التسعير هو أحد أهم جوانب أي استراتيجية تسويقية لكن هل تساءلت يومًا عن سبب تسعير بعض المنتجات بالطريقة التي هي عليها؟ أو لماذا يبدو أن لبعض الأسعار تأثير سحري تقريبًا على المستهلكين؟ هذا هو التسعير النفسي.

 ما هو التسعير النفسي؟ 

التسعير النفسي هو استراتيجية تستفيد من مبادئ علم نفس المستهلك للتأثير على قرارات الشراء فهو تكتيك تم استخدامه من قبل الشركات لعقود، ويعطي نتائج إيجابية من خلال فهم الدافع وراء سلوك المستهلك واتخاذ القرار، يمكن للشركات استخدام التسعير النفسي لإنشاء اتصال عاطفي مع العملاء وزيادة المبيعات.

في الأسطر التالية سنتعرف على ماهية التسعير النفسي، وكيف يعمل، وأهم الاستراتيجيات التي تستخدمها الشركات اليوم، سواء كنت صاحب شركة صغيرة أو متخصصًا في التسويق، استمر في القراءة لتتعلم كيف يمكنك استخدام التسعير النفسي لصالحك.

ماهية التسعير النفسي وأهميته

التسعير النفسي هو استراتيجية تسعير تهدف إلى التأثير على سلوك المستهلك واتخاذ القرار باستخدام المبادئ والتقنيات النفسية. الهدف من التسعير النفسي هو خلق علاقة عاطفية بين العميل والمنتج ، وبالتالي زيادة احتمالية الشراء.

 هناك العديد من التكتيكات التي تستخدمها الشركات لتنفيذ التسعير النفسي، بما في ذلك التسعير الفردي (تحديد الأسعار التي تنتهي بـ 9، مثل 19.99 دولارًا) ، وتسعير المجموعات أو الباقات (بيع عدة عناصر معًا بسعر مخفض)، والخصم (تقديم المبيعات والخصومات على المنتجات ).

يعد التسعير النفسي مهمًا لأنه أثبت أنه طريقة فعالة لزيادة المبيعات وزيادة الإيرادات. من خلال فهم علم النفس وراء اتخاذ قرارات المستهلك، يمكن للشركات استخدام التسعير للتأثير على سلوك العملاء وجعل منتجاتهم أكثر جاذبية.

تاريخ التسعير النفسي

كان مفهوم التسعير النفسي موجودًا منذ عقود ففي أوائل القرن العشرين بدأ تجار التجزئة في تجربة التسعير الفردي، وتحديد الأسعار التي انتهت بـ 9 بدلاً من التقريب إلى أقرب دولار. أدى هذا التكتيك زيادة في المبيعات، وسرعان ما أصبح استراتيجية تسعير بين تجار التجزئة.

علم نفس المستهلك والتسعير النفسي

يعتمد التسعير النفسي على مبادئ علم نفس المستهلك، وهي دراسة كيفية اتخاذ الناس قرارات بشأن ما يشترونه، ومتى يشترونه، ومقدار ما سيدفعون مقابل المنتج أو الخدمة. من خلال فهم هذه المبادئ، يمكن للشركات استخدام التسعير النفسي للتأثير على سلوك المستهلك وزيادة المبيعات.

من أهم المفاهيم في علم نفس المستهلك فكرة التحيزات المعرفية والاستدلال. هذه اختصارات ذهنية يستخدمها الناس عند اتخاذ القرارات، والتي يمكن أن تؤدي إلى سلوك غير منطقي أو غير منظم. على سبيل المثال، تأثير التثبيت هو التحيز المعرفي حيث يعتمد الناس بشكل كبير على أول جزء من المعلومات التي يتلقونها عند اتخاذ القرار. في سياق التسعير ، هذا يعني أنه إذا رأى العميل عنصرًا مرتفع السعر أولاً، فقد ينظر إلى العنصر الأقل سعرًا على أنه صفقة أفضل.

