في عالم يزداد تعقيدًا يومًا بعد يوم، يبرز نموذج الأعمال B2B كقوة دافعة أساسية للاقتصاد العالمي يرمز هذا النموذج إلى عالم من التفاعلات التجارية بين الشركات، حيث تُبنى العلاقات وتُنجز الصفقات وتُقدم الخدمات لتلبية احتياجات متنوعة.

في هذا المقال، سنغوص في رحلة لفهم B2B بشكل أعمق، بدءًا من تعريفه الأساسي مرورًا بمكوناته الرئيسية وخصائص علاقاته، وصولًا إلى نماذج التسويق والإدارة المميزة له.

ما هو B2B؟

B2B هو اختصار لـ “Business to Business” أو “من شركة إلى شركة”. يشير هذا المصطلح إلى أي معاملة تجارية تتم بين شركتين أو مؤسستين بدلاً من التعامل مع المستهلك النهائي ويشمل جميع المعاملات التي تقوم فيها الشركات بإنشاء وتوريد المنتجات والخدمات للشركات الأخرى، مثل الشركة المصنعة التي تزود تجار الجملة، وتجار الجملة لتجار التجزئة. تتم المعاملات B2B بشكل صارم بين الشركات، على عكس المعاملات B2C، التي تلبي احتياجات المستهلكين الأفراد.

يتم الآن جزء كبير من معاملات B2B عبر الإنترنت، مما يوفر للمصنعين وتجار الجملة والموزعين كفاءة معززة. وتظهر الدراسات الاستقصائية الأخيرة أن حوالي 61% من التفاعلات بين الشركات قد انتقلت إلى الإنترنت مما يوضح التفضيل المتزايد للعمليات التجارية على الإنترنت ــ وهو التحول المدفوع بتطور التجارة الإلكترونية بين الشركات. كما مهد هذا التحول الرقمي الطريق لنماذج هجينة مثل B2C2B وB2B2C، مما أدى إلى عدم وضوح الخطوط الفاصلة بين تصنيفات الأعمال التقليدية.

يعمل مجال التجارة الإلكترونية B2B، الذي يجسد الآن 61% من التفاعلات التجارية عبر الإنترنت، على تغيير الطريقة التي يعمل بها المصنعون وتجار الجملة والموزعون، مما يبشر بعصر جديد من الكفاءة ونماذج الأعمال.

الفرق بين B2B وB2C

يعد فهم الفروق الدقيقة بين B2B وB2C أمرًا بالغ الأهمية. يكمن الاختلاف الأساسي في العميل المستهدف: تقوم شركات B2B بتسويق منتجاتها وخدماتها لشركات أخرى، في حين تبيع شركات B2C مباشرة إلى المستهلك النهائي.

فيما يلي بعض الاختلافات الرئيسية:

دور مندوب المبيعات: غالبًا ما تتطلب المعاملات بين الشركات مشاركة واحد أو أكثر من متخصصي المبيعات لتسهيل الصفقة، نظرًا لتعقيد المشتريات وحجمها. وعلى العكس من ذلك، قد لا تحتاج مبيعات B2C إلى مشاركة مندوب المبيعات، حيث يتم اتخاذ قرار الشراء مباشرة من قبل المستهلك.

قيمة المعاملة: بشكل عام، تتضمن المعاملات بين الشركات والمستهلكين قيمًا نقدية أقل مقارنةً بالمعاملات بين الشركات، والتي يمكن أن تمثل استثمارات كبيرة في السلع أو الخدمات. ومع ذلك، فإن بعض عمليات الشراء من B2C، مثل المنازل أو العناصر الفاخرة، يمكن أن تتطلب أيضًا قيم معاملات عالية.

طرق الدفع: تتطلب المعاملات بين الشركات والمستهلكين B2C عادةً الدفع مقدمًا من المستهلك. في المقابل، قد تتضمن المعاملات بين الشركات شروط دفع ممتدة، أو تجارب، أو عروض توضيحية للتأكد من أن المنتج أو الخدمة تلبي احتياجات الشركة قبل الالتزام الكامل.

