتخصيص الميزانية:

• تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى: 30%
• الإعلانات المدفوعة: 25%
• البرامج والأدوات: 15%
• تكاليف الموظفين والمستقلين: 20%
• الفعاليات والعلاقات العامة: 10%

اضبط هذه النسب وفقًا لاحتياجات عملك وفعالية كل قناة.

6. المراقبة والضبط

قم بمراجعة إنفاقك التسويقي وأدائك بانتظام مقابل أهدافك. استخدم التحليلات لتتبع عائد الاستثمار وإجراء التعديلات حسب الحاجة لضمان حصولك على أقصى استفادة من ميزانيتك من خلال.

المراجعات الشهرية: قارن الإنفاق الفعلي بالمبالغ المدرجة في الميزانية واضبطه حسب الضرورة.

مقاييس الأداء: تتبع المقاييس الرئيسية مثل تكلفة اكتساب العملاء (CAC)، والقيمة الدائمة للعميل (LTV)، وعائد الاستثمار.

المرونة: كن مستعدًا لإعادة تخصيص الأموال لقنوات أكثر فعالية أو الاستجابة للفرص غير المتوقعة.

أمثلة على ميزانيات التسويق

يمكن أن يكون فهم طريقة تخصيص ميزانية التسويق أكثر سهولة من خلال الأمثلة العملية. فيما يلي نماذج لميزانيات عبر أنواع الأعمال والصناعات المختلفة:

مثال شركة الأغذية والمشروبات

ميزانية التسويق كنسبة مئوية من الإيرادات

السيناريو: شركة الأغذية والمشروبات تبلغ إيراداتها السنوية 1 مليون دولار.

تخصيص نسبة من الإيرادات السنوية للتسويق.

عادةً ما تخصص صناعة الأغذية والمشروبات ما بين 4 إلى 6% من إيراداتها للتسويق.

عملية حسابية:

 

4% من 1 مليون دولار: 40.000 دولار

6% من 1 مليون دولار: 60.000 دولار

الميزانية: تقرر شركة الأغذية تخصيص مبلغ يتراوح بين 40 ألف دولار و60 ألف دولار سنويًا للتسويق، بما يتماشى مع معايير الصناعة مع مراعاة أهداف النمو والمنافسة في السوق.

ميزانية التسويق على أساس معايير الصناعة

السيناريو: علامة تجارية إقليمية للوجبات الخفيفة العضوية تتوسع في أسواق جديدة.

معايير الصناعة المرجعية للإنفاق التسويقي في قطاع الأغذية والمشروبات، حيث قد تنفق القطاعات التنافسية ما يصل إلى 10-12% من الإيرادات.

عملية حسابية:

 

10% من 15 مليون دولار: 1,500,000 دولار

12% من 15 مليون دولار: 1,800,000 دولار

الميزانية: نظرًا للطبيعة التنافسية وأهداف التوسع، خصصت الشركة 1.65 مليون دولار، أو 11% من إيراداتها، للتسويق للدفع بقوة إلى أسواق جديدة وبناء الاعتراف بالعلامة التجارية.

 

ميزانية التسويق التي تحددها أهداف العمل

السيناريو: تهدف الشركة إلى زيادة المبيعات بنسبة 20% واكتساب 50 ألف عميل جديد خلال العام المقبل.

قم بوضع ميزانية بناءً على أساليب تسويقية محددة مطلوبة لتحقيق هذه الأهداف.

التخطيط لإطلاق حملة إعلانية وطنية، وتعزيز التواجد على منصات التواصل الاجتماعي، وتنفيذ العروض الترويجية داخل المتجر.

التقدير والحساب:

الحملة الإعلانية الوطنية: إعلانات تلفزيونية وإذاعية تستهدف أسواقاً جديدة وتعزز تواجد العلامة التجارية في الأسواق الحالية – 700 ألف دولار.

التسويق على التواصل الاجتماعي: إشراك إنشاء المحتوى والإعلانات المستهدفة وشراكات المؤثرين للوصول إلى عملاء جدد – 300000 دولار.