مبدأ آخر مهم في علم نفس المستهلك هو قوة العواطف. أظهرت الدراسات أن العواطف تلعب دورًا مهمًا في صنع القرار لدى المستهلك، وأن الأشخاص أكثر عرضة للشراء عندما يشعرون بارتباط عاطفي قوي بالمنتج أو العلامة التجارية. يمكن استخدام التسعير لإنشاء اتصال عاطفي مع المستهلكين من خلال جعلهم يشعرون وكأنهم يحصلون على صفقة جيدة أو عرض جيد.

بالإضافة إلى التحيزات والعواطف، هناك العديد من العوامل الأخرى التي يمكن أن تؤثر على سلوك المستهلك عندما يتعلق الأمر بالتسعير. وتشمل هذه المعايير الاجتماعية (أي ما يدفعه الآخرون مقابل نفس المنتج)، والقيمة المتصورة للمنتج، والوضع المالي الشخصي للعميل.

سلوك المستهلك واتخاذ القرار

يشير سلوك المستهلك إلى الإجراءات وعمليات صنع القرار التي يمر بها الأفراد عند التفكير في المنتجات والخدمات وشرائها واستخدامها والتخلص منها. يعد فهم سلوك المستهلك أمرًا ضروريًا لإنشاء استراتيجيات تسويقية فعالة، وتطوير المنتجات التي تلبي احتياجات المستهلك، وتحديد الأسعار التي تجذب العملاء.

يتأثر سلوك المستهلك بمجموعة متنوعة من العوامل، بما في ذلك العوامل الاجتماعية والثقافية والنفسية والشخصية. على سبيل المثال، يمكن أن يكون للعوامل الاجتماعية مثل تأثير الأسرة والأصدقاء والشبكات الاجتماعية الأخرى تأثير كبير على سلوك المستهلك. يمكن للعوامل الثقافية ، مثل اللغة والقيم، أن تشكل أيضًا سلوك المستهلك.

 على المستوى الفردي، يتأثر سلوك المستهلك بالعوامل النفسية مثل التحفيز والإدراك والتعلم والذاكرة. على سبيل المثال، قد يتم تحفيز العميل لشراء منتج معين لأنه يلبي حاجة أو رغبة. قد يتأثر تصورهم للمنتج بعوامل مثل التعبئة والتغليف والعلامة التجارية والإعلان. يلعب التعلم والذاكرة دورًا في تشكيل سلوك المستهلك من خلال التأثير على كيفية معالجة الأفراد وتذكر المعلومات المتعلقة بالمنتجات والخدمات.

كيف يؤثر التسعير النفسي على المستهلكين؟

يستفيد التسعير النفسي من التحيزات المعرفية والاستدلال باستخدام إشارات التسعير للتأثير على إدراك المستهلك لقيمة المنتج. على سبيل المثال، يمكن أن يؤدي تحديد سعر ينتهي بالرقم 9 (مثل 9.99 دولارًا بدلاً من 10.00 دولارات) إلى خلق تصور لسعر أقل، على الرغم من أن الفرق هو سنت واحد فقط. يُعرف هذا بتأثير الرقم الأيسر، وهو ميل الناس للتركيز على الرقم الموجود في أقصى اليسار عند اتخاذ القرارات.

تتضمن استراتيجيات التسعير النفسي الأخرى استخدام الأسعار المرجعية (أي إظهار السعر الأصلي لعنصر ما لجعل السعر المخفض يبدو أكثر جاذبية)، وتقديم خيارات تسعير متعددة (مثل الباقة الأساسية والقياسية والمتميزة)، وتحديد السعر الأقل بقليل من الرقم الكامل (مثل 99.95 دولارًا بدلاً من 100.00 دولار). 

