لسوء الحظ يتمسك عدد كبير من مندوبي المبيعات بتقنيات التنقيب عن المبيعات القديمة والأقل فعالية بدلاً من تبني الأساليب القوية التي أثبتت أنها تسفر عن كمية أكبر من العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً جيداً وهذا بدوره يمكن أن يجعل رحلة التنقيب ليس فقط أكثر إثمارًا ولكن أيضًا أكثر متعة.

التنقيب عن المبيعات، مثله مثل أي جانب آخر من جوانب رحلة المبيعات، يتطلب التفاني والتركيز. فقط من خلال الجهد الحقيقي يمكن للمرء ضمان فلترة العملاء المحتملين بكفاءة، وتخصيص الوقت فقط للأشخاص الذين يتوافقون حقًا مع منتجك أو خدمتك، وبالتالي تجنب مستنقع العملاء المحتملين غير المناسبين.

سلح نفسك بتقنيات التنقيب عن المبيعات الرائدة هذه لتحديد العملاء المحتملين وإشراكهم ورعايتهم في النهاية ليصبحوا عملائك.

طرق التنقيب عن المبيعات

تشمل أساليب التنقيب عن المبيعات الاستراتيجيات المختلفة التي يستخدمها مندوبو المبيعات لاكتشاف عملاء محتملين جدد أو إعادة التعامل مع العملاء الحاليين. يمكن أن تختلف فعالية هذه الأساليب بناءً على المنظمة والصناعة، بدءًا من التواصل عبر البريد الإلكتروني، والبيع الاجتماعي، وشبكات الأحداث، وحتى المحادثات الهاتفية.

تاريخيًا، انقسم التنقيب إلى مسارين متميزين: الخارج والداخل. يتضمن المسار الخارجي قيام مندوبي المبيعات ببدء محادثات “باردة” من خلال المكالمات أو رسائل البريد الإلكتروني إلى عملاء محتملين لا يعرفونهم. على العكس من ذلك، دافع التنقيب الداخلي عن تنمية العلاقات مع العملاء المحتملين، وبدأ الاتصال فقط مع الاشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بالمنتج أو الخدمة.

في الإجماع الحالي بين خبراء المبيعات، يشكل المزيج التآزري بين الاستراتيجيات الواردة والصادرة حجر الزاوية في التنقيب الناجح عن المبيعات.

تقنيات التنقيب عن المبيعات

1. إجراء مكالمات دافئة
2. كن قائدا للفكر
3. كن مصدرًا موثوقًا به
4. الاستفادة من قوة النصوص وكتابة السيناريوهات
5. التركيز على بناء العلاقات، وليس البيع
6. المتابعة المستمرة
7. استخدم الفيديو في التوعية
8. خصص وقتًا للتنقيب
9. الانخراط في وسائل التواصل الاجتماعي
10. استضافة الندوات على الإنترنت
11. الاستفادة من الإحالات
12. التواصل بشكل استراتيجي في الأحداث
13. المشاركة في منتديات الأسئلة والأجوبة
14. المشاركة في محادثات X
15. الاستفادة من LinkedIn Sales Navigator
16. الاستفادة من أتمتة البريد الإلكتروني مع التخصيص
17. الانخراط في بناء المجتمع
18. تقديم القيمة أولاً
19. مراقبة الهاشتاجات الخاصة بالصناعة والتفاعل معها
20. تنفيذ حلقة ردود الفعل

من خلال الخوض في عالم التنقيب عن المبيعات الدقيق، من المهم أن نفهم أن تفاعلك الأولي مع العملاء المحتملين لا يجب أن يكون انحدارًا جليديًا. في الواقع، فإن تسخين العملاء المحتملين قبل نقطة الاتصال الأولى يمكن أن يعزز بشكل كبير احتمالية التفاعل المتقبل والجذاب.

1. إجراء مكالمات دافئة

لا يجب ان يكون أول اتصال لك مع عميلك المحتمل بارد تماما إن فن تسخين توقعاتك هو استراتيجية دقيقة لكنها قوية. من خلال التأكد من أن اسمك أو العلامة التجارية لشركتك مألوفة لهم إلى حد ما قبل التواصل معهم، فإنك تمهد الطريق لاستقبال أكثر دفئًا. فكر في الاستفادة من الاتصالات المشتركة للمقدمات، أو التفاعل مع المحتوى المشترك على منصات التواصل الاجتماعي، أو الاعتراف بإنجازاتهم المهنية على منصات مثل LinkedIn. هذه الإيماءات، على الرغم من صغرها، يمكن أن تمهد الطريق لمحادثة أولية أكثر سلاسة.

