إنشاء خطة المبيعات ليست مجرد مهمة بل هي فن يتعلق الأمر بنسج نسيج من الإستراتيجية التي توجه فريق مبيعاتك من عدم اليقين إلى الوضوح تعتبر خطة المبيعات جيدة التنظيم هي العمود الفقري لأي منظمة مبيعات ناجحة حيث توفر خريطة طريق تقودك من الطموح إلى الإنجاز فهي الفرق بين التجول في الظلام وبين وجود طريق مضاء يجب اتباعه. سواء كنت الرئيس التنفيذي أو مسئول مبيعات فإن خطة المبيعات القوية والمدروسة جيدًا هي مخططك لتحقيق النجاح.

إذًا، كيف يمكن للمرء إنشاء هذه الوثيقة المهمة؟ تخيل أنك تجمع فريق مبيعاتك لرسم المسار للربع القادم. فالامر لا يقتصر على تحديد الأهداف فقط  بل يتعلق بفهم من تهدف إلى خدمته، والمعالم التي تهدف إلى الوصول إليها، والأفكار التي تخطط لاكتسابها.

ومع ذلك، فإن عمل خطة مبيعات قد يبدو مثل التنقل عبر متاهة. لكن لا تخف، لأننا قمنا بتجميع دليل شامل لخطة المبيعات. هذا الدليل غني بالمعلومات من خبراء الصناعة ومليء بالأمثلة العملية، مما يضمن أن خطة مبيعاتك القادمة لن تكون مجرد وثيقة، بل منارة للنجاح.

ولتحسين الصفقة، نقدم لك نماذج مجانيه لخطط المبيعات لتبدأ بها.

 سوف نناقش في هذه المقال:

• ما هي خطة المبيعات وأهميتها
• عملية تخطيط المبيعات خطوة بخطوة
• العناصر الأساسية التي تشكل قالب خطة المبيعات
• إرشادات حول تحديد خطة المبيعات الخاصة بك
• نصائح احترافية لرفع مستوى خطة المبيعات الخاصة بك من الجيد إلى الرائع
• استراتيجيات متقدمة لخطة المبيعات المتطورة

 

يعد الشروع في رحلة تخطيط المبيعات خطوة محورية نحو تشكيل مشهد بيع مزدهر يتعلق الأمر بالوضوح والتوجيه والاستراتيجية باستخدام هذا الدليل سيتحول تخطيط مبيعاتك من مهمة شاقة إلى مغامرة مثيرة مما يفتح إمكانات ومسارات جديدة لتحقيق النجاح.

 

هل أنت مستعد لتحويل استراتيجية التسويق الخاصة بك؟ اتصل بنا اليوم لترى كيف يمكننا الارتقاء بعلامتك التجارية اتصل الآن

 

ما هي خطة المبيعات

خطة المبيعات هي في الأساس خارطة طريق لفريق المبيعات الخاص بك. فهي توضح أهدافك الرئيسية، والاستراتيجيات التي ستستخدمها، ومن تخطط للبيع له، وأي تحديات قد تواجهها على طول الطريق فكر في الأمر كنسخة أكثر تركيزًا من خطة العمل، ولكن مع التركيز على البيع تتضمن تفاصيل أساسية حول من تريد الوصول إليه (العملاء المستهدفون)، وطموحاتك المالية، وكيفية تنظيم فريقك، والأساليب والأدوات التي ستستخدمها لتحقيق أهدافك.

قم بتبسيط استراتيجية المبيعات الخاصة بك من خلال خطة واضحة وموحدة، بما في ذلك:

• لمن تبيع (السوق المستهدف)
• كيف ستجد المشترين المحتملين (استراتيجية التنقيب)
• ميزانيتك
• أهداف المبيعات الخاصة بك

ما هي أهداف خطة المبيعات الجيدة؟

خطة المبيعات الخاصة بك موجودة من أجل:

1. توضيح ما تسعى شركتك لتحقيقه.
2. توجيه استراتيجية المبيعات الخاصة بك.
3. تحديد دور كل فرد وما هو المسؤول عنه.
4. تتبع أداء فريق مبيعاتك.
5. تحديد أهداف وغايات واضحة.

توضيح ما تسعى شركتك لتحقيقه

وجود أهداف واضحة أمر شديد الأهمية لنجاح عملية البيع بدونها، لن تعرف ما الذي تهدف إليه أو ما إذا كنت قد نجحت لا يكفي أن تطلب من فريق المبيعات لديك “البيع” فقط فهم بحاجة إلى أهداف ملموسة تتسم بالتحدي وقابلة للتحقيق.

إذا تغيرت أهداف شركتك فمن المهم إطلاع فريقك على هذه التغييرات وكيفية تأثيرها على استراتيجيتك.

توجيه استراتيجية المبيعات الخاصة بك

خطة المبيعات الجيدة تبقي جهود المبيعات الخاصة بك على المسار الصحيح. فهي توضح الخطوات التي يحتاج فريقك إلى اتخاذها لتحقيق رؤية شركتك وأهدافها. هذا يعني أنك بحاجة إلى توصيل إستراتيجيتك بوضوح، باستخدام خطة المبيعات كأداة.

على سبيل المثال، إذا كان مسئولو المبيعات لديك يعانون من صعوبة إجراء المبيعات من خلال المكالمات الباردة، فيمكنك تحويل تركيزهم إلى التسويق عبر البريد الإلكتروني أو تجربة نهج جديد على الهاتف.

بغض النظر عن الطريقة التي تقرر بها تعديل استراتيجيتك، فإن خطة المبيعات جيدة التنظيم ستمنحك أنت وفريقك نظرة عامة واضحة، مما يؤدي إلى إجراءات أكثر توحيدًا وفعالية في جميع المجالات.

توجيه جهود المبيعات الخاصة بك

تعمل استراتيجية المبيعات المحددة جيدًا كمحرك لعملية المبيعات الخاصة بك، مما يدفع فريقك نحو تحقيق رؤية الشركة وأهدافها. يعد التواصل الواضح لهذه الإستراتيجية أمرًا بالغ الأهمية، وخطة المبيعات هي الأداة المثالية لهذه الوظيفة.

على سبيل المثال، إذا لم يحقق ممثلو تطوير المبيعات معدل النجاح المطلوب من خلال المكالمات الباردة، فيمكنك التوجه على التركيز بشكل أكبر على التواصل عبر البريد الإلكتروني أو تعديل نص المبيعات للمكالمات.

توفر خطة المبيعات نظرة عامة شاملة تساعد في مواءمة إجراءات فريقك، مما يضمن توحيد الجهود وزيادة فعاليتها.

تحديد الأدوار والمسؤوليات

فكر في منظمة المبيعات الخاصة بك كآلة جيدة التجهيز حيث يلعب كل مكون دورًا فريدًا وحاسمًا من الضروري أن يفهم كل عضو في الفريق دوره المحدد ضمن استراتيجية المبيعات الأوسع.

من خلال تحديد الأدوار والمسؤوليات بوضوح أثناء عملية تخطيط المبيعات، يمكنك تحسين توزيع المهام وتعزيز العمل الجماعي بشكل أفضل وتقليل تداخل الوظائف وتعزيز المساءلة. وهذا يؤدي إلى عملية مبيعات أكثر سلاسة ونجاحًا.