أمثلة على التسعير النفسي

تستخدم الشركات من جميع الأحجام والصناعات استراتيجيات التسعير النفسي للتأثير على سلوك المستهلك وزيادة المبيعات. فيما يلي بعض الأمثلة على التسعير النفسي:

وول مارت

يعد Walmart مثالًا معروفًا على الأعمال التجارية التي تستخدم استراتيجيات التسعير النفسي لجذب العملاء. تتمثل إحدى استراتيجياتهم الأكثر فاعلية في استخدام التسعير الفردي، حيث يتم تسعير معظم المنتجات بسعر X.97 دولارًا بدلاً من أقرب رقم صحيح. يستخدمون أيضًا التسعير المرجعي، من خلال عرض السعر الأصلي جنبًا إلى جنب مع السعر المخفض.

Apple 

Apple هي شركة أخرى تستخدم استراتيجيات التسعير النفسي لزيادة المبيعات. تتمثل إحدى استراتيجياتهم الأكثر فاعلية في استخدام التسعير الخادع، من خلال تقديم ثلاثة خيارات تسعير لمنتجاتهم: نموذج أساسي، ونموذج متوسط، ونموذج متميز مع المزيد من الميزات. من خلال جعل النموذج المتوسط أغلى قليلاً من النموذج الأساسي، فإنهم يخلقون تصورًا بأن النموذج المتميز هو قيمة وصفقة أفضل.

أمازون

تشتهر أمازون باستخدام خيارات تسعير متعددة لجذب مجموعة واسعة من العملاء. على سبيل المثال، يقدمون اشتراكات شهرية وسنوية لخدمة Prime الخاصة بهم، بالإضافة إلى سعر مخفض للطلاب. يتيح ذلك للعملاء اختيار الخيار الأنسب لاحتياجاتهم وميزانيتهم

شركات الطيران

تستخدم شركات الطيران مجموعة متنوعة من استراتيجيات التسعير النفسي لجذب العملاء وحجز المقاعد. على سبيل المثال، غالبًا ما يستخدمون التسعير الديناميكي، والذي يتضمن تغيير الأسعار بناءً على عوامل مثل الطلب والوقت من اليوم. يستخدمون أيضًا التسعير المرجعي ، من خلال عرض السعر الأصلي جنبًا إلى جنب مع السعر المخفض للمقعد.

يتم استخدام استراتيجيات التسعير النفسي من قبل الشركات في العديد من المجالات المختلفة للتأثير على سلوك المستهلك وزيادة المبيعات. من خلال فهم هذه الاستراتيجيات وكيفية عملها، يمكن إنشاء إستراتيجية تسعير لها صدى لدى جمهورها المستهدف وتساعدهم على التميز في السوق التنافسية.

استراتيجيات التسعير النفسي الرائجة 

التسعير الفردي

التسعير الفردي هو إستراتيجية تسعير تتضمن تحديد سعر ينتهي برقم فردي، مثل 4.99 دولارات بدلاً من 5.00 دولارات. يعتمد هذا على تأثير الرقم الأيسر، وهو ميل الناس للتركيز على الرقم الموجود في أقصى اليسار عند اتخاذ القرارات. باستخدام التسعير الفردي ، يمكن إنشاء تصور لسعر أقل، حتى لو كان الفرق فقط بضعة سنتات.

تسعير السحر

تسعير السحر هو إستراتيجية تسعير تتضمن تحديد سعر ينتهي برقم غير عادي، مثل 19.97 دولارًا بدلاً من 20.00 دولارًا. يعتمد هذا على النظرية القائلة بأن المستهلكين من المرجح أن يتذكروا الأسعار غير العادية أو التي لا تنسى، وأن هذا يمكن أن يزيد من احتمالية الشراء.

التسعير المرجعي

التسعير المرجعي هو إستراتيجية تسعير تتضمن إظهار مقارنة بين السعر الأصلي والسعر المخفض. على سبيل المثال، قد تعلن شركة ما عن منتج على أنه “خصم 50٪” على السعر الأصلي. هذا يخلق تصور لصفقة جيدة ويمكن أن يشجع العملاء على الشراء.

