هل تشعر بأنك تبذل جهدًا كبيرًا وتجذب الزيارات، لكن موقعك الإلكتروني أو جهودك لا تُجدي نفعًا؟ لست وحدك. فالعديد من الشركات والأفراد يُكرّسون جهودهم لتواجدهم الإلكتروني، ليجدوا الزوار يتصفحون الموقع ثم يتراجعون. ما هي النقطة المفقودة؟ غالبًا ما يتلخص الأمر في عنصر حاسم واحد: التحويل Conversion.

 

تخيل موقعك الإلكتروني كواجهة متجر. لقد وضعتَ عروضًا جذابة (تصميم موقعك)، وأنتَ تجذب الزوار إلى موقعك (حركة الزيارات). لكن مجرد تصفح الزوار ليس الهدف النهائي. المقياس الحقيقي للنجاح هو عندما يتحول هؤلاء الزوار إلى عملاء فعليين – وهذا هو التحويل Conversion.

في هذا المقال سنتعرف على التحويلات أو الاحالات الناجحة وسنتعمق في استراتيجيات ورؤى عملية تساعدك على تحسين معدلات التحويل  ستتعلم معنى التحويلات الحقيقي لشركتك، وكيفية تتبعها ، والأهم من ذلك، كيفية تحويل المزيد من زوار موقعك الإلكتروني إلى عملاء أوفياء.

 

ما هو التحويل Conversion

التحويل هو ببساطة تحويل زائر الموقع الإلكتروني إلى شخص يتخذ الإجراء المطلوب، مثل الشراء، أو الاشتراك في قائمة بريد إلكتروني، أو تنزيل كتاب مجاني، أو حتى مجرد النقر على زر الحث على اتخاذ إجراء (CTA) .تخيل الأمر كالتالي: لقد وسعت نطاق جهودك التسويقية، والتحويل هو عندما يتم اصطياد زائر فعليًا وإدخاله إلى قاربك (محققًا هدفك). إنها اللحظة التي يتحول فيها الشخص من مجرد مراقب سلبي إلى مشارك فاعل في عالمك.

 

لكن “الإجراء المرغوب” قد يختلف باختلاف أهدافك. بالنسبة لموقع تجارة إلكترونية، قد يكون التحويل إتمام عملية شراء. أما بالنسبة للشركات الخدمية، فقد يكون تعبئة نموذج اتصال. إذا كنت تُنشئ قائمة بريد إلكتروني، فإن التحويل الناجح هو اللحظة التي يُدخل فيها شخص ما عنوان بريده الإلكتروني طوعًا، مُتيحًا لك التواصل المباشر.

 

ببساطة، التحويل Conversion هو “النجاح” الذي تسعى إليه. وهو النتيجة الملموسة لجهودك على الإنترنت، لحظة تحول التواصل المحتمل إلى تفاعل هادف.

 

أهمية التحويل في التسويق الرقمي

التحويل Conversion هو عصب جهود التسويق الرقمي. فبدونه، تُهدر كل الزيارات التي تجذبها إلى موقعك الإلكتروني، كسفينة تطفو في المحيط لكنها لا تصل إلى وجهتها.

وهنا السبب وراء أهمية التحويل:

1. توليد الإيرادات : في نهاية المطاف، تُفضي التحويلات Conversions إلى مبيعات . إذا كنت تُدير موقعًا للتجارة الإلكترونية، فكل تحويل يُمثل عملية بيع محتملة. كلما ارتفع معدل التحويل، زادت الإيرادات التي تُحققها من نفس عدد الزيارات. بمعنى آخر، الأمر يتعلق بالعمل بذكاء، لا بجهد أكبر.
   
   على سبيل المثال، تخيّل أنك تستقبل ألف زائر يوميًا، لكن نسبة التحويل منهم لا تتجاوز 1%. إذا تمكنت من رفع هذه النسبة إلى 2%، فقد ضاعفت إيراداتك دون زيادة عدد زيارات موقعك.

2. تحسين الإنفاق التسويقي : عند توجيه الزيارات عبر الإعلانات أو حملات التواصل الاجتماعي، تُكلّفك كل نقرة مبلغًا من المال. إذا لم تُحقّق هذه النقرات تحويلات، فستُستنزف ميزانيتك التسويقية دون أي عائد. يُساعدك تتبّع التحويلات على تعديل استراتيجياتك، سواءً كان ذلك يعني تعديل صفحة الوصول، أو تحسين استهدافك، أو تحسين عروضك.

3. رؤى العملاء : يوفر كل تحويل رؤى قيّمة حول سلوكيات عملائك. من خلال تحليل الإجراءات التي تُحفّز التحويلات، يمكنك تحسين شخصية عملائك، وتحسين رسائلك، وتلبية احتياجات جمهورك بشكل أفضل.
   