العروض الترويجية داخل المتجر: خصومات وأخذ عينات من المنتجات وبرامج الولاء لتعزيز المبيعات داخل المتجر واكتساب العملاء – 400000 دولار.

التسويق الرقمي والتجارة الإلكترونية: تعزيز وظائف المتجر عبر الإنترنت، وحملات تحسين محركات البحث (SEO)، وحملات الدفع لكل نقرة (PPC) لزيادة المبيعات عبر الإنترنت واكتساب العملاء – 250 ألف دولار أمريكي.

الميزانية الإجمالية: 1,650,000 دولار

 

طريقة حساب الميزانية:

المبيعات السنوية الحالية: 15 مليون دولار.

زيادة المبيعات المستهدفة: 20% من 15 مليون دولار = 3 ملايين دولار.

تكلفة اكتساب عميل جديد: تقدر بـ 33 دولارًا لكل عميل (إجمالي الميزانية 1.65 مليون دولار مقسومًا على 50000 عميل جديد).

الميزانية: تحدد الشركة ميزانية تسويقية مفصلة بقيمة 1.65 مليون دولار أمريكي لتحقيق أهدافها المحددة للنمو واكتساب العملاء، مما يضمن تخصيص الأموال بشكل فعال عبر قنوات التسويق المختلفة.

مثال وكالة تسويق B2B

السيناريو: وكالة تسويق B2B بإيرادات سنوية تبلغ 800.000 دولار.

ميزانية التسويق التي تحددها أهداف العمل

السيناريو: تهدف الوكالة إلى زيادة قاعدة عملائها بنسبة 25%، واكتساب 100 عميل جديد خلال العام المقبل.

النهج وطريقة تحديد الميزانية:

وضع ميزانية بناءً على الأنشطة التسويقية اللازمة لتحقيق هدف اكتساب عملاء جدد.

تنفيذ الاستراتيجيات بما في ذلك الإعلانات المستهدفة وفعاليات التواصل وجهود التسويق الرقمي المحسنة.

التقدير والحساب:

الإعلان الرقمي المستهدف: إعلانات LinkedIn وإعلانات Google وحملات إعادة الاستهداف للوصول إلى العملاء المحتملين في صناعات محددة – 20.000 دولار.

تسويق المحتوى: إنشاء محتوى عالي القيمة (مستندات تقنية ودراسات حالة ومدونات) لجذب العملاء المحتملين – 10.000 دولار.

أحداث التواصل والصناعة: الرعاية، والمشاركة في التحدث، وحضور الأحداث الصناعية الرئيسية – 15.000 دولار.

برامج الإحالة: تحفيز العملاء الحاليين على إحالة أعمال جديدة من خلال برنامج منظم – 5.000 دولار.

أدوات تمكين المبيعات: تحسينات إدارة علاقات العملاء ومواد المبيعات لدعم فريق المبيعات في إتمام الصفقات – 5.000 دولار.

الميزانية الإجمالية: 55.000 دولار

طريقة الحساب:

قاعدة العملاء الحالية: 400 عميل.

استهداف العملاء الجدد: 25% من 400 = 100 عميل.

التكلفة لكل عملية اكتساب عميل جديد: تقدر بـ 550 دولار أمريكي لكل عميل (إجمالي الميزانية 55.000 دولار أمريكي مقسومًا على 100 عميل جديد).

الميزانية: تضع الوكالة ميزانية تسويقية مفصلة بقيمة 55 ألف دولار أمريكي لتحقيق هدف اكتساب العملاء، مع تخصيص الأموال لأنشطة محددة مصممة لجذب الأعمال الجديدة وتحويلها.

خاتمة

 تطوير ميزانية التسويق خطوة حاسمة للأنشطة التجارية التي تتطلع إلى تحقيق أهدافها التسويقية بفعالية بغض النظر عن الصناعة أو نوع العمل، فإن اتباع نهج استراتيجي لتطوير ميزانية التسويق أمر ضروري للنجاح. من خلال النظر بعناية في الإيرادات ومعايير الصناعة وأهداف العمل المحددة، يمكنك التأكد من أن جهودك التسويقية مستهدفة وفعالة متوافقة مع أهدافك العامة