تؤكد هذه الفروق على الأساليب المخصصة المطلوبة في استراتيجيات التسويق والمبيعات ضمن سياقات B2B وB2C، مما يعكس التحديات والفرص الفريدة الكامنة في كل قطاع.

أنواع نماذج B2B

B2B ليس نموذج واحدا. فيما يلي بعض نماذج التجارة السائدة بين الشركات:

B2B2C: مزيج من الأعمال بين الشركات من جهة وبين الشركات والمستهلكين من جهة أخرى يعمل هذا النموذج على تبسيط سلسلة التوريد، مما يسمح للشركات بالتفاعل مباشرة مع المستهلكين النهائيين، إما بمفردها أو من خلال شريك B2B.

البيع بالجملة: نموذج B2B كلاسيكي حيث يتم بيع البضائع بكميات كبيرة بأسعار مخفضة، عادة من قبل الشركات المصنعة أو الموزعين لتجار التجزئة.

الشركات المصنعة: الشركات التي تنتج السلع من المواد الخام وتبيعها إلى المصنعين أو تجار الجملة الآخرين، وتلعب دورًا حاسمًا في سلسلة التوريد.

الموزعون: الكيانات التي تتعاون مع الشركات المصنعة لتعزيز رؤية المنتج وتوزيعه وتسهيل رحلة أكثر سلاسة من الإنتاج إلى أيدي المستهلكين.

كيف تتم عمليات B2B

أدى العصر الرقمي إلى هيمنة المعاملات على الإنترنت مما جعل التجارة الإلكترونية هي السبيل الرئيسي للعمليات بين الشركات تتم عمليات b2b هذه عبر منصات رقمية مختلفة، يخدم كل منها وظائف متميزة من هذه المنصات:

مواقع الشركة: الطريقة المثالية للمبيعات بين الشركات، حيث تستفيد الشركات من تواجدها على الإنترنت للتفاعل مباشرة مع عملائها من الشركات الاخرى. في كثير من الأحيان، قد تتضمن هذه المنصات شبكة خارجية توفر بوابة آمنة وحصرية للحصول على معلومات مفصلة عن المنتج أو الأسعار.

تبادل توريد المنتجات والمشتريات: تتيح الأسواق الرقمية لممثلي المشتريات في الشركة استكشاف وشراء الإمدادات أو المواد من مجموعة من الموردين والمشاركة في طلبات العروض (RFPs) والمشاركة أحيانًا في المزادات تُعرف أيضًا باسم مواقع المشتريات الإلكترونية وهي تلبي مجموعة متنوعة من الصناعات وتوفر التخصيص لتلبية احتياجات السوق المحددة.

بوابات الصناعة المتخصصة أو الرأسية: تركز هذه البوابات على الأسواق المتخصصة وتقدم تجربة مركزة مقارنة بمواقع المشتريات الأوسع وهي تدعم العديد من المعاملات الخاصة بالصناعة وتقدم خدمات ذات قيمة مضافة مثل الأخبار وكتالوجات المنتجات والمنتديات والموارد ذات الصلة بقطاعات مثل الرعاية الصحية والتمويل والخدمات اللوجستية.

مواقع الوساطة: تعمل هذه المنصات كوسطاء، حيث تعمل على ربط الباحثين عن الخدمة مع مقدمي الخدمات، مما يسهل المعاملات في مجالات مثل تأجير المعدات أو الخدمات الاستشارية.

مواقع المعلومات: مخصصة لنشر المعلومات الخاصة بالصناعة، هذه المنصات، المعروفة أيضًا باسم وسطاء المعلومات، تقدم رؤى وبيانات ومعايير مهمة للشركات والقوى العاملة لديها. تشمل هذه الفئة محركات البحث المتخصصة والمواقع التابعة لهيئات معايير التجارة والصناعة.

يعتبر النظام البيئي B2B عبر الإنترنت ديناميكيًا، حيث تخدم العديد من المنصات أدوارًا مزدوجة أو متعددة ضمن هذه التصنيفات يستمر تطور مواقع B2B، مع تخصيص جزء كبير من السوق لتوفير البنية التحتية اللازمة مثل حلول البرمجيات وأدوات التطوير وتطبيقات معالجة المعاملات لدعم هذه التفاعلات التجارية المعقدة.

