في مجال المبيعات هامش الخطأ ضئيل للغاية يمكن أن يكون الخطأ أثناء المكالمة الأولية هو الفارق الحاسم مما يؤدي إلى تحديد مصير الصفقة المحتملة في أغلب الأحيان وهو سيناريو تكون فيه احتمالية الحصول على فرصة ثانية ضئيلة للغاية.

الدخول في كل مكالمة وأنت مستعد لها وبإعداد قوي أمر غير قابل للتفاوض وفي حين أن عملية الموازنة بين إدارة عدد لا يحصى من العملاء المحتملين وما يصاحبها من وابل من المعلومات قد تبدو شاقة فمن الأهمية بمكان أن نفهم أن مخاوف العملاء المحتملين تكمن في مكان آخر. 

فهم يركزون في المقام الأول على ما إذا كان بإمكانك تلبية احتياجاتهم بفعالية وإظهار التعاطف الحقيقي تجاه التحديات التي يواجهونها وتقديم توصيات واقعية وقابلة للتنفيذ لهم إن حقيقة أنهم قد يكونون واحدًا من بين العديد من المكالمات التي تجريها في يومك لا يمثل أي أثر يذكر بالنسبة لهم.

فيما يلي قائمة مرجعية شاملة بالمعلومات التي يجب عليك تسليح نفسك بها قبل بدء الاتصال مع العميل المحتمل. قد يؤدي الفشل في تغطية هذه القواعد بالضرورة إلى الهلاك (نظرًا لأن القائمة المرجعية تميز بين “المعارف التي يجب معرفتها” و”من الجيد معرفتها”)، ولكن في مجال يعتمد فيه رزقك على نجاح كل تفاعل، فمن الضروري أن لا تترك أي حجر دون أن تقلبه في جهودك التحضيرية.

16 امرا يجب أن تعرفها قبل الاجتماع بعميلك

ما يجب أن تعرفه

1. اسم العميل المحتمل

قد يبدو الأمر تافهًا تقريبًا أن نذكره، ولكن في عالم المبيعات حيث تعد الكميات الكبيرة من العملاء المحتملين هي القاعدة، فإن خطر الخلط بين الأسماء أمر حقيقي ولا ينبغي الاستهانة به. قد تبدو الزلة غير المقصودة، مثل الخلط بين “أحمد” في الساعة 3:30 و”وعلي” في الساعة 4:00، غير ضارة من وجهة نظرك ولكنها يمكن أن تشوه تصور العميل المحتمل بشكل كبير مما يسلط الضوء على أهمية هذه التفاصيل الأساسية.

2. المسمى الوظيفي

الاستعلام عن أحد العملاء المحتملين حول دورهه وهو أمر يمكن أن توضحه نظرة سريعة على ملفه الشخصي على LinkedIn هو أمر خاطئ. بدلاً من ذلك، قم بالسؤال حول هيكل الشركة أو استفسر عن الفرق التي يتفاعلون معها. يمكن أن تقدم لك مثل هذه المحادثات صورة أوضح عن كيفية تناسب عميلك المحتمل مع النظام التنظيمي الأكبر داخل مؤسسته.

3. شركته

مجرد معرفة اسم الشركة لا يخدش سوى السطح يجب عليك أن تسعى إلى فهم أعمق لما تفعله الشركة وتحديد الشخصيات الرئيسية داخل الفريق التنفيذي، وجمع البيانات عن الإيرادات وقاعدة العملاء وأعداد الموظفين كلما أمكن ذلك. على الرغم من أنه من غير الواقعي معرفة كل التفاصيل، إلا أنه يجب تجنب طرح الأسئلة التي كان من الممكن معالجتها من خلال البحث الأولي عن الشركة.