خيارات تسعير متعددة

خيارات التسعير المتعددة هي إستراتيجية تسعير تتضمن تقديم مجموعة من خيارات التسعير للعملاء، مثل الباقة الأساسية والقياسية والمتميزة. يتيح ذلك للعملاء اختيار الخيار الأنسب لاحتياجاتهم وميزانيتهم ، مع إنشاء تصور للقيمة أيضًا.

التسعير الخادع

التسعير الخادع هو إستراتيجية تسعير تتضمن إضافة خيار ثالث إلى مجموعة تسعير مصممة بشكل استراتيجي لجعل الخيارات الأخرى تبدو أكثر جاذبية. على سبيل المثال، قد تقدم شركة ما باقة أساسية وقياسية ومتميزة، مع سعر الباقة الأساسية بنفس سعر الباقة المميزة، ولكن مع ميزات أقل. هذا يمكن أن يخلق تصورًا بأن الحزمة المميزة هي قيمة أفضل.

تعد استراتيجيات التسعير النفسي أداة قوية للشركات التي تتطلع إلى التأثير على سلوك المستهلك وزيادة المبيعات. من خلال فهم مبادئ علم نفس المستهلك واستخدام استراتيجيات التسعير هذه بفعالية  يمكنك إنشاء تصور للقيمة وبناء الثقة والولاء مع عملائها

كيفية استخدام التسعير النفسي لتسعير منتجاتك أو خدماتك

باستخدام التسعير النفسي يمكنك تشجيع عملائك على إجراء عمليات شراء وزيادة مبيعاتك هذه طرق استخدام التسعير النفسي لتسعير منتجاتك أو خدماتك:

استخدم الأرقام الفردية

إحدى استراتيجيات التسعير النفسي الأكثر شهرة هي استخدام الأرقام الفردية في أسعارك. أظهرت الأبحاث أن المستهلكين يرون أن الأرقام الفردية أكثر موثوقية ودقة من الأرقام الزوجية ، مما قد يزيد من احتمالية شراءهم لمنتج أو خدمة بسعر 19.99 دولارًا بدلاً من 20.00 دولارًا.

استخدم تثبيت السعر

تثبيت السعر هو استراتيجية تسعير نفسية فعالة أخرى. يتضمن ذلك تقديم منتج أو خدمة ذات أسعار أعلى كنقطة مرجعية للعملاء ، مما يجعل منتجاتك أو خدماتك الأخرى تبدو أكثر تكلفة بالمقارنة. على سبيل المثال، قد يعلن وكيل لبيع السيارات عن سيارة فاخرة مقابل 100.000 دولار، مما يجعل سياراتهم المتوسطة التي يبلغ سعرها 60 ألف دولار تبدو منخفضة التكلفة.

تقديم خيارات تسعير متعددة

تتمثل إستراتيجية التسعير النفسي الأخرى في تزويد العملاء بخيارات تسعير متعددة. يمنح هذا العملاء إحساسًا بالسيطرة ويمكن أن يزيد من إدراكهم للقيمة. على سبيل المثال، قد تقدم شركة برمجيات خطة أساسية مقابل 10 دولارات شهريًا ، وخطة قياسية مقابل 25 دولارًا في الشهر، وخطة متميزة مقابل 50 دولارًا في الشهر. يتيح ذلك للعملاء اختيار الخيار الأنسب لاحتياجاتهم وميزانيتهم.

استخدم التجميع

التجميع هو إستراتيجية تسعير تتضمن تجميع المنتجات أو الخدمات معًا بسعر مخفض. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة القيمة المتصورة للمنتجات أو الخدمات ويشجع العملاء على الشراء. على سبيل المثال، قد يقدم مطعم ما وجبة عشاء تشتمل على طبق رئيسي وطبق جانبي وحلوى بسعر أقل مما لو تم شراء العناصر بشكل منفصل.