كيف يعمل B2B؟

تتضمن المعاملات B2B أو المعاملات بين الشركات، شركة بيع (البائع) تقدم منتجات أو خدمات لكيان تجاري آخر. وعلى عكس التفاعلات بين الشركات والمستهلكين، حيث تكون المعاملات واضحة وغالبًا ما تشمل المستهلكين الأفراد، فإن مبيعات B2B أكثر دقة، وتتطلب عادةً تعاون فريق المبيعات أو قسم متخصص داخل الشركة. في بعض الأحيان، يتم إجراء عمليات الشراء من قبل فرد يعمل نيابة عن مصالح الشركة، بينما في أحيان أخرى، يكون الاستحواذ مخصصًا لاستخدام المؤسسة بأكملها، مثل شراء اللوازم المكتبية أو تراخيص البرامج.

بالنسبة للقرارات الأكثر تعقيدًا أو التي تنطوي على استثمارات كبيرة، تستخدم العديد من الشركات لجنة شراء للتنقل في عملية الشراء. وقد تشمل هذه اللجنة:

• صانع القرار في مجال الأعمال: عادةً ما يكون مسؤولاً عن الميزانية والكلمة الأخيرة.
• صانع القرار الفني: يقوم بتقييم المواصفات الفنية وملاءمة المنتج.
• المؤثرون: يمكن أن يكونوا مستخدمين نهائيين أو موظفين يقدمون رؤى حول التطبيق العملي للمنتج داخل الشركة.

بالنسبة للمشتريات الكبيرة، غالبًا ما تتضمن العملية طلب تقديم عروض (RFP)، ودعوة البائعين المحتملين لتقديم عروض مفصلة بما في ذلك مواصفات المنتج وشروط الخدمة والتسعير.

أهمية نموذج الأعمال B2B

تعتمد كل مؤسسة بغض النظر عن حجمها، على الشركات الأخرى للحصول على الموارد للبدء والتشغيل والنمو يقدم العديد من موفري خدمات B2B حلولاً متخصصة أو مخصصة مصممة خصيصًا لتلبية المتطلبات الفريدة للشركات يلعب نموذج الأعمال B2B دورًا حيويًا حيث يُعدّ عنصرًا أساسيًا في سلاسل التوريد والعمليات التجارية

وتتمثل أهمية نموذج B2B في النقاط التالية:

1. تعزيز الكفاءة

يُمكن لنموذج B2B أن يُساعد الشركات على تحسين كفاءتها من خلال أتمتة العمليات مثل طلبات الشراء والدفع وتقليل التكاليف مثل تكاليف الشراء والتخزين وتحسين الإدارة مثل إدارة المخزون وإدارة علاقات العملاء.

2. توسيع نطاق الوصول

يُمكن لنموذج B2B أن يُساعد الشركات على توسيع نطاق وصولها إلى أسواق جديدة من خلال الوصول إلى عملاء جدد في جميع أنحاء العالم وقنوات جديدة: من خلال بيع المنتجات والخدمات على الإنترنت وشركاء جدد من خلال التعاون مع شركات أخرى في مختلف القطاعات.

3. تحفيز الابتكار

يُمكن لنموذج B2B أن يُساعد الشركات على تحفيز الابتكار من خلال التعاون عن طريق العمل مع شركات أخرى لتطوير منتجات وخدمات جديدة والمشاركة من خلال مشاركة المعرفة والخبرات مع شركات أخرى أو الاستثمار من خلال الاستثمار في الشركات الناشئة التي تُقدم حلولًا مبتكرة.

4. بناء علاقات قوية

يُمكن لنموذج B2B أن يُساعد الشركات على بناء علاقات قوية مع الموردين من خلال الاعتماد على موردين موثوقين لتوفير المنتجات والخدمات والعملاء من خلال تقديم خدمة عملاء ممتازة وبناء الثقة مع العملاء والشركاء من خلال التعاون مع شركات أخرى لتحقيق أهداف مشتركة.