4. حسابات العميل الشخصية على منصات التواصل

يمكن أن يوفر نشاط العميل المحتمل على منصات مثل LinkedIn وX سياقًا مهمًا لمناقشاتك. يمكن أن يكشف الفحص الشامل لمنشوراتهم وتفاعلاتهم وعضوياتهم الجماعية على LinkedIn، إلى جانب تغريداتهم ومحادثاتهم على X، عن تحديات العمل الملحة، والاستفسارات المتعلقة بمنتجك، أو غيرها من المعلومات ذات الصلة التي يمكن أن تشكل نهجك.

5. التدرج الوظيفي

يمكن أن يقدم فهم الرحلة المهنية للعميل المحتمل رؤى قيمة حول مدى إلمامه بالمنتجات المشابهة لمنتجاتك وخبرته في الصناعة، وحداثته في هذا المجال يمكن لهذه العوامل مجتمعة أن تؤثر على قدرتهم على اتخاذ القرار، ومدى التوجيه الذي قد يحتاجونه منك، والجدول الزمني للتوصل إلى القرار.

6. أخبار الشركة الأخيرة

يعد البقاء على اطلاع بآخر التطورات داخل شركة العميل المحتمل أمرًا ضروريًا. سواء احتفلوا بتأمين تمويل السلسلة C، أو كشفوا عن ربع آخر من الخسائر، أو كشفوا عن خط إنتاج جديد مثير، فإن مثل هذه المعرفة تضعك على علم ومشاركة. إظهار الوعي بإنجازاتهم أو تحدياتهم الأخيرة يثري محادثتك ويشير أيضًا إلى اهتمامك الحقيقي بمسار أعمالهم.

7. الاتصالات المتبادلة

يمكن أن يؤدي استكشاف شبكة الاتصالات التي تتشاركها مع عميلك المحتمل إلى اكتشاف رؤى قيمة. يمكن لهؤلاء المعارف المشتركين سواء كانوا زملاء سابقين أو عملاء حاليين أو حتى أصدقاء، أن يخدموا أدوارًا مختلفة: بدءًا من تقديم إحالة غير رسمية إلى تقديم معلومات حول احتمال بعيد المنال. بالإضافة إلى المزايا العملية، فإن اكتشاف أرضية مشتركة من خلال الاتصالات المشتركة يضع الأساس لعلاقة شخصية أكثر.

8. تعاملاتهم السابقة مع علامتك التجارية

لا غنى عن إجراء مراجعة شاملة لأي تفاعلات سابقة أجراها العميل المحتمل مع شركتك. ابحث في إدارة علاقات العملاء (CRM) أو نظام التسويق الخاص بك للكشف عن مسار التعامل- ما المحتوى الذي أثار اهتمامهم، وهل تفاعلوا مع المبيعات سابقًا، وما إلى ذلك. التعرف على مدى علاقتهم بعلامتك التجارية حتى لو كنت جديدًا في المحادثة، يسمح لك بحوار أكثر سياقًا ومصممًا.

معلومات إضافية تستحق المعرفة

9. ديناميكيات المنافسين

يراقب عميلك المحتمل منافسيه عن كثب دائمًا، مما يحتم عليك أن تفعل الشيء نفسه. على الرغم من أنه ليس من المستحسن إغراق المحادثة الأولية بتحديثات المنافسين، إلا أن الاطلاع على نبض المنافسة يمكّنك من مناقشة كيفية تقديم منتجك أو خدمتك لميزة تنافسية بذكاء.

10. المشاركة في الأحداث

إن فهم مشاركة العميل المحتمل في مجال عمله، مثل المؤتمرات أو المنتديات التي حضرها، يوفر سياقًا أكثر ثراءً لتفاعلاتك. يمكن أن يكون هذا التاريخ المشترك، خاصة إذا كنت قد حضرت نفس الأحداث، وسيلة فعالة لإقامة علاقة.