   على سبيل المثال، إذا لاحظت أن المستخدمين أكثر عرضة للتحويل بعد مشاهدة مقطع فيديو للمنتج، فيمكنك الاستفادة من هذه الرؤية عن طريق إضافة مقاطع فيديو إلى صفحات المنتج لتعزيز التحويلات.

4. تحسين تجربة المستخدم : تعكس معدلات التحويل أيضًا سهولة استخدام موقعك الإلكتروني. إذا كان زوارك يتوقفون عن زيارة موقعك قبل إتمام الإجراء المطلوب، فقد يشير ذلك إلى مشاكل في التنقل، أو وقت تحميل الصفحة، أو تصميم غير واضح. فهم مواطن ضعف معدلات التحويل يُمكّنك من تحسين تجربة المستخدم، مما يُسهّل على الزوار اتخاذ الخطوة التالية.

 

أنواع التحويلات

عندما يتعلق الأمر بالتحويلات، ليست كل الإجراءات متساوية. بعضها خطوات صغيرة تُرشد عملاءك نحو الهدف النهائي، بينما يُمثل بعضها الآخر إنجازات كبيرة تؤثر بشكل مباشر على عملك. إن فهم هذه الأنواع المختلفة من التحويلات يُساعدك على تحديد أولوياتك وتحسينها بما يُناسب احتياجاتك.

فيما يلي الأنواع الرئيسية للتحويلات التي ستواجهها في التسويق الرقمي:

1. التحويلات الكبرى (Macro Conversions)

التحويلات الكبرى هي الخطوات النهائية الكبرى في رحلة العميل. هذه هي الإجراءات التي تُسهم مباشرةً في إيراداتك ونمو أعمالك على المدى الطويل. اعتبرها نهاية الطريق، حيث تُكلّل جهودك التسويقية بالنجاح.

• في التجارة الإلكترونية : الشراء هو التحويل الكلي النهائي. سواءً كان عملية بيع لمرة واحدة أو اشتراكًا، فهذا الإجراء يعني أن الزائر قد أكمل رحلة الشراء.

• بالنسبة لمقدمي الخدمة : قد يكون التحويل الكلي عبارة عن قيام المستخدم بملء نموذج عميل محتمل أو حجز موعد للاستشارة.
• طلب عرض توضيحي أو عرض سعر: يدل هذا على اهتمام كبير، كأن يطلب العميل تجربة قيادة قبل شراء سيارة. فهو مستعد لرؤية ما لديك.
• التسجيل للحصول على اشتراك: يشبه هذا الحصول على معجب مخلص، شخص ملتزم بتلقي قيمة مستمرة منك

 

على سبيل المثال ، تخيّل أنك تُشغّل تطبيقًا للياقة البدنية. إذا اشترك مستخدمٌ في اشتراكٍ مدفوع، فهذا يُمثّل تحويلًا جذريًا. جميع الخطوات الصغيرة – مثل تنزيل التطبيق، واستكشاف ميزاته، واستخدام النسخ التجريبية المجانية – أدّت إلى هذا الإجراء النهائي عالي القيمة.

2. التحويلات الصغيرة (Micro Conversions)

تُعتبر التحويلات الصغيرة بمثابة حجر الأساس الذي يُؤدي إلى البيع النهائي أو الإجراء المطلوب. ورغم أنها قد لا تُحقق إيرادات فورية، إلا أنها تُقدم مؤشرات مهمة على تفاعل العملاء ونواياهم.

• للتجارة الإلكترونية : إضافة منتج إلى سلة التسوق أو إنشاء حساب هي تحويلات صغيرة. تُظهر هذه الإجراءات أن العميل مهتم ولكنه لم يُبدِ التزامًا بعد.

• بالنسبة لمواقع الويب التي تعتمد على المحتوى : يمكن اعتبار مشاهدة مقطع فيديو، أو تنزيل كتاب إلكتروني، أو الاشتراك في النشرة الإخبارية بمثابة تحويلات صغيرة.
• قضاء قدر معين من الوقت على صفحة ما: يشير هذا إلى أن المحتوى يثير إعجاب الزائر، مثل شخص يقف أمام قطعة فنية مثيرة للاهتمام.

 

اعتبر التحويلات الصغيرة بمثابة فتات خبز على طريقك نحو هدفك النهائي . قد تبدو صغيرة، لكن عندما تبدأ بالتراكم، سترى كيف تؤدي إلى نجاحات أكبر. على سبيل المثال، من يُنزّل دليلاً مجانيًا يكون أقرب خطوة إلى إتمام عملية شراء أو الاشتراك في خدمة.