2. كن قائدا للفكر

إن وضع نفسك كمنارة للمعرفة والخبرة في مجال عملك يعزز مصداقيتك ويعزز أيضًا الثقة مع العملاء المحتملين. إن إنشاء مدونة أو المساهمة بمقالات في منشورات صناعية بارزة أو مشاركة أفكارك في المعارض والمؤتمرات التجارية كلها طرق فعالة لتأسيس قيادتك الفكرية. يساعد هذا الجهد في جعل اسمك معروفًا ومحترمًا، مما يسهل الطريق إلى جهة الاتصال الأولى المهمة.

3. كن مصدرًا موثوقًا به

دور مندوب المبيعات يتجاوز مجرد المعاملات؛ وينطوي على أن تصبح موردًا لا غنى عنه لعملائك من خلال التحول من مجرد بيع المنتجات والخدمات إلى تقديم حلول شاملة فإنك تعزز بشكل كبير احتمالية كسب الإحالات من العملاء الراضين. يمكن أن تكون هذه الإحالات لا تقدر بثمن عند تقديم نفسك لآفاق جديدة. تذكر أن كونك موردًا داعمًا قبل البيع وبعده يمكن أن يترك انطباعًا دائمًا، مما يشجع العملاء على مساعدتك في المقابل.

4. الاستفادة من قوة النصوص وكتابة السيناريوهات

بالنسبة للأشخاص الذين يشرعون في رحلة مبيعاتهم، يمكن أن يكون النص بمثابة شريان الحياة، حيث يساعد على التنقل في المحادثات بثقة، وصياغة الاستجابات للاعتراضات الشائعة، والحفاظ على تدفق الحوار ومع ذلك، فإن هدف محترفي المبيعات المتمرسين هو تجاوز الحاجة إلى النصوص ودمج جوهرها بعمق بحيث تظل تفاعلاتهم سلسة وطبيعية. بغض النظر عن مستوى خبرتك، فإن المبدأ الأساسي هو الاستماع باهتمام إلى العملاء المحتملين وتصميم مشاركتك وفقًا لاحتياجاتهم المحددة.

5. التركيز على بناء العلاقات، وليس البيع

ندرك أن التنقيب يختلف عن البيع؛ إنها الخطوة الأساسية لتحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم لمسار مبيعاتك. القفز مباشرة إلى عروض المبيعات يمكن أن يؤدي إلى توتر العلاقات المحتملة. بدلاً من ذلك، أعط الأولوية لبناء علاقة وتعزيز الثقة. وتضمن هذه الثقة الأساسية أنه عندما يحين وقت الانتقال إلى تقنيات المبيعات، يكون قد تم بالفعل وضع الأساس للتواصل الفعال.

6. المتابعة المستمرة

يعد التنقل عبر كل مرحلة من مراحل الصفقة، وإبقاء عميلك المحتمل على اطلاع ومشاركة أمرًا أساسيًا. سواء كان ذلك لتحديد الاجتماع التالي أو مشاركة موارد إضافية، فإن التواصل عبر البريد الإلكتروني أو الاتصال لا يعزز علاقتك مع جهة الاتصال الخاصة بك فقط بل يؤكد أيضًا دورك كمستشار موثوق به. ارفع مستوى متابعاتك إلى ما هو أبعد من مجرد “تسجيل الوصول” الدنيوي لتعزيز الاتصال الحقيقي.

7. استخدم الفيديو في التوعية

عزز جاذبية جهود التوعية الخاصة بك من خلال دمج الفيديو. استخدم هذه الوسيلة لتقديم نفسك أو تقديم المزيد من الأفكار أو تلخيص مناقشاتك. يمكن للطبيعة الديناميكية للفيديو أن تجذب اهتمام العميل المحتمل بشكل كبير – تأكد من أن كلمة “فيديو” بارزة في سطر موضوع البريد الإلكتروني الخاص بك وتتضمن رابطًا مصغرًا جذابًا للفيديو نفسه.

8. خصص وقتًا للتنقيب

يعد التنقيب، وهو أمر صعب بلا شك، أمرًا شديد الأهمية للحفاظ على خط المبيعات الخاص بك. نظرًا لأن أكثر من 40% من مندوبي المبيعات يعتبرون ذلك الجزء الأكثر صعوبة في المبيعات، فإن تخصيص أوقات محددة للتنقيب كل يوم أمر حيوي. يضمن هذا الالتزام بذل جهد متسق لإنشاء المحادثات وتحسين معدلات الفوز وملء خط الأنابيب الخاص بك بشكل فعال.