تتبع أداء الفريق

لا تقتصر خطة المبيعات على تحديد الأهداف فقط بل يتعلق الأمر أيضًا بتتبع التقدم المحرز نحو تحقيق هذه الأهداف. فهو يوفر إطارًا لقياس مدى جودة تنفيذ فريقك لاستراتيجية المبيعات من خلال المعايير والمعالم المحددة.

توفر آلية التتبع هذه لقادة المبيعات رؤية شاملة للأداء العام للفريق، مما يمكنهم من تقييم ما إذا كانت الموارد والموظفين المناسبين موجودين لتحقيق أقصى قدر من النجاح

عملية تخطيط المبيعات

عملية تخطيط المبيعات هي أكثر بكثير من مجرد ملء مستند إنها استراتيجية شاملة تشكل العمود الفقري لجهود المبيعات الناجحة.و للتأكد من أن خطة مبيعاتك عملية ومؤثرة، ستحتاج إلى اتباع سلسلة من الخطوات الحاسمة، كل منها مصمم لبناء أساس قوي وتوجيه فريقك نحو تحقيق أهدافه. فيما يلي نظرة فاحصة على هذه الخطوات

الخطوات الرئيسية في عملية تخطيط المبيعات

1. جمع بيانات المبيعات والبحث عن الاتجاهات
2. حدد أهدافك
3. تحديد مقاييس النجاح
4. تقييم الوضع الحالي
5. ابدأ التنبؤ بالمبيعات
6. تحديد الثغرات
7. فكر في مبادرات جديدة
8. إشراك أصحاب المصلحة
9. عناصر العمل التفصيلية

تنفيذ عملية تخطيط المبيعات

تعد عملية تخطيط المبيعات رحلة بالغة الأهمية تتجاوز مجرد كتابة مستند؛ يتعلق الأمر بصياغة مخطط استراتيجي يوجه جهود المبيعات الخاصة بك نحو النجاح. إليك كيفية التنقل خلال هذه العملية الحاسمة، مع التأكد من أن كل خطوة تساهم في خطة شاملة وقابلة للتنفيذ.

الخطوة 1: تحليل بيانات المبيعات التاريخية وتحديد الاتجاهات

ابدأ بالغوص في تاريخ مبيعاتك انظر إلى أدائك خلال العام الماضي وحتى أكثر من ذلك، حتى خمس سنوات إن أمكن. هذا التحليل بأثر رجعي لا يتعلق فقط بالأرقام؛ بل بفهم القصة وراءهما ما هي الاتجاهات التي تظهر؟ كيف يقارن أدائك الحالي بالسنوات السابقة؟ تعتبر هذه الخطوة أساسية، حيث توفر الرؤى اللازمة لإرشاد استراتيجيتك للمضي قدمًا.

مثال:

تخيل أنك تعمل كمدير مبيعات في إحدى شركات تكنولوجيا التعليم، مع التركيز على برامج تخطيط المناهج الدراسية لكليات المجتمع خطوتك الأولى؟ جمع جميع البيانات المتاحة عن التفاعلات السابقة والمبيعات والمشاركة مع هذا القطاع. انظر إلى حجم الأعمال المضمونة، وأي أنماط في تراجع العملاء، وكيف تقارن هذه الأرقام بالقطاعات الأخرى. إن فهم احتياجات هذه المؤسسات وتحدياتها وسلوكياتها أمر مهم. تضع هذه النظرة الشاملة الأساس للتخطيط الجيد وتحديد الأهداف.

الخطوة 2: حدد أهدافًا واضحة

بدون أهداف واضحة، من المستحيل قياس النجاح. في مرحلة مبكرة من التخطيط، قم بتوضيح ما تهدف إلى تحقيقه. يجب أن تكون هذه الأهداف واسعة بما يكفي لتوجيه إستراتيجيتك ولكنها محددة بما يكفي لدفع خطوات قابلة للتنفيذ.

مثال:

بناءً على الرؤى المستمدة من تحليل بياناتك، يمكنك الآن تحديد أهداف محددة لمبادرات مبيعاتك. ربما يكون هدفك الشامل هو زيادة إيرادات المبيعات في قطاع كليات المجتمع. لتفعيل هذا الهدف، قد تهدف إلى التعامل مع عدد معين من مديري الكليات، وتأمين عدد محدد من العروض التوضيحية للمنتجات، وفي نهاية المطاف إبرام الصفقات مع عدد محدد من المؤسسات. يجب أن تكون هذه الأهداف ذكية: محددة، وقابلة للقياس، وقابلة للتحقيق، وذات صلة، ومحددة زمنيًا، لتكون بمثابة منارات لجهود فريق المبيعات الخاص بك.

الخطوة 3: تحديد مقاييس النجاح

يعد تحديد المقاييس الصحيحة للنجاح أمرًا مهماً في أي استراتيجية مبيعات. تعمل مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) هذه بمثابة المعايير التي ستقيس على أساسها تقدمك وفعاليتك. تتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية الشائعة هوامش الربح الإجمالية، والعائد على الاستثمار (ROI)، ومستخدمي موقع الويب ومعدلات التحويل، والمزيد. يجب أن تتوافق هذه المقاييس مع نموذج عملك وأهدافك، مما يوفر أهدافًا واضحة لفريقك يسعى لتحقيقها.

مثال:

أثناء تحديد أهداف SMART، يشير الحرف “M” إلى قابل للقياس، مما يسلط الضوء على ضرورة وجود مقاييس قابلة للقياس الكمي. بالنسبة لشركة تكنولوجيا التعليم التي تركز على برامج تخطيط المناهج الدراسية، يمكن أن يكون معدل نمو المبيعات هو مؤشر الأداء الرئيسي الأساسي. سيساعد هذا المقياس في قياس مدى فعالية الاستراتيجيات في زيادة الإيرادات، وتوجيه فريق المبيعات بشأن الإجراءات اللازمة لتحقيق نمو بنسبة 20% على أساس سنوي ضمن القطاع المحدد.

الخطوة 4: تقييم الوضع الحالي

يعد تقييم وضعك الحالي أمرًا ضروريًا لفهم كيفية المضي قدمًا. يتضمن ذلك تحليلاً شاملاً لنقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لديك (تحليل SWOT). انظر إلى ما يعمل جيدا وما تحتاج الى تطويره وتحسينه  وأين يوجد مجال للتحسين أو الابتكار.

مثال:

في سياق شركة تكنولوجيا التعليم، قد يتضمن تقييم الوضع الحالي مراجعة معدلات الاحتفاظ، وتحديد نقاط الضعف الشائعة التي يتم تناولها أثناء المبيعات الناجحة، وفحص فعالية العروض التوضيحية للمنتج. تساعد هذه الخطوة في تحديد مجالات التعديل الاستراتيجي وتمهد الطريق لمبادرات مبيعات مخصصة.