 

3. تحويلات العملاء المحتملين (بناء العلاقات)

تركز عمليات تحويل العملاء المحتملين على جمع بيانات العملاء المحتملين، عادةً في شكل معلومات اتصال. غالبًا ما تكون هذه هي الخطوة الأولى لبناء علاقة مع جمهورك، خاصةً للشركات أو الخدمات التي تتطلب متابعة.

• بالنسبة إلى B2B : قد يكون تحويل العملاء المحتملين عبارة عن زائر يقوم بالتسجيل للحصول على عرض توضيحي أو طلب المزيد من المعلومات حول خدماتك.

• بالنسبة إلى B2C : الشخص الذي يملأ نموذج “اتصل بنا” أو يشترك في النشرة الإخبارية الخاصة بك هو مثال على تحويل العملاء المحتملين.

تتيح لك عمليات تحويل العملاء المحتملين رعاية هؤلاء العملاء المحتملين بمرور الوقت، وتوجيههم خلال مسار التسويق، وتحويلهم في النهاية إلى عملاء فعليين. بدون عمليات تحويل العملاء المحتملين، ستفتقر جهودك التسويقية إلى بيانات قيّمة وفرص للتفاعل.

طرق تتبع التحويل بدقة

يُعدّ تتبع التحويل بدقة أساس أي استراتيجية تسويق رقمي ناجحة. فبدون تتبع دقيق، ستكون كسفينة تبحر في الظلام، بلا بوصلة تُرشدك. قد تُحرز بعض التقدم، لكنك لن تعرف إن كنت تسير في الاتجاه الصحيح، أو حتى نحو الوجهة الصحيحة.

إذًا، كيف يمكنك تتبّع التحويلات بفعالية؟ لنشرحها خطوة بخطوة.

1. حدد أهداف تحويل واضحة

قبل أن تتمكن من تتبع التحويل، عليك تحديد معنى “التحويل” فعليًا لشركتك. هذه هي الخطوة الأولى، فبدون هدف واضح، يصبح التتبع أشبه برمي سهام في الظلام. من الأمثلة على ذلك

• أهداف الوجهة: تتبّع وصول المستخدم إلى صفحة “شكرًا” مُحدّدة بعد إتمام عملية شراء أو إرسال نموذج. تخيّل هذا كتحية رقمية بعد إجراء ناجح.
• أهداف المدة: قياس الجلسات التي تستمر لفترة زمنية محددة، ما يدل على التفاعل مع محتواك. تخيل هذا كأن شخصًا ما يبقى في متجرك، ويُظهر اهتمامًا حقيقيًا.
• أهداف الصفحات/الشاشات لكل جلسة: تتبع عدد الصفحات التي يشاهدها المستخدم خلال جلسة، ما يوحي بأنه يستكشف عروضك. يشبه الأمر زائرًا فضوليًا يتصفح ممرات متعددة.
• أهداف الحدث: تتبّع تفاعلات مُحدّدة، مثل تشغيل الفيديو، أو تنزيل الملفات، أو نقرات الأزرار. يُشبه هذا تتبّع الإجراءات المُحدّدة التي يقوم بها الزائر داخل مساحتك.

على سبيل المثال : إذا كنت تدير موقعًا للتجارة الإلكترونية، فقد يكون التحويل هو إتمام شخص ما لعملية شراء. أما بالنسبة لخدمات B2B، فقد يكون العميل المحتمل يملأ نموذج اتصال أو يحجز استشارة.

كن دقيقًا. إذا كنت تتبّع عمليات الشراء، فحدّد المنتج أو الخدمة التي تُعتبر تحويلًا. إذا كنت تتبّع توليد العملاء المحتملين، فحدّد إكمال النموذج أو الإجراء المُحتسب بدقة.

2. إعداد أدوات تتبع التحويل

بعد تحديد ماهية التحويل، ستحتاج إلى الأدوات المناسبة لتتبعه. وهنا يأتي دور منصات التتبع مثل Google Analytics و Facebook Pixel و Google Tag Manager – اعتبرها بمثابة أنظمة رادار لاستراتيجيتك التسويقية الرقمية.

• جوجل أناليتكس : تُعد هذه الأداة من أشهر أدوات تتبع التحويلات. تتيح لك إعداد أهداف لتتبع إجراءات محددة على موقعك، مثل إتمام عملية شراء، أو الاشتراك في النشرة الإخبارية، أو مشاهدة منتج.

• بيكسل فيسبوك : إذا كنت تُشغّل إعلانات على فيسبوك أو إنستجرام، فإن بيكسل فيسبوك ضروري. فهو يُساعدك على تتبّع من قام بإجراء على موقعك الإلكتروني بعد التفاعل مع إعلان.

• مدير علامات جوجل : اعتبر مدير علامات جوجل مركزًا رئيسيًا لرمز التتبع الخاص بك. يمكنك إعداده مرة واحدة ثم إدارة جميع علاماتك (مثل بكسلات التحويل، وعلامات التحليلات، إلخ) دون الحاجة إلى تعديل رمز موقعك الإلكتروني.