9. الانخراط في وسائل التواصل الاجتماعي

يتيح لك تنفيذ استراتيجية البيع الاجتماعي مقابلة العملاء المحتملين على أرضهم. نظرًا لاحتمالية تواجد جمهورك الذي تم بحثه على منصات التواصل الاجتماعي مثل X وLinkedIn وFacebook، فإن المشاركة النشطة في هذه المساحات يمكن أن تؤثر بشكل كبير على مبيعاتك. من خلال الإجابة على الأسئلة ومشاركة المحتوى ذي الصلة، فإنك لا تقابل العملاء المحتملين أينما كانوا فقط بل تعزز أيضًا فرصك في تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك، حيث تزيد احتمالية تحقيق الشركات لأهدافها بنسبة 40٪.

10. استضافة الندوات على الإنترنت

تعد استضافة ندوات على الإنترنت بالشراكة مع حلفاء الصناعة حول الموضوعات ذات الاهتمام المشترك بمثابة إستراتيجية فعالة لتوليد العملاء المحتملين. يوفر الاهتمام المتأصل للحاضرين في الندوات على الإنترنت بالموضوع أرضًا خصبة للحصول على عملاء محتملين. استخدم استطلاعات الرأي التي تتم بعد الندوات على الإنترنت لقياس مدى الاهتمام بمنتجك/خدمتك ومتابعة الأشخاص الذين يعبرون عن فضولهم على الفور، مما يضمن تهيئتهم ليصبحوا مشترين محتملين.

11. الاستفادة من الإحالات

إن التغاضي عن الإحالات يشبه إهمال مصدر موثوق من العملاء المحتملين. بعد إغلاق الصفقات الناجحة، حث عملائك على تعريفك بأطراف محتملة مهتمة داخل شبكتهم. علاوة على ذلك، توفر التفاعلات اللاحقة المزيد من الفرص لجذب اتصالات جديدة، وبالتالي تحديث عميلك المحتمل بشكل جيد باستمرار.

12. التواصل بشكل استراتيجي في الأحداث

يتطلب التواصل الفعال اختيارًا وتخطيطًا استراتيجيًا للحدث. قم بتقييم الأحداث بناءً على مدى ملاءمتها لجمهورك المستهدف وجدول أعمالك وحجم المجتمع والنية العامة. قم بإعطاء الأولوية للأشخاص الذين يقدمون أعلى عائد على الاستثمار، وقم بالتخطيط الدقيق لمشاركتك لزيادة فرص التواصل إلى أقصى حد وضمان توافق حضورك مع أهداف المبيعات الخاصة بك.

13. المشاركة في منتديات الأسئلة والأجوبة

تعد منتديات الأسئلة والأجوبة مثل LinkedIn Groups وQuora منصات يمكن للخبرات أن تتألق فيها. في البداية، انغمس في الاستماع وفهم ديناميكيات المجتمع. ساهم تدريجيًا في المناقشات، وقدم مشورة الخبراء غير المتحيزة حول الموضوعات ذات الصلة بصناعتك، وبالتالي ترسيخ نفسك كمورد واسع المعرفة.

14. المشاركة في محادثات X

توفر محادثات X وسيلة فريدة للمشاركة والبيع الاجتماعي. توفر هذه المناقشات المجدولة حول هاشتاج محدد منصة لمشاركة الأفكار والإجابة على الأسئلة والتفاعل مع الأفراد ذوي التفكير المماثل والآفاق المحتملة. تعمل المشاركة المنتظمة على بناء العلاقة، وفتح الفرص لاتصالات أعمق خارج الإنترنت بعد الدردشة.

15. الاستفادة من LinkedIn Sales Navigator

يعد LinkedIn Sales Navigator بمثابة أداة هائلة في ترسانة محترفي المبيعات الذين يسعون إلى تحسين دقة التنقيب لديهم. تسمح هذه المنصة بالتحديد المستهدف للعملاء المحتملين من خلال إمكانات البحث المتقدمة والتوصيات الخوارزمية الشخصية والقدرة على إرسال رسائل مباشرة إلى العملاء المحتملين. من خلال الاستفادة من هذه الميزات، يمكنك تحديد الملفات الشخصية المثالية والتعامل معها بكفاءة، وبالتالي تبسيط عملية التنقيب.