الخطوة 5: ابدأ بالتنبؤ بالمبيعات

يتنبأ التنبؤ بالمبيعات بأداء المبيعات المستقبلي استنادًا إلى مجموعة متنوعة من العوامل، بما في ذلك البيانات التاريخية واتجاهات السوق ونشاط خط المبيعات الحالي. تعتبر هذه العملية ضرورية لاتخاذ قرارات جيدة بشأن الميزانية وتخصيص الموارد وتعديلات الإستراتيجية.

مثال:

بالنسبة لسيناريو تكنولوجيا التعليم، يمكن أن يتضمن التنبؤ بالمبيعات تحليلاً متعدد المتغيرات مع الأخذ في الاعتبار عوامل مثل حجم واحتمالية الصفقات قيد التنفيذ، وأداء المندوبين، ورؤى العملاء. يسمح هذا النهج بالتنبؤ بشكل أكثر دقة بنتائج المبيعات، مما يساعد الشركة على تحديد أهداف واقعية وتخصيص الموارد بشكل فعال.

الخطوة 6: تحديد الفجوات

يعد اكتشاف الفجوات بين قدراتك الحالية وما هو مطلوب لتحقيق أهدافك خطوة محورية. يمكن أن يشمل ذلك الفجوات في المهارات داخل فريقك، أو الاختلالات بين المبيعات والتسويق، أو أوجه القصور في عملية المبيعات أو الأدوات الخاصة بك.

مثال:

عند اكتشاف أن محتوى المبيعات والضمانات قديمة، قد يبدأ مدير المبيعات في إجراء تحديث شامل، مع التركيز على أحدث ميزات المنتج. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يؤدي تحديد الانفصال في التحويلات التجريبية إلى تدريب مستهدف لمندوبي المبيعات، مما يضمن أنهم مجهزون جيدًا لتوصيل القيمة للعملاء المحتملين بشكل فعال. قد يؤدي أيضًا إدراك الافتقار إلى المواءمة التسويقية إلى إجراء إصلاح شامل للإستراتيجية لضمان أن تكون الرسائل متسقة وواقعية، ومواءمة توقعات العملاء المحتملين مع ما يمكن لفريق المبيعات تقديمه.

الخطوة 7: فكر في مبادرات جديدة

الابتكار هو الأساس للبقاء في المقدمة في أي صناعة. عند تحديث خطة المبيعات الخاصة بك، فكر خارج الصندوق في المبادرات الجديدة التي يمكن أن تغتنم الفرص التي تجاهلتها سابقًا. قد يعني هذا استكشاف قنوات تسويقية جديدة، أو أساليب مبيعات، أو استراتيجيات مشاركة العملاء التي لم تستخدمها من قبل.

مثال:

بناءً على سيناريو تكنولوجيا التعليم، بعد تحديد الفجوات مثل مواد المبيعات القديمة أو الاستراتيجيات التجريبية غير الفعالة، حان الوقت لتبادل الأفكار حول المبادرات لسد هذه الفجوات. يمكن أن يتضمن ذلك إنشاء محتوى مبيعات جديد وجذاب، وتنفيذ برامج تدريب جديدة تركز على تقديم عروض توضيحية مؤثرة، ومواءمة رسائل المبيعات مع التسويق لضمان التوافق والهدف هو تحويل الفجوات المحددة إلى مجالات قوة من خلال المبادرات الاستراتيجية.

الخطوة 8: إشراك أصحاب المصلحة

سوف تؤثر خطة المبيعات الخاصة بك وتتأثر بأجزاء مختلفة من مؤسستك. إن إشراك أصحاب المصلحة من الأقسام ذات الصلة يضمن أن تكون خطة مبيعاتك شاملة ومتوافقة مع أهداف الشركة الأوسع. يعزز هذا التعاون القبول ويضمن أن تعكس الخطة قدرات الشركة ومكانتها في السوق بدقة.

مثال:

بالنسبة لشركة تكنولوجيا التعليم، هذا يعني جمع الأفراد الرئيسيين من المبيعات والتسويق وتطوير المنتجات وربما حتى خدمة العملاء لمناقشة المبادرات المخطط لها. ومن خلال التعاون مع أصحاب المصلحة هؤلاء، يمكنك التأكد من أن محتوى المبيعات محدثًا ويلقى قبول مع جمهورك المستهدف. بالإضافة إلى ذلك، فإن الاستفادة من الرؤى من تطوير المنتج يمكن أن تعزز قدرة فريق المبيعات لديك على عرضه بشكل فعال.

الخطوة 9: الخطوط العريضة لبنود العمل

الخطوة الأخيرة في عملية تخطيط المبيعات هي ترجمة خطتك الإستراتيجية إلى خطوات قابلة للتنفيذ. يتضمن ذلك تحديد المهام المحددة التي يجب إكمالها لتنفيذ خطة المبيعات الخاصة بك بفعالية. ويجب أن تكون هذه المهام واضحة وقابلة للقياس ومخصصة لأعضاء محددين في الفريق لضمان المساءلة.

مثال:

بالنسبة لسيناريو تكنولوجيا التعليم، قد تتضمن الخطوات القابلة للتنفيذ تحديث دليل المبيعات بإرشادات جديدة للمراسلة، وتطوير سلسلة من الندوات عبر الإنترنت لعروض البرامج الفعالة، وإنشاء فريق عمل مشترك بين الإدارات لضمان التواصل الملائم بين المبيعات والتسويق. يجب أن يكون لكل بند عمل مالك واضح وموعد نهائي لتسهيل التتبع والمساءلة.

تذكر أن عملية تخطيط المبيعات دورية ويجب إعادة النظر فيها بانتظام للتكيف مع ظروف السوق الجديدة أو التغييرات التنظيمية أو التحولات في الاتجاه الاستراتيجي. من خلال اتباع هذه الخطوات والتأكد من تحديد كل عنصر عمل وتعيينه بوضوح، سيكون فريق المبيعات الخاص بك في وضع جيد لتنفيذ خطتك بفعالية وتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك.

تضمن هذه العملية التكرارية أن تظل استراتيجية مبيعاتك متوافقة مع أهداف عملك وتساعد في تحديد فرص جديدة للنمو والتحسين التزم بمراجعة وتحديث خطة مبيعاتك بانتظام للحفاظ على الميزة التنافسية وتحقيق نجاح مستدام في المبيعات.

 

لا تدع منافسيك يتفوقون عليك احجز جلستك الاستشارية المجانية الآن واتخذ الخطوة الأولى نحو نجاح رقمي لا مثيل له اتصل بنا الآن

 

ما الذي يحتوى عليه نموذج خطة المبيعات

فيما يلي تفصيل لما يتضمنه قالب خطة المبيعات

1. العملاء المستهدفين
2. أهداف الإيرادات
3. الاستراتيجيات والتكتيكات
4. التسعير والعروض الترويجية
5. المواعيد النهائية وDRIs
6. هيكل الفريق
7. الموارد
8. ظروف السوق

العملاء المستهدفين

إن التركيز على العملاء المستهدفين يشبه تكبير خريطة السوق الخاصة بك، وتحديد من سيستفيد أكثر من عروضك بالضبط. لا يقتصر هذا التقسيم على من هم هؤلاء العملاء بشكل عام فحسب، بل يتعلق أيضًا بفهم احتياجاتهم المحددة وتحدياتهم والتسلسل الهرمي لصنع القرار. تتيح لك هذه المعرفة تصميم منهجك ليلقى قبول وتفاعل عميقًا مع كل مجموعة فريدة داخل السوق المستهدف.