يُعدّ إعداد هذه الأدوات بشكل صحيح أمرًا مهماً لأنها تُشكّل أساس التتبع الدقيق. فبدونها، قد تبدو بياناتك أشبه بمحاولة تتبع خريطة بلا معالم.

3. تنفيذ تتبع التحويل على الصفحات الرئيسية

الآن وقد أصبحت أدواتك جاهزة، حان الوقت للتأكد من أنها تتبع الإجراءات الصحيحة. هذا يعني تطبيق تتبع التحويلات على الصفحات الرئيسية لموقعك الإلكتروني، أي الصفحات التي تُمثل إجراءاتك “عالية القيمة”.

• مثال : إذا كنت تدير متجرًا إلكترونيًا، فتأكد من إعداد صفحة الشكر أو التأكيد بعد الشراء لتتبع التحويل. لتوليد العملاء المحتملين، تتبع صفحة الشكر التي يصل إليها المستخدمون بعد إرسال بيانات الاتصال الخاصة بهم.

بوضع رموز التتبع على هذه الصفحات الرئيسية، ستضمن تسجيل الأنشطة الأكثر أهمية. الأمر أشبه بوضع علامات على خريطة الكنز لتعرف مكان علامة X بالضبط.

4. استخدم معلمات UTM لتتبع الحملة

إذا كنت تدير حملات مدفوعة، فإن معلمات UTM هي سلاحك السري. تتيح لك هذه الرموز الصغيرة تتبع أداء كل رابط تشاركه، سواءً كان في بريد إلكتروني أو منشور على منصات التواصل الاجتماعي أو إعلان مدفوع.

• مثال : أنت تُدير حملة إعلانات جوجل للترويج لمبيعات. يمكنك إضافة معلمات UTM إلى عنوان URL للإعلان، مما سيساعدك على تتبع عدد التحويلات الناتجة عن هذا الإعلان تحديدًا.

إليك آلية عملها: عندما ينقر شخص ما على رابط يحتوي على معلمات UTM، تُمرَّر المعلومات إلى Google Analytics، حيث يمكنك معرفة الحملة أو الوسيلة أو الإعلان الذي أدى إلى التحويل. يشبه الأمر وضع علامة على كل منتج في متجرك لمعرفة أي عرض حقق أعلى مبيعات.

5. مراقبة بيانات التحويل بانتظام

تتبع التحويلات ليس مهمةً تُنجز لمرة واحدة، بل يتطلب اهتمامًا مستمرًا. خصص وقتًا لمراجعة بيانات التحويلات بانتظام، تمامًا كما تفعل مع رصيد حسابك المصرفي. سيساعدك هذا على رصد الاتجاهات، وتحديد فرص التحسين، واكتشاف أي مشاكل مبكرًا.

• مثال : إذا لاحظت انخفاضًا حادًا في معدلات التحويل من حملة معينة، فيمكنك استكشاف الأخطاء وإصلاحها بسرعة وإجراء التعديلات اللازمة – ربما لم تكن الدعوة إلى اتخاذ إجراء مقنعة بدرجة كافية، أو كانت هناك مشكلة في صفحة الوصول.

توفر العديد من المنصات، مثل Google Analytics، بيانات آنية، ما يتيح لك تتبّع التحويلات فور حدوثها تقريبًا. كلما أسرعت في تحديد ما ينجح (أو ما لا ينجح)، زادت سرعة تعديل استراتيجيتك لتحقيق نتائج أفضل.

 

مقاييس التحويل الرئيسية  

تتبع مقاييس التحويل الصحيحة هو الفرق بين تخمين جهودك التسويقية واتخاذ قرارات معتمدة على البيانات. هذه المقاييس هي البوصلة التي توجه استراتيجيتك، وتوضح لك ما ينجح وما لا ينجح، وأين يجب مضاعفة الجهود. ولكن مع وجود هذا الكم الهائل من المقاييس للاختيار من بينها، أيها الأهم؟

في هذا القسم، سنتناول مقاييس التحويل الرئيسية التي يجب على كل مسوق تتبعها للتأكد من حصوله على أقصى استفادة من حملاته الرقمية.

 

1. معدل التحويل (CR)

يُعد معدل التحويل (CR) جوهر أي تحليل تحويل . وهو نسبة الزوار الذين يتخذون الإجراء المطلوب، سواءً كان شراءً، أو ملء نموذج، أو الاشتراك في نشرتك الإخبارية.

• الصيغة :

(إجمالي التحويلات / إجمالي زوار الموقع) * 100%

• على سبيل المثال :
  إذا قام 1000 شخص بزيارة موقعك وقام 50 منهم بإجراء عملية شراء، فإن معدل التحويل الخاص بك هو 5%.