تقديم خصومات محددة الوقت

يمكن أن يكون تقديم خصومات محدودة الوقت استراتيجية فعالة للتسعير النفسي. هذا يخلق إحساسًا بالإلحاح ويشجع العملاء على الشراء قبل انتهاء صلاحية العرض. على سبيل المثال، قد يقدم متجر إلكتروني خصما سريعًا لمدة 24 ساعة على منتج ما، مما قد يؤدي إلى زيادة المبيعات والإيرادات.

لماذا يجب عليك استخدام استراتيجيات التسعير النفسي؟

إذا كنت صاحب عمل أو مسوقًا ، فقد تتساءل عما إذا كانت استراتيجيات التسعير النفسي مناسبة لعملك. في حين أن هذه الاستراتيجيات يمكن أن تكون فعالة للغاية، فمن المهم التعامل معها بحذر والتأكد من أنك تستخدمها بطريقة شفافة وأخلاقية.

 فيما يلي بعض الأسباب التي قد تدفعك إلى التفكير في استخدام استراتيجيات التسعير النفسي في استراتيجية التسعير الخاصة بك:

زيادة المبيعات والإيرادات

تتمثل إحدى الفوائد الأساسية لاستراتيجيات التسعير النفسي في أنها يمكن أن تساعد في زيادة المبيعات والإيرادات. من خلال الاستفادة من سيكولوجية المستهلك وحث العملاء على اتخاذ قرارات شراء معينة ، يمكن للشركات زيادة المبيعات وزيادة أرباحها.

ميزة تنافسية

يمكن أن تمنح استراتيجيات التسعير النفسية الشركات أيضًا ميزة تنافسية. من خلال استخدام استراتيجيات التسعير الأكثر جاذبية للمستهلكين من تلك الخاصة بالمنافسين ، يمكن للشركات أن تبرز في الأسواق التنافسية وتجذب المزيد من العملاء.

تحسين إدراك العلامة التجارية

يمكن أن يساعد استخدام استراتيجيات التسعير النفسي بطريقة شفافة في تحسين إدراك العلامة التجارية. من خلال إثبات أن العلامة التجارية تقدر الشفافية والإنصاف في التسعير ، من المرجح أن ينظر العملاء إلى العمل بشكل إيجابي وأن يصبحوا عملاء متكررين.

الآثار السلبية للتسعير النفسي

في حين أن التسعير النفسي يمكن أن يكون وسيلة فعالة للتأثير على سلوك المستهلك وزيادة المبيعات لكن له بعض الآثار السلبية مثل:

التلاعب

أحد الاهتمامات بالآثار الرئيسية السلبية للتسعير النفسي هو إمكانية التلاعب باستخدام استراتيجيات التسعير النفسي ، يمكن للشركات أن تخلق تصورًا لعرض جيد أو ندرة قد لا تكون موجودة بالفعل. يمكن اعتبار هذا شكلاً من أشكال التلاعب ، حيث يمكن أن يؤثر على المستهلكين لاتخاذ قرارات الشراء التي ربما لم يكونوا سيتخذوها بطريقة أخرى.

الخداع

هناك جانب سلبي آخر يتعلق بالتسعير النفسي وهو احتمال الخداع. على سبيل المثال، قد لا يكون استخدام التسعير الخادع لإنشاء تصور لصفقة جيدة في الواقع صفقة جيدة إذا كان السعر الأصلي مبالغًا فيه من البداية. قد يؤدي ذلك إلى شعور المستهلكين بالخداع أو التضليل، مما قد يضر بالثقة في العلامة التجارية.

ميزة غير عادلة

يمكن أن يمنح التسعير النفسي الشركات أيضًا ميزة غير عادلة على المنافسين. على سبيل المثال، يمكن للأعمال التجارية التي تستخدم التسعير الديناميكي لضبط الأسعار بناءً على الطلب أن تجذب المبيعات التي ربما كانت ستذهب إلى منافس لم يعدل أسعاره. يمكن اعتبار هذا غير عادل، خاصة إذا كانت الشركة تستخدم استراتيجية التسعير الخاصة بها لاستهداف المستهلكين الضعفاء.