مثال:

إذا حولنا هذه العدسة إلى وكالة تسويق رقمية، فقد يشمل السوق المستهدف على نطاق واسع الشركات الصغيرة والشركات الناشئة وربما المنظمات غير الربحية المحلية عبر مختلف الصناعات التي تتطلع إلى تضخيم تواجدها على الإنترنت. ومع ذلك، ضمن هذه الفئة الواسعة، يصبح العملاء المستهدفون أكثر دقة.

قد تجد أنه ضمن هذه الأنشطة التجارية، غالبًا ما تكون جهات الاتصال الأساسية لديك هي أصحاب الأعمال أنفسهم في المؤسسات الصغيرة أو مديري التسويق في المؤسسات الأكبر قليلاً. سيكون لكل منها أولويات مميزة – قد يركز المالكون على فعالية التكلفة وعائد الاستثمار، في حين قد يسعى مديرو التسويق إلى الابتكار وإبراز العلامة التجارية.

أهداف الإيرادات

تحديد أهداف الإيرادات يتعلق بتحديد شكل النجاح بأرقام ملموسة فهو الهدف المالي الذي يوجه جهود مبيعاتك، مما يمنح الجميع معيارًا واضحًا لتحقيقه.

مثال:

بالنسبة لوكالة التسويق الرقمي، يمكن تحديد أهداف الإيرادات بناءً على مجموعة من العوامل مثل أهداف نمو الوكالة وإمكانات السوق والقدرة. إذا كان الهدف هو النمو بنسبة 30% على أساس سنوي، فإن هذا الهدف لن يقتصر على جهود المبيعات بل أيضًا على استراتيجيات التسويق وتخصيص الموارد وتطوير الخدمات.

الاستراتيجيات والتكتيكات

هذا القسم هو المكان الذي يلتقي فيه المطاط بالطريق، ويترجم الأهداف العامة إلى خطط قابلة للتنفيذ. يمكن أن تتراوح الاستراتيجيات من الاستفادة من المنصات الرقمية لتوليد العملاء المحتملين إلى تطوير برامج الإحالة أو تعزيز خدمة العملاء لتعزيز الاحتفاظ بهم.

مثال:

قد تنشر وكالة التسويق الرقمي نهجًا متعدد القنوات، باستخدام تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى لجذب العملاء المحتملين، مع تنفيذ أيضًا برنامج إحالة قوي للعملاء. يمكن أن تتضمن التكتيكات تقويمًا تفصيليًا للمحتوى لتحسين محركات البحث، وحملات إعلانية مستهدفة على وسائل التواصل الاجتماعي، وبرنامج حوافز إحالة منظم للعملاء الحاليين.

التسعير والعروض الترويجية

يعد التسعير والعروض الترويجية أدوات حاسمة في جذب العملاء المستهدفين وتحويلهم يتضمن ذلك تحديد نقاط أسعار تنافسية ومربحة واستخدام العروض الترويجية بطريقة إبداعية لتشجيع التجربة والاعتماد.

مثال:

قد تتبنى الوكالة أسعارًا متدرجة لتلبية أحجام مختلفة من الشركات واحتياجاتها المتنوعة. يمكن أن تشمل العروض الترويجية استشارة أولية مجانية أو خصمًا على الأشهر الثلاثة الأولى من الخدمات. يمكن أن تساعد هذه التكتيكات في تقليل حاجز الدخول أمام العملاء المحتملين المترددين، مما يمنحهم لمحة عن القيمة المقترحة للوكالة.

المواعيد النهائية وDRIs

يعد دمج المواعيد النهائية وتعيين الأفراد المسؤولين بشكل مباشر أمرًا مهماً لضمان تقدم كل جانب من جوانب خطة المبيعات الخاصة بك كما هو مخطط له. يساعد إطار المساءلة هذا في تتبع التقدم ويضمن تحقيق المعالم الهامة في الوقت المحدد.

مثال لوكالة التسويق الرقمي:

• مدير إستراتيجية المحتوى – يضمن إكمال تقويم المحتوى ربع السنوي بحلول نهاية الشهر.
• أخصائي تحسين محركات البحث – مسؤول عن تقارير وتعديلات أداء تحسين محركات البحث الشهرية.
• مدير المبيعات – يشرف على تنفيذ استراتيجية اكتساب العملاء الجدد، مع تحديد الأهداف الشهرية ومراجعتها.
• مدير نجاح العميل – يضمن أن معدلات الاحتفاظ بالعملاء تلبي الأهداف ربع السنوية أو تتجاوزها.

هيكل الفريق

من الضروري وجود هيكل واضح للفريق، خاصة مع نمو مؤسستك. فهو يساعد على تقليل الارتباك ويضمن أن الجميع يفهم دوره وكيف يساهم في نجاح خطة المبيعات.

مثال لوكالة التسويق الرقمي:

• علي- رئيس قسم الإستراتيجية، ويشرف على جميع جهود المبيعات والتسويق.
• أحمد ووائل – مديرا مبيعات، يقودان مهمة اكتساب الأعمال الجديدة واستشارات العملاء.
• بلال وأشرف – مدراء نجاح العملاء، ملتزمون برعاية العملاء الحاليين والاحتفاظ بهم.
• محمد وهند ولؤي – فريق التسويق الذي يركز على تحسين محركات البحث وإنشاء المحتوى والإعلانات الرقمية لدعم جهود المبيعات.

الموارد

تجهيز فريقك بالموارد المناسبة لا يقل أهمية عن وجود الأشخاص المناسبين. تمكن هذه الأدوات فريقك من تنفيذ خطة المبيعات بكفاءة وفعالية.

مثال لوكالة التسويق الرقمي:

• برنامج CRM (على سبيل المثال، Salesforce أو HubSpot) لتتبع جميع تفاعلات العميل ومراحل مسار المبيعات.
• أدوات التسويق الرقمي (مثل SEMrush وCanva) لتحليل تحسين محركات البحث وإنشاء مواد تسويقية.
• برامج إدارة المشاريع (مثل Asana وTrello) لإبقاء الجميع على المسار الصحيح فيما يتعلق بالمواعيد النهائية والتسليمات.
• موارد تدريبية للتعلم المستمر والتطوير في تقنيات المبيعات واتجاهات التسويق الرقمي.

ظروف السوق

يعد فهم ظروف السوق الحالية أمرًا حيويًا لتكييف استراتيجية المبيعات الخاصة بك لتتوافق مع المشهد المتغير باستمرار لصناعة التسويق الرقمي.

مثال لوكالة التسويق الرقمي:

• مراقبة أحدث اتجاهات التسويق الرقمي، مثل ظهور محتوى الفيديو أو التغييرات في خوارزميات تحسين محركات البحث، لضبط الاستراتيجيات وفقًا لذلك.
• مراقبة تصرفات المنافسين، مثل عروض الخدمات الجديدة أو استراتيجيات التسعير، للبقاء في المنافسة.
• البقاء على اطلاع بأي تغييرات تنظيمية تؤثر على الإعلان الرقمي لتوجيه الاستراتيجيات حسب الضرورة.