أهمية ذلك: يُعد معدل التحويل المؤشر الأكثر وضوحًا لمدى فعالية موقعك الإلكتروني أو صفحة الهبوط في إقناع الزوار باتخاذ إجراء. ويعني ارتفاع معدل التحويل عادةً أن رسالتك وتصميمك وعروضك تلقى قبول لدى جمهورك.

نصيحة احترافية : حتى التحسينات الصغيرة في معدلات التحويل يمكن أن تؤدي إلى زيادة كبيرة في الإيرادات، لذا ابحث دائمًا عن فرص للتحسين!

2. التكلفة لكل تحويل (CPC)

يُعد فهم تكلفة الحصول على تحويل واحد أمرًا بالغ الأهمية، خاصةً عند تشغيل حملات مدفوعة. يُظهر لك مقياس تكلفة التحويل (CPC) المبلغ الذي تنفقه على كل إجراء مرغوب، مثل عملية بيع أو إرسال نموذج عملاء محتملين.

• الصيغة : 

إجمالي الإنفاق الإعلاني / إجمالي التحويلات

• على سبيل المثال :
  إذا أنفقت 500 دولار على حملة إعلانية على انستجرام ونجحت في توليد 50 عميلاً محتملاً، فستكون تكلفة التحويل 10 دولارات.

أهمية ذلك: من خلال تتبع تكلفة التحويل ، يمكنك تقييم كفاءة ميزانيتك التسويقية. هل تنفق مبالغ طائلة لتحقيق كل تحويل؟ أم يمكنك الحصول على المزيد بتكلفة أقل؟ يُعد خفض تكلفة التحويل أمرًا أساسيًا لتحسين عائد الاستثمار لحملاتك.

 

3. متوسط ​​قيمة الطلب (AOV)

متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) هو مقياس يكشف عن حجم الإيرادات التي تحققها لكل طلب. من المهم جدًا لمواقع التجارة الإلكترونية تتبعه، إذ يساعد في تحديد الفعالية الإجمالية لاستراتيجيات التسعير وحزم المنتجات.

• الصيغة :

إجمالي الإيرادات / إجمالي عدد الطلبات

على سبيل المثال :
إذا حقق متجرك إيرادات بقيمة 10000 دولار من 200 طلب، فإن متوسط ​​قيمة الطلب لديك هو 50 دولارًا.

أهمية ذلك: زيادة قيمة الطلب المتوسطة (AOV) يمكن أن تزيد الإيرادات بشكل ملحوظ دون الحاجة إلى زيادة عدد الزيارات. تُعد استراتيجيات مثل عروض البيع الإضافي، والبيع المتبادل، والعروض المجمعة طرقًا رائعة لتحسين قيمة الطلب المتوسطة (AOV).

 

4. معدل النقر للظهور(CTR)

يُعد معدل النقر للظهور (CTR) مقياسًا بالغ الأهمية لتقييم أداء إعلاناتك أو رسائلك الإلكترونية أو أي محتوى آخر يحتوي على رابط قابل للنقر. فهو يقيس نسبة الأشخاص الذين نقروا على الرابط مقارنةً بإجمالي عدد الأشخاص الذين شاهدوه.

• الصيغة : 

  (إجمالي النقرات / إجمالي مرات الظهور) * 100%

• على سبيل المثال :
  إذا تم عرض إعلانك 1000 مرة وحصل على 50 نقرة، فسيكون معدل النقر إلى الظهور 5%.

أهمية ذلك: عادةً ما يشير ارتفاع نسبة النقر إلى الظهور (CTR) إلى أن رسالتك أو تصميمك أو عرضك يلقى قبول لدى جمهورك. وهو علامة على اهتمام الجمهور بما تقدمه واستعدادهم لاتخاذ إجراء. قد يشير انخفاض نسبة النقر إلى الظهور (CTR) إلى الحاجة إلى تعديلات في استهدافك أو نصك أو تصميمك.

نصيحة احترافية : يمكن أن يساعدك اختبار A/B لنص إعلانك وتصميمه بشكل منتظم في تحديد ما يؤدي إلى تحقيق أفضل معدل نقر إلى ظهور.

 

5. معدل الارتداد

مع أن معدل الارتداد ليس مقياسًا مباشرًا للتحويل، إلا أنه يلعب دورًا حاسمًا في فهم فعالية صفحات الهبوط وتجربة المستخدم. يحدث الارتداد عندما يغادر الزائر موقعك الإلكتروني بعد مشاهدة صفحة واحدة فقط.