11. الهوايات والاهتمامات الشخصية

إذا اكتشفت هواية أو اهتمامًا مشتركًا بينك وبين عميلك المحتمل، فلا تخجل من دمج ذلك في محادثتك. في حين أنه لا ينبغي أن يهيمن على المناقشة، إلا أن التسلية المشتركة تكون بمثابة تذكير لطيف للعنصر البشري في التفاعلات التجارية، مما يعزز التواصل الأعمق.

رؤى أساسية لمكالمات المتابعة الفعالة

12. خلاصة المناقشة السابقة

حجر الزاوية في أي مكالمة متابعة هو تلخيص شامل لمحادثتك الأخيرة. من الناحية المثالية، يعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) هو المصدر الذي تلجأ إليه للحصول على ملاحظات تفصيلية حول كل تفاعل. إذا لم تكن دقيقًا في تدوين الملاحظات، فهذا هو الوقت المناسب للبدء. قبل البدء في أي متابعة، قم بمراجعة تفاعلاتك السابقة لفهم ما تمت مناقشته بشكل كامل، مما يضمن أنه يمكنك مواصلة الحوار بسلاسة وتذكر التفاصيل المهمة التي ربما تكون قد تلاشت.

13. الغرض والتقدم كيف ستؤدي المكالمة الى دفع عملية البيع للامام

يجب أن يخدم كل تفاعل مع العميل المحتمل غرضًا متعمدًا، مما يدفع عملية البيع إلى الأمام. يعد وقتك ووقت عميلك المحتمل سلعة قيمة لا ينبغي إضاعتها في محادثات لا هدف لها. قبل المكالمة، حدد هدفًا واضحًا وحدد الخطوات التالية التي ستتأثر بنتيجة المحادثة. يضمن هذا الإعداد أن كل مكالمة هي خطوة مثمرة نحو البيع.

14. جدول أعمال منظم للمكالمة

وضع جدول أعمال لمكالمتك أمرًا بالغ الأهمية. تذكر أن عملاءك المحتملين يعتمدون على خبرتك لتوجيه المحادثة، مما يجعل من الضروري تحقيق التوازن بين التوجيه والتعاون. يساعدك صياغة جدول أعمال المكالمة في تنظيم المحادثة وتضمن أيضًا مشاركة العميل المحتمل وموافقته على تدفق المناقشة.

15. دمج الرؤى الخاصة بالحلول

تخصيص الحلول لاحتياجات العملاء المحتملين: بينما يتطرق الحديث إلى فهم أعمال العملاء المحتملين والبيئة التنافسية لصناعتهم، فإن دمج كيفية مواءمة عروض منتجاتك أو خدماتك بشكل مباشر مع التحديات أو الأهداف المحددة للعميل المحتمل يمكن أن يوفر استراتيجية أكثر قابلية للتنفيذ.

16. معالجة الاعتراضات المحتملة

من المفيد وجود قسم خاص بتوقع الاعتراضات المحتملة الشائعة ومعالجتها بشكل فعال من خلال التحقق من صحة مشاعر العميل المحتمل وتقديم معلومات واضحة ومحددة تتوافق مع وضعه الفريد يساعد هذا النهج في التغلب على العقبات المباشرة ويبني الثقة والمصداقية أيضا، ويضع الأساس لعلاقة مبنية على الاحترام والتفاهم المتبادلين.

الملخص
فن إجراء مكالمات المبيعات الناجحة وتفاعلات المتابعة مبني على أساس الإعداد الشامل والبصيرة الإستراتيجية والاتصال الحقيقي. بدءًا من المكالمة الأولية وحتى التنقل في مناقشات المتابعة، يجب على محترفي المبيعات تسليح أنفسهم بفهم شامل لأعمال العملاء المحتملين وتعزيز العلاقات الهادفة معهم تذكر أن النجاح في المبيعات لا يقتصر فقط على إتمام الصفقة؛ يتعلق الأمر بإنشاء رحلة غنية بالمعلومات ومحترمة، مما يؤدي إلى شراكات دائمة ونمو متبادل.