كتابة خطة المبيعات

الآن بعد أن حددنا مكونات خطة المبيعات، دعونا نناقش كيفية جمعها معًا. ابدأ بتحديد عملائك المستهدفين وتحديد أهداف واضحة للإيرادات. ثم قم بتفصيل استراتيجياتك وتكتيكاتك ونماذج التسعير والعروض الترويجية. قم بتعيين المواعيد النهائية ومحددات المخاطر المحددة لكل إجراء رئيسي، وتأكد من تحسين هيكل فريقك لدعم خطتك. قم بتزويد فريقك بالموارد اللازمة، وقم بمراقبة ظروف السوق بشكل مستمر لتكييف استراتيجيتك حسب الحاجة.

باتباع دليل منظم يمكن تبسيط العملية، مما يضمن لك تغطية جميع القواعد وإعداد جهود المبيعات الخاصة بك لتحقيق النجاح. تذكر أن خطة المبيعات المعدة جيدًا هي خطة ديناميكية ويجب إعادة النظر فيها ومراجعتها بانتظام لتعكس التغيرات في السوق وأهداف عملك

1. قم بإنشاء بيان المهمة

تعد صياغة بيان المهمة وتحديد أدوار الفريق خطوات أساسية في تطوير خطة مبيعات متماسكة واستراتيجية. دعونا نتبع نهجًا مشابهًا ولكن لوكالة تسويق رقمية افتراضية لتوضيح كيفية دمج هذه المكونات معًا:

بالنسبة لوكالة التسويق الرقمي، قد يكون بيان المهمة كما يلي:

“تتمثل مهمتنا في سد الفجوة الرقمية للشركات الصغيرة والمتوسطة من خلال توفير حلول تسويقية مبتكرة ومخصصة. ونحن نسعى جاهدين لتحويل تواجد عملائنا على الإنترنت، وتمكينهم من الوصول إلى إمكاناتهم الكاملة في الفضاء الرقمي. ومن خلال الشراكات الاستراتيجية، التكنولوجيا المتطورة والسرد الإبداعي، نهدف إلى إيصال أصوات عملائنا، ودفع النمو والنجاح في البيئة الرقمية دائمة التطور.”

يؤكد هذا البيان التزام الوكالة بتمكين الشركات من خلال استراتيجيات التسويق الرقمي التي تعزز النمو والنجاح.

2. حدد أدوار ومسؤوليات فريقك

توضيح الأدوار والمسؤوليات داخل المنظمة يضمن أن كل عضو في الفريق يفهم مساهمته في المهمة. إليك مثال افتراضي  لوكالة التسويق الرقمي:

علي- مدير الإستراتيجية الرقمية – يشرف على تطوير وتنفيذ استراتيجيات التسويق الرقمي الشاملة لعملائنا. يضمن أن تكون استراتيجياتنا مبتكرة وقائمة على البيانات ومتوافقة مع أهداف العميل.

أحمد ومصطفي – متخصصان في التسويق الرقمي – ينفذان حملات تسويقية عبر قنوات مختلفة، بما في ذلك تحسين محركات البحث (SEO) والدفع لكل نقرة (PPC) ووسائل التواصل الاجتماعي. وهم مسؤولون عن إعداد الحملات ومراقبتها وتحسينها لتحقيق أفضل النتائج للعملاء.

حسين وطارق- منشئو المحتوى – يطورون محتوى جذابًا وملائمًا يلقى تفاعل لدى الجماهير المستهدفة للعملاء. بدءًا من مقالات المدونات وحتى محتوى الفيديو، يقومون بصياغة قصص جذابة وتحول.

إياد- مدير نجاح العملاء – يعمل كنقطة اتصال أساسية للعملاء، مما يضمن تلبية احتياجاتهم ورضاهم عن خدماتنا. يسهل التواصل بين العملاء وفريقنا، وإدارة التوقعات والجداول الزمنية للمشروع.

فاطمة- محلل التحليلات والرؤى – تراقب وتحلل بيانات الأداء من الحملات التسويقية لتحديد الاتجاهات والرؤى وفرص التحسين. تقدم تقارير منتظمة للفريق والعملاء، لتحسين الاستراتيجيات المستقبلية.

التخطيط لتوسيع الفريق — مع النمو، تهدف الوكالة إلى جلب متخصصين إضافيين في مجالات مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني وتصميم الويب، مما يعزز القدرة على خدمة احتياجات العملاء المتنوعة.

3. حدد السوق المستهدف

السوق المستهدف هو المجموعة المحددة من الأشخاص أو الشركات التي تهدف شركتك إلى خدمتها. يتضمن ذلك فهم احتياجاتهم وتفضيلاتهم ونقاط الألم. بالنسبة لوكالة التسويق الرقمي، قد يتضمن ذلك استهداف الشركات الصغيرة والمتوسطة في صناعات محددة تتطلع إلى تعزيز وجودها الرقمي ولكنها تفتقر إلى الموارد الداخلية للقيام بذلك بفعالية.

مثال:

وكالة التسويق الرقمي لدينا متخصصة في خدمة الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم في قطاعات البيع بالتجزئة والتجارة الإلكترونية والتكنولوجيا. وتسعى هذه الشركات إلى زيادة ظهورها على الإنترنت، وتحسين مشاركة العملاء، وزيادة المبيعات من خلال القنوات الرقمية ولكن في كثير من الأحيان لا تفعل ذلك ليس لديها الخبرة أو الموارد اللازمة للتنفيذ بفعالية.

4. حدد أدواتك وبرامجك ومواردك

قم بإدراج الأدوات والبرامج الأساسية والموارد الأخرى التي سيستخدمها فريقك لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. يمكن أن يتراوح ذلك من أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) إلى منصات التحليلات وأنظمة إدارة المحتوى وأدوات الوسائط الاجتماعية.

5. تحليل موقفك في مجال عملك

قم بتقييم الوضع الحالي لشركتك في السوق مقارنة بمنافسيك. ضع في اعتبارك نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لديك (تحليل SWOT).

6. خطط لاستراتيجية التسويق الخاصة بك

قم بتفصيل استراتيجيات وأساليب التسويق التي ستستخدمها لجذب العملاء والاحتفاظ بهم. يمكن أن يشمل ذلك تسويق المحتوى، وتحسين محركات البحث، وحملات PPC، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والتسويق عبر البريد الإلكتروني.

مثال لوكالة التسويق الرقمي:

• الخدمة 1 (تحسين محركات البحث): زيادة السعر من 1200 دولار إلى 1350 دولارًا بدءًا من الأول من مارس، مع توقع انخفاض طفيف في الطلب ولكن زيادة إجمالية بنسبة 5٪ في الإيرادات بسبب إدراك القيمة الأعلى.
• الخدمة 2 (إدارة وسائل التواصل الاجتماعي): تقديم خصم 15% للإحالات الصالحة من 1 إلى 30 أبريل، بهدف زيادة الاشتراكات في هذه الخدمة بنسبة 25%.
• الخدمة 3 (إعلان الدفع لكل نقرة): تخفيض السعر من 2500 دولار إلى 2250 دولارًا خلال الربع الأول لجذب الشركات الصغيرة والمتوسطة، مع توقع زيادة بنسبة 10% في اكتساب العملاء.
• الخدمة 4 (إنشاء المحتوى): لا يوجد تغيير، ولكن التركيز على عرض قصص النجاح لإبراز القيمة.