5. زيادة الأرباح

يُمكن لنموذج B2B أن يُساعد الشركات على زيادة أرباحها من خلال زيادة المبيعات عن طريق الوصول إلى عملاء جدد وبيع المزيد من المنتجات والخدمات وخفض التكاليف من خلال تحسين كفاءة العمليات وتقليل التكاليف وتحسين هوامش الربح من خلال التفاوض على أسعار أفضل مع الموردين.

استراتيجيات تسويق B2B

في العصر الرقمي الحالي، تطورت استراتيجيات التسويق B2B للاستفادة من المنصات عبر الإنترنت على نطاق واسع، مما يمكّن الشركات من توسيع نطاق وصولها. تشمل الاستراتيجيات الرئيسية ما يلي:

تحسين محرك البحث (SEO): تحسين ظهور مواقع الويب لشركات في نتائج محركات البحث أمام العملاء المحتملين وهو ما يعرف بـ سيو b2b.

تسويق المحتوى: استخدام تنسيقات المحتوى المختلفة لنقل رسالة الشركة وتحسين ظهورها على المنصات المختلفة على الانترنت.

التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي: تصميم جهود وسائل التواصل الاجتماعي لتناسب المنصات التي يكون فيها الجمهور المستهدف أكثر نشاطًا.

تصميم مواقع الويب: إنشاء مواقع ويب مخصصة تهدف إلى جذب عملاء B2B المحتملين.

التسويق عبر البريد الإلكتروني: صياغة حملات البريد الإلكتروني المستهدفة للوصول إلى العملاء المحتملين وتحويلهم.

التسويق المؤثر والشفهي: الاستفادة من الشخصيات المؤثرة أو العملاء الراضين للترويج للأعمال.

التسويق القائم على الحساب (ABM): التركيز على حسابات العملاء ذوي القيمة العالية من خلال جهود تسويقية مخصصة، وغالبًا ما تدعمها منصات إدارة علاقات العملاء (CRM) .

أنواع شركات B2B

تختلف كيانات B2B بشكل كبير، وتشمل:

المنتجون: وهم فئة تصميم وتصنيع المنتجات، وبيعها إما مباشرة للشركات أو من خلال وسطاء.

تجار التجزئة والبائعين: وهم فئة تقديم المنتجات والخدمات من الشركات الأخرى لعملاء الأعمال.

الوكالات والاستشاريون: وهم فئة تقديم الاستشارات المتخصصة والإدارة والخدمات التعاقدية من الباطن.

مجالات وصناعات B2B

تعد المعاملات B2B جزءًا لا يتجزأ من العديد من القطاعات، بما في ذلك:

التصنيع: قطاع B2B في المقام الأول حيث تقوم الشركات بتوريد المواد والمكونات اللازمة لإنشاء المنتجات.

الخدمات المالية: تقديم الخدمات المصرفية ومعالجة الدفع والاستثمار للشركات.

التكنولوجيا: توريد الأجهزة والبرامج والحلول السحابية المصممة خصيصًا لاحتياجات العمل.

اللوازم المكتبية: تلبية احتياجات الشركات من المواد الاستهلاكية والمعدات المكتبية بكميات كبيرة.

التسويق والإعلان: الوكالات التي تخدم الشركات بحلول العلامات التجارية والتسويق والإعلان.

 تعد التجارة بين الشركات عنصرًا حاسمًا في مختلف الصناعات، حيث تدعم الاستراتيجيات التشغيلية والتنموية للشركات في قطاعات متنوعة مثل التصنيع والتكنولوجيا والخدمات.

كيف تتم معاملات B2B 

تنقسم المعاملات B2B عادةً إلى واحدة من ثلاث فئات:

مبيعات سلسلة التوريد: هنا، تقوم الشركات بتوريد السلع أو المعدات إلى شركات أخرى، مثل تجار التجزئة أو تجار الجملة، مع إشراك العديد من أصحاب المصلحة في قرار الشراء بدلاً من المستهلكين الأفراد الذين يشترون عناصر فردية. غالبًا ما تتطلب العملية موافقات إضافية، تشمل مجموعة من المنتجات بدءًا من المستلزمات الطبية وحتى المعدات المكتبية والملابس.