• الصيغة :
    

(عدد زيارات الصفحة الواحدة / إجمالي زيارات الموقع) * 100%

 

• على سبيل المثال :
  إذا كان موقعك لديه 1000 زائر وغادر 200 منهم بعد مشاهدة صفحة واحدة فقط، فإن معدل الارتداد الخاص بك هو 20%.

أهمية ذلك: قد يشير ارتفاع معدل الارتداد إلى أن صفحة الهبوط الخاصة بك ليست جذابة بما يكفي لتشجيع الزوار على البقاء والتفاعل. سيؤدي تحسين صفحاتك لتقليل معدل الارتداد وزيادة تفاعل المستخدمين إلى زيادة معدلات التحويل على المدى الطويل.

 

6. معدل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين

بالنسبة للشركات التي تعتمد على توليد العملاء المحتملين، مثل شركات الأعمال بين الشركات (B2B)، يُعد معدل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين مقياسًا أساسيًا. يوضح لك هذا المعدل عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون في النهاية إلى عملاء فعليين.

• الصيغة :
   

(إجمالي العملاء / إجمالي العملاء المحتملين) * 100%

 

• على سبيل المثال :
  إذا قمت بإنشاء 100 عميل محتمل وتحول 10 منهم إلى عملاء فعليين، فسيكون معدل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين 10%.

أهمية هذا المقياس: يُعد هذا المقياس أساسيًا لفهم جودة عملائك المحتملين وفعالية عملية البيع لديك. يشير المعدل المرتفع إلى أن عملائك المحتملين مؤهلون جيدًا وأن فريق المبيعات لديك يُنجز الصفقات بكفاءة.

 

7. قيمة عمر العميل (CLTV)

وأخيرًا، تساعدك قيمة عمر العميل (CLTV) على فهم قيمة عملائك على المدى الطويل. فبدلًا من التركيز على معاملة واحدة فقط، تنظر قيمة عمر العميل إلى مقدار الإيرادات التي يُتوقع أن يحققها العميل لشركتك طوال حياته.

• الصيغة :
    

متوسط ​​قيمة الشراء * عدد عمليات الشراء المتكررة * وقت الاحتفاظ بالعملاء

• على سبيل المثال :
  إذا أنفق أحد العملاء 50 دولارًا في المتوسط ​​كل 3 أشهر، وتتوقع أن يظل معك لمدة عامين، فإن قيمة عمر العميل (CLTV) الخاصة به ستكون 400 دولار.

أهميتها: يتيح لك تتبع قيمة عمر العميل (CLTV) التركيز ليس فقط على اكتساب عملاء جدد، بل أيضًا على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين ورعايتهم. من خلال زيادة قيمة عمر العميل (CLTV)، يمكنك تحقيق نمو طويل الأمد دون الحاجة المستمرة لاكتساب عملاء محتملين جدد.

 

الأسئلة الشائعة حول التحويل

 

ما هو التحويل في التسويق الرقمي؟

يشير التحويل في التسويق الرقمي إلى أي إجراء يتخذه زائر الموقع الإلكتروني ويكون ذا قيمة لشركتك. قد يكون هذا إتمام عملية شراء، أو ملء نموذج اتصال، أو الاشتراك في نشرة إخبارية، أو تنزيل كتاب إلكتروني. باختصار، هو أي إجراء مرغوب فيه يُقرّب الزائر من أن يصبح عميلاً دافعاً .

مثال : إذا اشترى زائر منتجًا من متجرك الإلكتروني، فهذا يُعَدُّ تحويلًا. وإذا اشترك في ندوة إلكترونية، فهذا يُعَدُّ تحويلًا أيضًا.

 

لماذا يعد معدل التحويل مهمًا 

معدل التحويل بالغ الأهمية لأنه يُظهر مدى فعالية موقعك الإلكتروني أو حملاتك التسويقية في تحويل الزوار إلى عملاء. يعني ارتفاع معدل التحويل أن محتواك وتصميمك وعروضك جذابة لجمهورك. يتيح لك تتبع هذا المعدل تحسين موقعك الإلكتروني وحملاتك لزيادة عائد الاستثمار.

الفرق بين التحويل والاحالات الناجحة

التحويل (Conversion) والاحالات الناجحة (Conversions) هما مصطلحان متقاربان في التسويق الرقمي وتحليل الأداء، لكن هناك فروق دقيقة بينهما:

 

التحويل (Conversion) هو أي إجراء مرغوب يقوم به المستخدم على موقعك الإلكتروني أو تطبيقك ويعتبر ذا قيمة لنشاطك التجاري وهو مصطلح عام يشمل جميع أنواع الإجراءات القيمة

 

الأمثلة:

عمليات الشراء

• ملء استمارات التواصل
• الاشتراكات في النشرات البريدية
• تنزيل الملفات أو التطبيقات
• مشاهدة صفحات معينة

 

الاحالات الناجحة (Conversions) هي إجراءات محددة ومقاسة يتم تحقيقها من خلال حملات إعلانية أو تسويقية وترتبط تحديداً بحملات مدفوعة أو جهود تسويقية محددة.