7. قم بتطوير استراتيجية التنقيب الخاصة بك

صف كيف ستتعرف على العملاء المحتملين وتتواصل معهم. قم بتضمين الأساليب والأدوات التي ستستخدمها للبحث عن العملاء المحتملين وتأهيلهم.

مثال:

تتضمن إستراتيجية التنقيب الخاصة بنا استخدام LinkedIn Sales Navigator لتحديد صناع القرار الرئيسيين في المجالات المستهدفة لدينا. وسنعمل أيضًا على الاستفادة من أساليب التسويق الداخلي لجذب العملاء المحتملين من خلال محتوى قيم، ثم استخدام تسجيل العملاء المحتملين لتحديد أولويات المتابعة بناءً على المشاركة والاهتمام.

يتم بناء استراتيجية البحث حول الإدارة الفعالة ورعاية العملاء المتوقعين الناتجين عن جهود التسويقية الداخلية وتشمل الإجراءات الرئيسية ما يلي:

• تسجيل نقاط العملاء المتوقعين: تنفيذ نظام تسجيل العملاء المتوقعين لتحديد أولويات العملاء المتوقعين بناءً على مستوى المشاركة والميزانية المحتملة والاستعداد للشراء.
• التواصل عبر البريد الإلكتروني المخصص: تطوير حملات البريد الإلكتروني المستهدفة للعملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية، وتقديم حلول مخصصة بناءً على صناعة العميل المحتمل واحتياجاته المحددة.
• استراتيجية المتابعة: إنشاء عملية متابعة منظمة للعملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا ولكنهم لم يقوموا بالتحويل، وذلك باستخدام مزيج من البريد الإلكتروني والمشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي والمكالمات الهاتفية.

8. إنشاء خطة عمل

حدد الإجراءات المحددة التي سيتخذها فريقك لتنفيذ خطة المبيعات الخاصة بك. يجب أن يتضمن ذلك الجداول الزمنية والمعالم الرئيسية لكل مهمة.

مثال لتحقيق هدفنا المتمثل في زيادة الإيرادات بنسبة 20% ضمن قطاع خدمات التسويق الرقمي، تتضمن خطة عملنا ما يلي:

تحسين التسعير والعروض الترويجية: تقييم وتعديل استراتيجيات التسعير والترويج لضمان القدرة التنافسية ووضوح عرض القيمة (الجدول الزمني: الربع الاول).

تعزيز تسويق المحتوى: تضخيم الجهود المبذولة في تسويق المحتوى لتعزيز توليد العملاء المحتملين، مع التركيز على محتوى عالي الجودة خاص بقطاع معين يعالج نقاط الضعف لدى العملاء المحتملين (الجدول الزمني: الربع الأول إلى الربع الرابع).

تدريب فريق المبيعات: تنفيذ برامج تدريبية جديدة لفريق المبيعات، مع التركيز على تقنيات البيع الاستشارية والتعمق في اتجاهات التسويق الرقمي (الجدول الزمني: الربع الثاني).

تحسين إدارة علاقات العملاء: الاستفادة من بيانات إدارة علاقات العملاء لفهم سلوكيات العملاء وأنماط النجاح بشكل أفضل، وتصميم استراتيجيات المبيعات وفقًا لذلك (الجدول الزمني: الربع الأول).

عملية إدارة العملاء المتوقعين: إنشاء عملية إدارة عملاء محتملين أكثر كفاءة، مما يضمن أوقات استجابة سريعة ومتابعة شخصية (الربع الأول إلى الربع الرابع).

ومن خلال اتباع هذه الخطة بشكل منهجي، فإننا نهدف إلى تحقيق أهداف الإيرادات لدينا وتعزيز مكانتنا في السوق كوكالة تسويق رقمية رائدة. يضمن هذا النهج الشامل أننا لا نركز فقط على المبيعات الفورية ولكننا نبني أيضًا أساسًا للنمو المستدام ورضا العملاء

9. حدد قائمة أهدافك

حدد أهدافًا واضحة وقابلة للقياس لجهودك في المبيعات والتسويق. يجب أن تتماشى هذه مع أهداف الإيرادات الإجمالية وأهداف النمو.

مثال:

“تتضمن أهدافنا لهذا العام زيادة الزيارات على موقع الويب بنسبة 50%، وتوليد 200 عميل محتمل مؤهل شهريًا، وتحقيق زيادة بنسبة 10% في معدلات الاحتفاظ بالعملاء.

ركز على الأهداف التي تتوافق مع رؤيتك الإستراتيجية ومكانتك في السوق. وانظر في هذه الجوانب

1. أهداف الإيرادات: على سبيل المثال، يعد استهداف 10 ملايين دولار في أمرًا طموحًا؛ لكن تأكد من أنه يتماشى مع معدل النمو الخاص بك وفرصة السوق.
2. اكتساب العملاء: تحديد هدف لاكتساب عملاء جدد (على سبيل المثال، 100 عميل جديد) يجب أن يعتمد على معدلات التحويل وصحة مسار المبيعات.
3. اختراق السوق: إذا كنت تهدف إلى الاستحواذ على شريحة جديدة من السوق أو الارتقاء بالسوق، فقم بتخصيص أهدافك لتعكس هذا التحول الاستراتيجي،.
4. الأهداف الإقليمية: قم بتقسيم الأهداف حسب المنطقة لإدارة التوقعات والأداء، وتعزيز بيئة مبيعات تنافسية وتعاونية.
5. الجدول الزمني: ضع معايير شهرية أو ربع سنوية لرصد التقدم. اضبط استراتيجياتك بناءً على نقاط التقييم هذه للبقاء على المسار الصحيح.

9. حدد ميزانيتك

تحديد الميزانية لأنشطة المبيعات والتسويق الخاصة بك. يجب أن يغطي هذا تكلفة الأدوات والبرامج والإعلانات وأي موارد أخرى مطلوبة لتحقيق أهدافك.

مثال:

تبلغ ميزانيتنا الإجمالية لأنشطة المبيعات والتسويق هذا العام 150 ألف دولار. ويشمل ذلك 50 ألف دولار للإعلان، و30 ألف دولار للبرامج والأدوات، و70 ألف دولار لأنشطة إنشاء المحتوى والتسويق.