البيع بالجملة: في هذا النموذج، يقوم تجار الجملة بتوفير المنتجات بأسعار مخفضة لكيانات مثل المطاعم والمتاجر، والتي تقوم بعد ذلك ببيع هذه السلع للمستهلكين بسعر أعلى.

مبيعات الخدمة/المنصة: يتضمن ذلك منصات B2B التي تقدم خدمات أو برامج متخصصة، مثل منصات الرسائل النصية القصيرة أو أنظمة الرواتب أو أدوات إدارة المشاريع. تتضمن هذه المعاملات عادةً العديد من صناع القرار داخل المؤسسة، بدءًا من مديري المبيعات إلى كبار مسؤولي التكنولوجيا وحتى الرؤساء التنفيذيين.

أمثلة على شركات B2B

تلعب شركات B2B دورًا محوريًا في الاقتصاد العالمي، حيث تعمل عبر مجموعة واسعة من الصناعات، بدءًا من التكنولوجيا والخدمات اللوجستية إلى الخدمات المالية والتصنيع. وفي حين تهيمن الشركات العملاقة مثل ميكروسوفت، وآي بي إم، وأدوبي على قطاع تكنولوجيا المعلومات، فإن الشركات العملاقة الأخرى غير المرتبطة بتكنولوجيا المعلومات مثل يو بي إس، وويلز فارجو، وجنرال إلكتريك تعرض تنوع وحجم الشركات التي تتعامل بين الشركات. ومن المثير للاهتمام أن العديد من أكبر شركات B2B في العالم، بما في ذلك Amazon وApple، تقع على الخط الفاصل بين B2B وB2C، وتخدم كلا السوقين بمجموعة واسعة من المنتجات والخدمات.

إليك بعض الأمثلة على شركات B2B:

شركات تصنيع المواد الخام: مثل شركات التعدين وشركات تصنيع البلاستيك والحديد.

شركات تصنيع الآلات: مثل شركات تصنيع السيارات وشركات تصنيع الطائرات.

شركات تصنيع البرامج: مثل شركات تصنيع أنظمة التشغيل وشركات تصنيع برامج الحاسب.

شركات الخدمات: مثل شركات الاستشارات وشركات التسويق وشركات التوصيل.

بعض الأمثلة الشهيرة على شركات B2B:

علي بابا: منصة تجارة إلكترونية صينية تربط بين الشركات الموردين والمشترين من جميع أنحاء العالم.

أمازون: منصة تجارة إلكترونية عالمية توفر مجموعة واسعة من المنتجات والخدمات للشركات والأفراد.

Salesforce: شركة توفر حلول إدارة علاقات العملاء (CRM) للشركات.

Microsoft: شركة توفر أنظمة تشغيل وبرامج حاسب للشركات.

IBM: شركة توفر خدمات تكنولوجيا المعلومات والاستشارات للشركات.

LinkedIn: منصة التواصل الاجتماعي للمهنيين.

الملخص

عالم B2B: عالم غني بالمخاطر والإمكانيات، عالم يزخر بالتعقيد والبساطة في آن واحد. عالم يعتمد على التعاون والثقة، ويسعى إلى تحقيق النجاح المشترك نستطيع القول أن هذا النموذج التجاري قد تجاوز كونه مجرد نموذج لمعاملات تجارية بين الشركات، ليصبح منظومة متكاملة تُشكل العمود الفقري للاقتصاد العالمي من خلال التفاعلات والتبادلات بين الشركات، تُبنى علاقات قوية تُساهم في تحقيق أهداف مشتركة، وتُعزز الابتكار والتطور في مختلف القطاعات فما كان بالأمس مجرد نموذج تقليدي، أصبح اليوم قوة دافعة أساسية لبناء مستقبل أكثر ازدهارًا.