 

الأمثلة:

• عمليات شراء ناتجة عن نقرات على إعلانات
• تسجيلات من خلال حملات إعلانية
• مكالمات هاتفية من إعلانات ممولة

 

كل الاحالات الناجحة هي تحويلات، ولكن ليس كل التحويلات تعتبر احالات ناجحة. الاحالات الناجحة هي مجموعة فرعية من التحويلات التي يمكن نسبتها مباشرة إلى جهود تسويقية محددة.

 

كيف أحسب معدل التحويل

لحساب معدل التحويل ، قم بتقسيم عدد التحويلات (الإجراءات المرغوبة المتخذة) على العدد الإجمالي للزوار لموقعك، ثم اضربه في 100 للحصول على النسبة المئوية.

• الصيغة :
  (إجمالي التحويلات / إجمالي زوار الموقع) * 100%

على سبيل المثال : إذا كان لديك 500 عملية تحويل و10000 زائر لموقعك الإلكتروني، فسيكون معدل التحويل لديك (500 / 10000) * 100% = 5%.

 

ما هي الإحالات الناجحة؟

الإحالات الناجحة (Conversions) هي إجراءات يقوم بها المستخدمون بعد التفاعل مع إعلاناتك وتُعتبر قيّمة لنشاطك التجاري. هذه الإجراءات تساعدك على قياس أداء حملاتك الإعلانية وتحسين استراتيجية عروض الأسعار الخاصة بك . تشمل الإحالات الناجحة أمثلة مثل:

• عمليات الشراء: إتمام عملية شراء لمنتج أو خدمة تقدمها.
• الاشتراكات: تسجيل في قائمتك البريدية أو الاشتراك في خدمة تقدمها.
• نماذج الاتصال: ملء نموذج لطلب معلومات أو التواصل معك.
• تنزيل محتوى: تنزيل ملف أو تطبيق تقدمه.
• زيارة صفحات معينة: الوصول إلى صفحات مهمة مثل صفحة “اتصل بنا” أو صفحة المنتج.
• مشاهدة مقاطع الفيديو: مشاهدة مدة معينة من مقطع فيديو تسويقي.
• المكالمات الهاتفية: الاتصال بنشاطك التجاري بعد رؤية إعلان.

بعبارة أخرى، الإحالة الناجحة هي عندما يحقق الزائر الهدف الذي وضعته لحملتك التسويقية أو صفحة الويب الخاصة بك.

 

 

ما هو الفرق بين التحويل الكلي والجزئي؟

التحويل الكلي هو هدف رئيسي أو إجراء رئيسي يؤثر بشكل مباشر على الإيرادات، مثل البيع أو التسجيل. أما التحويلات الجزئية فهي إجراءات أصغر حجمًا وتدريجية تشير إلى الاهتمام أو التفاعل، مثل النقر على رابط أو إضافة منتج إلى سلة التسوق.

مثال :

• التحويل الكلي : يقوم العميل بإكمال عملية الشراء على موقعك.

• التحويل الجزئي : يقوم الزائر بالاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك أو إضافة عنصر إلى سلة التسوق الخاصة به.

 

كيف يمكنني تحسين معدل التحويل الخاص بي

يتطلب تحسين معدل التحويل تحسين جوانب متعددة من موقعك الإلكتروني واستراتيجياتك التسويقية. إليك بعض الخطوات العملية التي يمكنك اتخاذها:

• تحسين صفحات الهبوط الخاصة بك : تأكد من أن صفحات الهبوط الخاصة بك واضحة ومحددة ومتوافقة مع توقعات زوارك.

• استخدم اختبار A/B : اختبر إصدارات مختلفة من صفحاتك أو إعلاناتك لمعرفة الإصدار الذي يحقق أداءً أفضل.

• تبسيط عملية الخروج : تقليل الاحتكاك أثناء عملية الخروج لتسهيل عملية التحويل على المستخدمين.

• تحسين سرعة الموقع : يمكن أن يؤدي موقع الويب البطيء إلى ارتفاع معدلات الارتداد وفقدان التحويلات، لذا أعطِ الأولوية لسرعة الموقع.

 

ما هي أدوات تتبع التحويل

أدوات تتبع التحويلات هي برامج أو منصات تساعدك على مراقبة التحويلات وقياسها. هذه الأدوات، مثل Google Analytics و Facebook Pixel و Google Tag Manager ، تتتبع تفاعل الزوار مع موقعك الإلكتروني وما إذا كانوا قد أكملوا الإجراءات المطلوبة.