يجب أن تكون ميزانيتك انعكاسًا واقعيًا للموارد المطلوبة لتحقيق أهداف مبيعاتك مع الاخذ في الاعتبار:

1. المرتبات: يشمل كلا من الرواتب الأساسية وهياكل العمولات تأكد من أنها قادرة على المنافسة لجذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها.
2. التدريب: استثمر في التدريب على المبيعات لتزويد فريقك بأحدث الاستراتيجيات والأدوات، مما يعزز فعاليتهم وثقتهم.
3. الأدوات والموارد: تخصيص الأموال لأدوات المبيعات الأساسية (إدارة علاقات العملاء، ومنصات تمكين المبيعات) التي تعمل على تبسيط العمليات وتحسين النتائج.
4. الحوافز: فكر في وضع ميزانية لمسابقات المبيعات أو مكافآت الأداء لتحفيز فريقك.
5. التكاليف التشغيلية: لا تتجاهل النفقات اليومية، مثل السفر والطعام وأنشطة التواصل الجماعي، التي تساهم في ثقافة مبيعات إيجابية ومثمرة.

يضمن هذا النهج المنظم أن تكون خطة المبيعات الخاصة بك شاملة وقابلة للتنفيذ ومتوافقة مع أهداف عملك، مما يضع أساسًا متينًا لتحقيق أهداف المبيعات والتسويق الخاصة بك

نصائح لإنشاء خطة مبيعات فعالة

يتطلب إنشاء خطة مبيعات فعالة اتباع نهج استراتيجي، ودمج رؤى الصناعة، والاستفادة من التكنولوجيا المناسبة، وتعزيز التعاون بين الأقسام. فيما يلي بعض النصائح التفصيلية لمساعدتك في صياغة خطة مبيعات لا تلبي التوقعات فحسب، بل تتجاوزها أيضًا:

1. الاستفادة من اتجاهات الصناعة

مواكبة اتجاهات الصناعة واستخدم هذه المعرفة لتحسين استراتيجيات المبيعات الخاصة بك فهم التحولات في سلوك المستهلك، أو الداخلين الجدد إلى السوق، أو التغييرات في البيئة التنظيمية يوفر ميزة تنافسية.

التطبيق: قم بدمج تحليل الاتجاهات في العرض التقديمي لخطة المبيعات الخاصة بك لأصحاب المصلحة، مما يوضح كيفية وضع استراتيجيتك للاستفادة من اتجاهات النمو هذه.

2. تحديد التكنولوجيا لتتبع النجاح

تعد مجموعة التكنولوجيا المناسبة أمرًا بالغ الأهمية لقياس النجاح وتحقيقه. يمكن لأدوات مثل أنظمة CRM ولوحات المعلومات التحليلية أن توفر رؤى في الوقت الفعلي حول أداء المبيعات ومشاركة العملاء والمزيد.

التطبيق: قم بتفصيل التقنيات المحددة التي سيستخدمها فريقك لتتبع التقدم نحو الأهداف، بما في ذلك كيفية دمج هذه الأدوات في سير العمل اليومي لتحسين الكفاءة والفعالية.

3. ادعم ميزانيتك بالبيانات

الميزانية المبررة بشكل جيد هي الاساس لتأمين الموارد التي تحتاج إليها. استخدم بيانات المبيعات التاريخية ومعايير الصناعة وتوقعات المبيعات لبناء حالة مقنعة لميزانيتك المقترحة.

التطبيق: عند تقديم ميزانيتك، قم بتضمين المبررات المستندة إلى البيانات لكل بند، مع توضيح كيفية ارتباط هذه الاستثمارات بشكل مباشر بالنتائج المتوقعة.

4. إنشاء خطط مخصصة لكل فريق

قد يكون لدى فرق المبيعات المختلفة أهداف وتكتيكات وتحديات فريدة. يمكن أن يؤدي اتباع نهج واحد للجميع إلى إضعاف فعالية خطة المبيعات الخاصة بك.

التطبيق: طور خطط متخصصة لتطوير الأعمال، والمبيعات الداخلية، والمبيعات الخارجية، وفرق المبيعات الميدانية، ووضع أهداف مخصصة ومؤشرات الأداء الرئيسية التي تعكس الديناميكيات المحددة لكل قطاع.

5. دمج رؤى التسويق

مواءمة المبيعات والتسويق أمرًا شديد الأهمية لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة والفعالية. يمكن للرؤى التسويقية إثراء خطة المبيعات الخاصة بك بمعلومات قيمة حول جذب العملاء المحتملين وتحديد موقع العلامة التجارية ورسم خرائط رحلة العميل.

تعاون بشكل وثيق مع التسويق للتأكد من أن خطة المبيعات الخاصة بك مستنيرة بأبحاث السوق الشاملة واستراتيجيات المراسلة المستهدفة والأهداف المتوافقة.

6. فهم تحديات مندوبي المبيعات

توفر الرؤى على المستوى الميداني من مسئولي المبيعات لديك معلومات لا تقدر بثمن حول الجوانب العملية لتنفيذ خطة المبيعات الخاصة بك.

شارك بانتظام مع فريق المبيعات الخاص بك لجمع التعليقات حول العقبات التي يواجهونها في الميدان، وتعديل إستراتيجيتك لمواجهة هذه التحديات والاستفادة من رؤاهم على أرض الواقع.

7. إجراء تحليل تنافسي شامل

معرفة نقاط القوة والضعف لدى منافسيك تسمح لك بوضع عروضك بشكل أكثر استراتيجية.

التطبيق: ضمن تحليل تنافسي شامل في خطة المبيعات الخاصة بك، وحدد الفرص للتمييز بين منتجاتك أو خدماتك والمجالات التي تحتاج إلى تحسينها للبقاء في المقدمة.

من خلال دمج هذه النصائح في خطة مبيعاتك ستنشئ إستراتيجية قوية تعتمد على البيانات ومصممة خصيصًا لتناسب نقاط قوة فريقك وفرص السوق يحدد هذا النهج أهدافًا واضحة وقابلة للتحقيق ويضمن أيضًا حصولك على الرؤى والتكنولوجيا والمواءمة اللازمة للوصول إلى هذه الأهداف

أمثلة لخطط المبيعات

يعد إنشاء خطة مبيعات مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات مؤسستك وديناميكيات السوق والأهداف الإستراتيجية أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق نجاح المبيعات. فيما يلي رؤى تفصيلية حول أنواع مختلفة من خطط المبيعات التي يمكن أن توجه فريقك لتجاوز الأهداف والتوافق بشكل وثيق مع أهداف العمل الأوسع:

1. خطة مبيعات 30-60-90 يومًا

تعتبر هذه الخطة المستندة إلى الوقت مثالية للأدوار أو الشركات الجديدة. فهي تحدد أهدافًا واضحة وقصيرة المدى في كل فترة (30، 60، 90 يومًا) للمساعدة في تركيز الجهود وقياس التقدم في المراحل الأولية. على سبيل المثال:

• 30 يومًا: التركيز على تعلم المعرفة بالمنتج وفهم ثقافة الشركة والبدء في التعامل مع العملاء الحاليين.
• 60 يومًا: البدء بنشاط في البحث عن العملاء المحتملين ورعايتهم، بهدف إغلاق عدد معين من الصفقات أو الوصول إلى حجم مبيعات محدد.
• 90 يومًا: اهدف إلى تحقيق الإنتاجية الكاملة، بما في ذلك توسيع حسابات العملاء أو تقليل معدل التوقف عن العمل بشكل كبير بناءً على التعلم الأولي والتعليقات.