16. الاستفادة من أتمتة البريد الإلكتروني مع التخصيص

في حين يظل البريد الإلكتروني عنصرًا أساسيًا في التواصل مع المبيعات، فإن تكامل الأتمتة إلى جانب التخصيص العميق يحول هذه الطريقة التقليدية إلى حليف تنقيب قوي. الأدوات التي تسمح بأتمتة تسلسل البريد الإلكتروني، مع الاستمرار في تقديم خيارات التخصيص لكل مستلم، تضمن أن يكون لرسائلك صدى على المستوى الشخصي. يعمل هذا المزيج من الكفاءة واللمسة الشخصية على تحسين معدلات المشاركة، مما يجعل كل عملية تواصل تبدو وكأنها مصممة بشكل فردي.

17. الانخراط في بناء المجتمع

يؤدي إنشاء المجتمعات المهنية المتعلقة بصناعتك أو المشاركة فيها إلى زيادة فرص التنقيب لديك بشكل كبير. سواء من خلال المنتديات عبر الإنترنت، أو مجموعات وسائل التواصل الاجتماعي، أو إنشاء منصة مخصصة لمناقشات الصناعة، فإن بناء المجتمع يجعلك مشاركًا نشطًا وقائدًا في مجال عملك تعمل هذه المشاركة على تعزيز شبكتك ,تنشئ أيضًا دفقًا مستمرًا من فرص التنقيب من خلال التفاعلات العضوية والاهتمامات المشتركة.

18. تقديم القيمة أولاً

اعتماد نهج القيمة أولاً من خلال تزويد العملاء المحتملين بالموارد أو الرؤى أو الحلول دون توقع فوري للمبيعات في المقابل. يمكن أن يتخذ ذلك شكل تجارب مجانية، أو كتب إلكترونية غنية بالمعلومات، أو أبحاث حصرية، أو تقارير مخصصة تتناول تحديات معينة في الصناعة. ومن خلال إعطاء الأولوية للقيمة، فإنك تنمي حسن النية وتؤسس المصداقية، مما يمهد الطريق لمشاركة أكثر تقبلاً عندما تتحول المحادثة نحو المبيعات.

19. مراقبة الهاشتاجات الخاصة بالصناعة والتفاعل معها

ابق على اطلاع وتفاعل بشكل فعال مع الهاشتاجات الرائجة في الصناعة على منصات مثل X وInstagram. وهذا يبقيك على علم بالمناقشات والتطورات الحالية ويوفر أيضًا وسيلة للمساهمة برؤيتك والتواصل مع العملاء المحتملين المهتمين بهذه المواضيع. ومن خلال وضع نفسك ضمن هذه المحادثات، فإنك تزيد من ظهورك وتثبت تفاعلك مع نبض الصناعة.

20. تنفيذ حلقة ردود الفعل

إن دمج آليات التغذية الراجعة في استراتيجية التنقيب الخاصة بك يمكن أن يؤدي إلى رؤى لتحسين نهجك باستمرار. التماس التعليقات بانتظام من كل من التحويلات الناجحة والعملاء المحتملين الذين لم يتقدموا، بهدف فهم عملية صنع القرار والتفضيلات الخاصة بهم. تتيح حلقة التعليقات هذه تحسين تكتيكاتك، مما يضمن توافقها مع توقعات الجمهور المستهدف واتجاهات السوق المتطورة.

إن تنويع استراتيجيات التنقيب الخاصة بك باستخدام هذه التقنيات الحديثة يمكن أن يؤدي إلى رفع جهود المبيعات لديك بشكل كبير. قم بتحسين نهجك باستمرار، ودمج الأساليب التي تتوافق مع أهدافك وتتوافق مع توقعاتك، مما يضمن وجود خط مبيعات قوي وديناميكي.

الملخص

عالم التنقيب عن المبيعات واسع ودقيق، ويتطلب مزيجًا من التقنيات التقليدية والاستراتيجيات المبتكرة للتنقل بفعالية. بدءًا من الممارسة الأساسية المتمثلة في تهيئة العملاء المحتملين وحتى الاستخدام المتقدم لأدوات مثل LinkedIn Sales Navigator، توفر كل طريقة مزايا فريدة في تحديد العملاء المحتملين وإشراكهم. ويكمن المفتاح في تخصيص نهجك، والاستفادة من التكنولوجيا، والحفاظ على عقلية تقديم القيمة أولاً.