مثال : يتيح لك Google Analytics إعداد أهداف لتتبع التحويلات مثل إرسال النماذج أو المشتريات أو الإجراءات الرئيسية الأخرى على موقعك.

 

ما هو معدل التحويل الجيد

يختلف معدل التحويل “الجيد” باختلاف قطاعك ونموذج عملك وأهدافك المحددة. ومع ذلك، كإرشاد عام:

• مواقع التجارة الإلكترونية : يعتبر معدل التحويل من 2-3% متوسطًا، في حين أن أي شيء أعلى من 5% يعد رائعًا.

• مواقع توليد العملاء المحتملين : معدلات التحويل حوالي 5-10% هي معدلات نموذجية، ولكنها يمكن أن تختلف على نطاق واسع بناءً على جودة العملاء المحتملين لديك.
• الخدمات عالية التكلفة: 1-2%

من الضروري معايرة معدل التحويل الخاص بك وفقًا لمعايير الصناعة ولكن ركز على تحسين معدلاتك الخاصة باستمرار.

 

كيف يمكنني تتبع التحويل من الإعلانات المدفوعة

لتتبع التحويلات من الإعلانات المدفوعة، عليك إعداد ميزة تتبع التحويلات على منصة إعلاناتك (إعلانات جوجل، إعلانات فيسبوك، إلخ). توفر كل منصة أدوات لتتبع ما يحدث بعد نقر المستخدم على إعلانك، مثل إتمام عملية شراء أو إرسال نموذج.

• إعلانات Google : يمكنك إعداد تتبع التحويل لتتبع الإجراءات مثل عمليات الشراء أو إرسال النماذج على موقعك بعد أن ينقر المستخدمون على إعلانك.

• إعلانات Facebook : استخدم Facebook Pixel لتتبع الإجراءات على موقعك بعد تفاعل المستخدم مع إعلاناتك على Facebook أو Instagram.
• إعلانات TikTok & Snapchat: استخدم TikTok Pixel و Snapchat Pixel لتتبع الإجراءات على موقعك بعد تفاعل المستخدم مع إعلاناتك على TikTok أو Snapchat.

 

ما هو مسار التحويل

مسار التحويل هو المسار الذي يسلكه الزائر من لحظة معرفته بعلامتك التجارية إلى إتمام الإجراء المطلوب (مثل إجراء عملية شراء). ينقسم مسار التحويل إلى مراحل: الوعي، والاهتمام، والتحويل (الخطوة الأخيرة).

مثال :

1. الوعي : يرى المستخدم إعلانًا على Facebook حول منتجك.

2. الاعتبار : يقومون بزيارة موقعك وتصفح تفاصيل المنتج، وقراءة المراجعات.

3. التحويل : يقومون بإجراء عملية شراء على موقعك.

يساعدك فهم مسار التحويل على تحسين كل مرحلة لزيادة التحويلات في كل خطوة.

 

كيف تساعد التحويلات الصغيرة في تحقيق التحويلات الكبيرة

تُقدم التحويلات الصغيرة رؤى قيّمة حول مدى قرب الزائر من إتمام تحويل كبير. من خلال تحليل التحويلات الصغيرة (مثل النقرات، أو إرسال النماذج، أو التفاعل مع المحتوى)، يمكنك تحديد نقاط توقف المستخدمين في مسار التحويل، وتحسين هذه الخطوات لزيادة احتمالية تحقيق تحويلات كبيرة.

مثال : إذا أضاف زائر منتجًا إلى سلة التسوق (تحويل جزئي)، فمن المرجح أنه على بُعد خطوة من إتمام عملية الشراء (تحويل كلي). من خلال استهداف هؤلاء المستخدمين بإعلانات إعادة التسويق أو رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بسلة التسوق المتروكة يمكنك تشجيعهم على إتمام عملية الشراء.

 

خاتمة

تُعدّ التحويلات المعيار الأمثل للنجاح. سواءً كنت تهدف إلى زيادة المبيعات، أو جذب عملاء محتملين، أو التفاعل مع المستخدمين، فإنّ التحويلات تُمثّل النتائج الملموسة لجهودك. فهم كيفية تتبّع التحويل وتحسينه – من خلال تحليل المقاييس الرئيسية، وتطوير استراتيجياتك، والاستفادة من مسارات التحويل – يُحدث فرقًا كبيرًا في تحقيق أهداف عملك. تذكر أن تحسين معدلات التحويل ليس مهمةً لمرة واحدة، بل عمليةٌ مستمرةٌ من التعلم والاختبار والتكيف. ركّز على فهم جمهورك، وتتبّع المقاييس ذات الصلة، وصقل أساليبك لزيادة معدلات التحويل مع مرور الوقت. كلما زادت كفاءة تحويل زياراتك إلى إجراءات قيّمة، زاد عائد استثمار حملاتك التسويقية