2. خطة مبيعات التسويق والمواءمة

تضمن مواءمة جهود المبيعات والتسويق اتساق الرسائل وأن كلا الفريقين يعملان لتحقيق أهداف مشتركة، مثل جذب عملاء محتملين مؤهلين أو بناء الوعي بالعلامة التجارية. قد تتضمن هذه الخطة ما يلي:

• تطوير شخصيات المشتري المشتركة: إنشاء ملفات تعريف موحدة للعملاء المستهدفين لضمان استهداف كلا الفريقين لنفس الجمهور.
• تنسيق المحتوى والحملات: مواءمة الحملات التسويقية مع جهود المبيعات لضمان رعاية العملاء المحتملين بشكل فعال من خلال مسار المبيعات.

3. خطة مبيعات توسيع السوق

عند الدخول إلى سوق أو منطقة جديدة، تحدد هذه الخطة استراتيجيات التعامل مع قواعد العملاء الجدد، مع الأخذ في الاعتبار الجوانب اللوجستية مثل تكاليف التوزيع والاختلافات الثقافية. العناصر التي يجب تضمينها هي:

• تحليل السوق: فهم احتياجات السوق الجديدة وتفضيلاتها والمنافسة.
• التخطيط اللوجستي: معالجة التحديات المتعلقة بالتوزيع وتوطين المواد التسويقية وأي قضايا تتعلق بالامتثال الإقليمي أو التنظيمي.

4. خطة مبيعات المنتج الجديد

يتطلب إطلاق منتج جديد اتباع نهج مركّز للتأكد من أن السوق على دراية بالعرض الجديد ومتحمس له. يجب أن تغطي هذه الخطة ما يلي:

• التحليل التنافسي: فهم المكان الذي يتناسب فيه منتجك الجديد مع مشهد السوق الحالي وقيمته الفريدة.
• استراتيجية المبيعات والتسويق: تطوير استراتيجية الذهاب إلى السوق التي تتضمن حملات ترويجية ومواد تمكين المبيعات وتدريب مندوبي المبيعات لبيع المنتج الجديد بشكل فعال.

نماذج خطة المبيعات الاستراتيجية

يعد إنشاء خطة مبيعات إستراتيجية أمرًا ضروريًا لتوجيه جهود المبيعات الخاصة بك وضمان توافق أنشطة فريقك مع أهداف شركتك. تقدم الأمثلة التالية أساليب مختلفة لهيكلة خطة المبيعات كل منها يلبي احتياجات وتفضيلات العمل المختلفة فيما يلي ملخص وكيفية تطبيق هذه الاستراتيجيات:

1. نموذج خطة مبيعات HubSpot

هذا القالب شامل ويرشدك خلال تحديد العناصر الأساسية لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك. مفيد بشكل خاص للشركات التي تريد خطة شاملة تغطي جميع القواعد، بدءًا من الأهداف وحتى استراتيجيات التنفيذ استخدم هذا القالب لإنشاء خطة مبيعات مفصلة تحدد أهدافك واستراتيجياتك والدعم الذي ستحتاجه من مؤسستك.

2. نموذج لخطة المبيعات بواسطة BestTemplates

قالب مكون من تسع صفحات يسمح باتباع نهج متعمق في التخطيط، مع التركيز على تحديد أهداف ملموسة وتقسيمها إلى خطوات قابلة للتنفيذ مثالي لفرق المبيعات التي تبحث عن نهج منظم لتحديد الأهداف وتخطيط العمل، مع التركيز على توليد الطلب وتقييم الأداء.

3. خطة مبيعات مكونة من صفحة واحدة بواسطة BestTemplates

يعد هذا القالب المختصر مثاليًا لفرق المبيعات أو الشركات التي تفضل مستندًا استراتيجيًا موجزًا وسريعًا مناسب للشركات الناشئة أو مبادرات المبيعات الجديدة حيث تعد البساطة والوضوح عنصرين أساسيين في تعبئة الجهود بسرعة.

4. صانع خطة المبيعات على الإنترنت من Venngage

تقدم Venngage طريقة جذابة بصريًا لإنشاء خطط المبيعات، مع التركيز على التصميم وسهولة الفهم الأفضل للفرق التي تستفيد من التخطيط المرئي وتحتاج إلى تقديم استراتيجيات المبيعات الخاصة بها بتنسيق جذاب بصريًا.

5. خطة مبيعات الشركات الصغيرة من FitSmallBusiness

قالب مباشر مصمم للشركات الصغيرة، مع التركيز على العناصر الأساسية لخطة المبيعات.

استخدم هذه الخطة إذا كنت صاحب عمل صغير وتبحث عن إطار عمل بسيط للبدء في تحديد استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

6. مخطط استراتيجية المبيعات من Creately

تسمح أداة Creately بإنشاء مخططات مرئية لاستراتيجية المبيعات، وهي مثالية للمفكرين والمخططين البصريين مثالي لرسم استراتيجيات المبيعات بتنسيق مرئي أكثر ديناميكية لفهم العلاقات والأولويات بشكل أفضل.

7. خطة عمل المبيعات بواسطة BestTemplates

يتعمق هذا القالب في تفاصيل تنفيذ استراتيجية المبيعات الخاصة بك، مع التركيز على تحديد المواقع واللعب الاستراتيجي استخدم هذا عندما تحتاج إلى تفصيل التنفيذ التكتيكي لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك، خاصة إذا كان تركيزك ينصب على تحديد المواقع التنافسية.

8. خطة مبيعات لمدة 30-60-90 يومًا بواسطة Template.Net

نهج منظم للتخطيط، وتحديد الأهداف للمعالم قصيرة المدى لضمان التقدم والقدرة على التكيف مثالي للأدوار أو الأعمال الجديدة، مما يسمح بالتكثيف والتعديل التدريجي بناءً على النتائج والتعليقات المبكرة.

9. قالب خطة مبيعات Microsoft Word من TemplateLab

يقسم هذا القالب الأهداف إلى خطوات قابلة للتنفيذ ويعين المسؤوليات، مع التركيز على المساءلة والجداول الزمنية مناسب للفرق التي تحتاج إلى توزيع المهام بوضوح وتتبع التقدم نحو أهداف متعددة في وقت واحد.

10. خطة مبيعات لمدة 90 يومًا بواسطة Template.Net

يركز على التخطيط للربع القادم، مما يسمح لك بتقسيم استراتيجيتك إلى مراحل ومهام مثالي لفرق المبيعات التي تتطلع إلى التخطيط والتنفيذ بشكل استراتيجي على مدار ربع السنة، مما يضمن اتباع نهج متوازن لتحقيق الأهداف.

الملخص

خطة المبيعات الخاصة بك لا تتوقف على التخطيط فقط بل على المراجعة المستمرة والتكيف. إن إعادة النظر بانتظام في خطة مبيعاتك لضبط الاستراتيجيات وإعادة تنظيم الأهداف ودمج رؤى جديدة تضمن أن تظل جهود المبيعات الخاصة بك فعالة ومتوافقة مع احتياجات عملك المتطورة اختر نموذجا يناسب عملك وحجم فريقك ونهجك الاستراتيجي، ثم التزم بجعل خطة مبيعاتك وثيقة حية ترشد فريقك إلى النجاح.