تصور المستهلك السلبي

يمكن أن يؤدي استخدام استراتيجيات التسعير النفسي أيضًا إلى تصور سلبي بين المستهلكين. إذا شعر المستهلكون أنه يتم التلاعب بهم أو خداعهم من قبل شركة ما أو علامة تجارية، فقد يكونون أقل عرضة للثقة في هذا العلامة التجارية في المستقبل. يمكن أن يؤدي هذا إلى انخفاض المبيعات والإضرار بسمعة العلامة التجارية.

 في حين أن التسعير النفسي يمكن أن يكون أداة قوية للعلامات أو الشركات التي تتطلع إلى التأثير على سلوك المستهلك وزيادة المبيعات ، فإنه يثير أيضًا مخاوف يجب أن تكون الشركات على دراية بهذه المخاوف وأن تستخدم استراتيجيات التسعير النفسي بطريقة شفافة لتجنب الإضرار بالثقة مع عملائها.

أهمية الشفافية والإنصاف في التسعير

في السنوات الأخيرة ، كان هناك تركيز متزايد على الشفافية والعدالة في التسعير عبر مختلف المجالات والانشطة التجارية هذه بعض الأسباب التي تجعل الشفافية والإنصاف في التسعير في غاية الأهمية:

بناء الثقة مع العملاء

الشفافية والنزاهة في التسعير هي مفتاح بناء الثقة مع العملاء. من خلال الصراحة بشأن استراتيجيات التسعير وتجنب الممارسات الخادعة ، يمكنك إنشاء تصور إيجابي بين المستهلكين وبناء علاقات طويلة الأمد. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة الولاء ، وتكرار الشراء، والتسويق الشفهي الإيجابي.

تجنب المسائل القانونية والتنظيمية

قد تواجه الشركات التي تستخدم استراتيجيات تسعير غير شفافة أو عادلة مشكلات قانونية وتنظيمية. على سبيل المثال، في بعض البلدان ، يُلزم القانون الشركات بعرض السعر الكامل لمنتج أو خدمة، بما في ذلك أي رسوم أو رسوم إضافية ويؤدي عدم الامتثال لهذه اللوائح إلى غرامات أو إجراءات قانونية.

إثبات المسؤولية الاجتماعية 

يمكن أيضًا اعتبار الشفافية والإنصاف في التسعير دليلاً على المسؤولية الاجتماعية. من خلال استخدام استراتيجيات التسعير التي تتسم بالعدالة والشفافية ، يمكن للأنشطة التجارية إظهار أنها تقدر عملائها وتلتزم بالممارسات التجارية الأخلاقية. مما يساعد ذلك في جذب المستهلكين الواعين اجتماعيًا وتمييز هذه الأنشطة عن المنافسين.

زيادة رضا العملاء

يمكن أن تؤدي الشفافية والإنصاف في التسعير إلى زيادة رضا العملاء. عندما يشعر العملاء أنهم يعاملون بشكل عادل ولا يتم خداعهم أو التلاعب بهم، فمن المرجح أن يكونوا راضين عن تجربة الشراء الخاصة بهم. يمكن أن يؤدي هذا إلى مراجعات وتوصيات إيجابية ، والتي يمكن أن تؤدي إلى المزيد من المبيعات في المستقبل.

الملخص

إذا كنت مهتمًا باستخدام استراتيجيات التسعير النفسي في استراتيجية التسعير الخاصة بك، فتأكد من إجراء البحث والتعامل معها بحذر. ضع في اعتبارك العمل مع استشاري تسويق وإجراء أبحاث السوق للتأكد من أنك تستخدم هذه الاستراتيجيات بطريقة فعالة.